JingFM CEO施凯文：如何做好需求调研？

网易科技讯 12月11日消息，JingFM CEO施凯文在36氪WISE年会上表示，对创业者来讲，痛点无处不在，创业者需要学会观察生活，学会如何通过调研挖掘出用户潜在需求。

在调研过程中，可以发现这些用户他们潜在的需求，可以被激发到什么程度，怎么激发他们去探索他们应该拥有的，一直没有办法去找到的，反而他一直很痛苦的，所以说今天我要跟大家讲的就是，如何通过想到一个点的时候，如何通过定性和定量的调研，来观察用户他心里不知道的，以及他知道但是他自己不知道怎么获取的一些方法，来让你的产品更加能适用于你的目标用户。

施凯文：

大家好我是JingFM的施凯文，这里应该大多数人都知道这个软件，我们应该是整个36氪这一场唯一一个是纯音乐类的创业公司，大家应该最近也看了不少新闻，在音乐类的公司，最近都是挺苦B的，在全球来看也一样。因为你做音乐创业挺痛苦，第一个是你要比更多的创业公司付更多的带宽成本，第二个是你刚融来的钱你可能一半要去付版权费。所以说在创业公司领域，我想做音乐类的公司会比任何一个公司都更有理由说，他是为理想创业的，这是我要开篇讲的一个东西。

今天我给大家讲的一个主题是《痛电务处不在，学会观察生活》。给大家讲我当初为什么要做JingFM这个产品，以及做JingFM的之前调研的一些历程，以及做这个产品的历程，有一些自己的心得跟大家纷享一下。

最开始做JingFM的时候，我在之前已经做了大概两到三款音乐类产品，包括我在别的公司，自己去创业一直在做音乐类的产品，那个时候大家一直在做的音乐类产品有两个点，一个是纯点播，就是今天比较常见的百度音乐这些东西。第二个是大家开始尝试在音乐上做一些社交化，大概在2010年以前、2011年以前全世界都是这两个方向。当时我也一直是在这两个领域做音乐类的尝试和探索。

在做JingFM之前有一个特别有意思的，有一天我在家里的书桌上做设计，做设计的时候，我一般喜欢听一些劲爆的电子乐，当时我其实在家里面听一首歌，比较劲爆，比较流行，还比较好听，我在家做UI设计。

大概从早晨10点多设计到下午四点多，我一直在重复播放这首歌。播放了大概5、6个小时之后，我突然发现我有一点听恶心了，因为这首歌已经听了几十遍了，这时候我在想，我还想听类似这样的歌，我快速给它，因为我是学音乐出身，我可以快速给一个准确的描述，我说我想听一些女生唱的、英文的、劲爆一点的电子乐，非常清晰的一个描述。当时我就在电脑里，我的itunes里面大概有三万多首歌曲，我就去翻，我做了好久都找不到，我放弃了，大概翻了十几页之后就放弃这件事情了。

紧接着我把我的关键词放到百度上搜索，一样的我想听，我就把它变成四个关键此，女声加上英文加上劲爆加上电子，然后搜索基本上百度搜索的结果都是风马牛不相及，我翻了十几页都没有对应的结果。我就紧接着把这个条件放到QQ音乐、谷歌音乐……很多类的产品搜都没有结果，这是做JingFM的刚开始的一个小故事。

我刚开始顿悟了一下，就是说我们互联网已经走到今天了，我当时做这事情的是2011年的时候，我说我做了一个如此精确的锁定，我竟然找不到类似的产品，当时所有的产品包括谷歌在内，当时我有一点吃惊，这也太OUT了吧，音乐怎么还跟十几年前一样，我还是我搜什么歌名出什么歌名，搜什么歌手出什么歌手，除此之外我不能做任何操作，哪怕叠加一个，我想听周杰伦的慢歌都没有结果。

我自己就基于这一点反思这个事情，现在市场所有的音乐类产品都显得太原始了，像石器时代的东西一样，当然这没有固化我要做JingFM这个产品，它只是一个苗头，我只是把它在我的脑海里一直反复在思考这个问题，一直在思考为什么解决不了，然后为什么没有人去做。

基于这个点我开始有一些新的创业的想法、有一些苗头，我就开始把它累积，就进入主题，我想做一个指定化搜索，能够快速定位到想要的，只要给几个关键字就OK了，这是我开始比较粗犷的模型。

之后我开始进入到调研模型，大家都看过一本书叫做《精益创业》，就是当你有一个好的想法的时候，你要尝试做两件事情，第一个就是找到你的目标用户群，第二个就是验证你的点子是不是他真正一项要的，以及把你的点子告诉他的过程中，你去探索他这个点子能引申出来的更多的有意思的事情。

当时我们做了大量的调研，有付费的、免费的，总共加起来有500多个人，历时了三个多月做了一个调研，这就是里面发现了很多很有趣的事情，也是我今天要跟大家纷享的事情，就是当你观察人、观察生活的时候，你的一个小点能瞬间迸发成一个巨大的面。我们第一次做调研的时候一样的，就是问他你平时怎么听歌、怎么搜索歌曲，我们得到第一个数据，其实对一个不管是学音乐出身还是做音乐创业的人来说，我得到的第一个特别悲观的数据。我们大概总共做了500人调研之后，统计出来一个数据就是，这500个人里面，平均每个人每年收听的新歌不到10首，这是一个非常悲惨的数据，仅就中国每年新发行的音乐就有7000首，全球每天新发行的音乐大概有上万首，我们调研这500人我相信已经可以代表绝大多数人了，他们每年能接触到的，还能记住的名字上的歌曲不超过10首。这是第一个特别可悲的事情，就是我们接触音乐的频率、次数、量数太少了。

第二个特点就是，还发现另外一个比较悲惨的数字，他们一些已经24岁以后，刚从大学毕业的一些人，他们已经工作的人，他们基本上不再会听新的歌曲，他们反复一直在听过去在学生时代听的大多数歌，所以第二个悲观的数据就是绝大多数人，这500个人调研的数据终，平均大家在24岁以后，他的个人取库数量是固定的，每个人常年会听的歌不会超过50首，现在世界上有公开的数据有，XBOX取库里面有3600万首，所以我们调研一系列数据之后，突然发现为什么这么悲观，为什么我们中国人听音乐数量这么低，严重低于国际水平。

还有一个另外一个恐怖的数字就是听音乐的风格，我们调研当中500个人，去掉大概有20个的音乐发烧友之外，绝大多数人听音乐的风格，只听流行音乐，就是500人当中有95%以上的人只听流行歌曲，这95%里面又有90%以上的人只听华语流行歌曲，这是一个今天客观存在的事实，大家谁都不可否认，对我们来说音乐对我们来说，世界有3600万首音乐，但是对我们中国人来说，只有10几万首，因为我们只听这些歌曲。

当我得到这个数字的时候，我其实挺尴尬的，因为我是学音乐出身，我是做古典音乐，我听的歌曲不说有十几万，也有几万万首，我身边的人都是这样子，但是客观市场现象就是这样子，我们听音乐的不管是从数量、机率、频率都是极其微小的，这是得到的第一个数据，会让我思考怎么样把更多的音乐、更多好听的音乐带给这些人。

第二个思考也是很有意思的数据，当我们做调研的时候，我们会让他够选一些喜欢的风格，我们常规的一些风格会列出来，比如说流行歌曲、爵士乐、摇滚乐、电子乐等等，对于这些人他们全部都勾流行乐，同时他们还讨厌摇滚乐、电子乐、古典音乐等等，这些数字出来的时候我们就会很好奇，古典音乐有这么讨厌吗？我就会跟用户聊，为什么你会有这种感觉。他们就会给一些反馈。

第一个反馈就是说摇滚音乐太吵了，我受不了，有些人会说古典音乐太沉闷了，我听不懂，有人说爵士乐太高大上了，离我太遥远了。

我们当时听到这个数字的时候，也很悲观，难道在中国做音乐只能做流行音乐吗？只能做口水歌吗？这些好听的音乐永远到达不了人吗？我们当时拿到数据之后，其实挺悲观，但是我们换了一种方式，我们第二次把被调研者请来公司里面，我们把他放到另外一个房间跟他聊天，然后在不告知他音乐风格的情况下，给他播一些我们认为他喜欢听的摇滚乐、古典音乐，然后再让他们做一个反馈，反而这次的数据大概有70%的人都觉得之前说过讨厌摇滚音乐的人，现在都觉得正在放的歌特别好听。我们得到第二个调研比较有意思的事情说，用户他告诉你的东西，其实他自己也不知道，这个不是说我今天说的，对于音乐来说，我们得到一个现象，他不但排斥音乐，他表面上被固有思维影响得太重了，他被传统的摇滚乐的一种标准现象、传统古典音乐的标准现象影响得太深了，他认为社会上或者说大家常在新闻里听的摇滚乐就是摇滚乐，他认为摇滚乐就是死亡音乐，他认为摇滚乐就是弹把吉他在上面后，但是摇滚音乐有很多旋律优美，在对应的场合下会更完美的。

所以在做这个调研之后，我就从最开始的那个点说，能不能指定根据几个标签找到音乐，一下子扩大了，因为我当时这个调研之后，给我反思特别大的一件事情就是说我要做什么，从最开始我只想做一个满足用户搜索的一个快捷的功能，我把它上升到更有意义的事情，也是现在今天JingFM的使命，酒席我们希望JingFM这个产品能够突破国人对音乐需求的局限性，我们希望能够通过一种让用户接受的程度的方式，把更好听的除了流行音乐以外的音乐，推送给个人，所以我们在那时候就探索一种方式，就是我们不要让用户直接跟学术派的音乐风格打交道，我们把学术派的音乐风格打成每个用户日常能理解的词儿，让他去接受音乐，这就是JingFM一直在做的，也是JingFM一直在坚持的，就是通过自然语言搜索找到自己喜欢的音乐，我给大家几个例子，这也是我后续调研观察到的现象。

我在哈尔滨上的初中，之后来到北京上学，我在老家有一些朋友，他其实相对土一些，他认为大家意义上的就是纯屌丝，他在那个地方赚着几千块钱的工资，每天听着庞龙、凤凰传奇，他就是这样的人，典型的标准的绝大多数的中国人的模型。然后对他来说，爵士音乐是永远不会碰及的，但是有一天我推荐他强行让他安了JingFM，有一天他跟我打来电话，特别感动地跟我说，施凯文，我最近用了一次JingFM可有面子了，他和他女朋友三周年纪念日，他包了一个小餐厅，搞得挺浪漫。他当时就用京搜了一个，给我来点儿上档次的音乐，当时现场播的音乐就是一首偏爵士乐的流行音乐，这首音乐对于这样的一个中国人来说，是一辈子、两辈子永远无法接触到的音乐，在他的世界观当中永远不会触碰到，这是一个标准的例子。

同时我之前跟大家说我们做调研，让用户不知道音乐风格的情况下，来听这首音乐，我们跟他说你现在给他构建一个画面，你现在如果是开车在田间的时候，你会喜欢听什么样的音乐，他就说通常如果不是被男朋友甩了的话，他通常会听一些有朝气的、快乐的歌，我们就按照这个要求配上了摇滚，给他播了很多歌曲，他当时觉得特别到位特别有感觉。

所以说这就是在调研过程中，我们发现这些用户他们潜在的需求，可以被激发到什么程度，怎么激发他们去探索他们应该拥有的，一直没有办法去找到的，反而他一直很痛苦的，所以说今天我要跟大家讲的就是，如何通过想到一个点的时候，如何通过定性和定量的调研，来观察用户他心里不知道的，以及他知道但是他自己不知道怎么获取的一些方法，来让你的产品更加能适用于你的目标用户。所以说这是我今天跟大家讲的主题。