力美广告舒义：移动广告将迎来洗牌

网易科技讯 4月16日消息，由网易科技主办的五道口沙龙《2012创业者生存报告》专场于4月13日下午在清华科技园阳光厅成功举行，力美广告CEO舒义在沙龙现场表示，从目前的发展态势来看，2B的生意比2C更适合创业者，因为2B的生意很难被垄断。

舒义表示，去年力美广告增长速度较快，据舒义表示："广告业只要把成本控制好，收入就会不断上涨，今年肯定能盈利。

以下是舒义演讲实录：

主持人：大家对舒义先生可能还不是特别熟悉，先自我介绍一下吧。

舒义：我叫舒义，我们公司叫力美广告，是做移动广告的，我自己创业大概有八年的时间了，比较早，到北京来做广告是第三次创业，第一次创业是2004年，也是像移动互联网一样是一个浪潮，做过两三个公司都垮了，2007年第二次创业做广告领域，因为广告虽然听起来不是看着那么好，但是赚钱比较容易一些，2007年我们做B2B的生意，2007年到2009年赚了第一桶金，2008年大学毕业。2009年的时候，想着有没有新的机会来创业，2010年3月份到北京来成立这家公司，做移动广告，2011年获得A轮投资，2012年获得B轮，正好是KPCB，今年是我们在北京的第三年。

主持人：我去过你们那儿，当时我看到你们大楼的时候，我很少看到创业公司在那里办公的，觉得你们好有钱。

舒义：我们肯定希望省钱，但是因为我们是做广告的，比较特别，很多客户会到我们办公室来，这是一个公司的特别企业属性的原因，其实我们挺心疼的。

主持人：读了一下报道，力美从去年这个时候就已经在盈利了。

舒义：实际上我们是2010年，2011年都盈利了，去年我们亏损了，去年因为我们扩张得很快，你要做大还是要做一个小的公司，如果要做到要招人，就要为了你长远的，两年三年以后的生意囤积产品技术人员，要做小也能赚钱。我们在第二次创业的时候，2007年，2008年的时候每年净利润差不多都是五百万到一千万，2008年我们赚了五百万，2009年赚了一千万，那时候是做互联网广告代理，我们的团队很小，只有20个人，人均工资5000，办公室三千块一个月，那时候是很赚钱的，那两年赚了大概两千多万，基本上是我们团队的原始积累。这是选择问题，要做小的话，能赚钱，不需要那么多技术人员，运营人员，不需要那么大的办公室，因为广告这个行业比较特别，是一个2B的生意，我自己想了这么多年，因为我第一次创业是做2C的生意，首先你的商业模式要寻找，第二点还要找到团队去做，做出来产品要推广，推广了以后还不一定能盈利，还要融资。我们在2004年到2007年三年时间我大概做过三个项目，第一是做博客，到后来还做过类似于消费的模式，那时候成都没有天使投资，只有50万，很多人凑的钱做的创业，没有融到A轮，很难做起来。2007年第二次创业的时候，当时我们想做2B的行业，当时我的想法，我跟我们团队经常想的生小孩儿和当保姆，2C就是生小孩，好在小孩是你的，可能产品产生盈利以后，利润都是你的，坏处是小孩要从小培养大。2B的生意是当保姆，这个媒体是别人的，你在中间是买卖关系，这边是媒体，这边是广告主，我们代理很多的媒体，当时拿30%的毛利，不高，但是它能迅速赚钱，2007年到2009年我们代理的媒体，像腾讯、新浪，还有很多本地的网站在成都的广告业务，每笔单子赚30%的毛利，中间把成本控制下来，自然就赚钱了。所以这还是取决于你怎么看待商业模式的变化。

主持人：舒义跟别的创业者不一样，不是有了大公司工作经验再出来创业的，他是大学毕业直接在创业市场上摸爬滚打，所以他的客户资源都是在创业过程中积累的。

舒义：到北京来不是，我大一开始创业，大四就积累了第一桶金，我们2010年到北京来创业的时候只有两个人，我们和朋友合租一个办公室，客户都是我们跑出来的，我们最早一批广告都是在北京从零开拓起来建立的。

主持人：真的是很不容易的状况，到现在让人觉得是不可思议的过程。我想详细了解一下去年力美的营收和整体业务情况。

舒义：增长比较快，广告这个行业，特别是移动广告，很多人都在关注和讨论，现在基本上每天在网上都看到各种讨论移动广告的文章，我们从来不做评论，大家看到很多都是表相的东西，移动广告有很多的问题在探索，但是整个广告市场很大，四千亿，数字广告七百多亿，移动广告只有二三十亿，但是你能抓到10%也是两个多亿，广告业只要把成本控制好，因为你没有推广成本，唯一的成本就是人，所以成本相对好控制一点。我们去年差不多做了一个多亿，但是去年我们是亏钱的，因为基础需要拓展。去年我们的团队在260人，那时候需要很多的技术，我们技术就有将近120人，还有运营和销售。这帮人做出来不是马上能变现的，我们去年3月份成本就在260人左右，一个月两三百万这样的水平，但是应收没有那么快的增长，前期是亏损的，到了后来收入不断的上涨，今年我们是肯定能盈利的。

主持人：2012年是因为扩张而亏损。

舒义：不是扩张，是因为必须要有那么多人来做东西，那么多人，一定要规模到了一定的时候才能盈利。

主持人：2012年都是为今年做准备。

舒义：不止是为今年，而是为长远，我们现在想得比较好，不管移动广告大家提得怎么样，但是人们花了很多时间在手机上，广告的本质就是眼光，一个东西有人看，一定就有市场，我相信这一点。我从来不去判断到底移动广告有多大，首先人们花了很多时间在手机上，很多企业广告主都知道手机上可以投广告，我们努力做的就是在这里面成为至少是前三的一家公司，市场份额自然就会增长。在我们公司里，我们去年经常喜欢讲商业模式，我们到底做什么模式？今年我们从来不讲模式，今年我们的公司里面，我们的价值观，口号的变化，以前去年是产品创新，商业模式的研究，今年我们叫客户利益，第二是团队合作，第三是产品创新，第四是公司的回报。因为你是做2B的，营销发展有三个阶段，第一个阶段是产品的阶段，你生产了产品就一定有人买，因为那时候供需不平衡，没有那么多供给，福特汽车有一句话，我的车是白的，你要买黑的没有，因为没有太多的竞争，大概是1930年到60年的年代。但是70年代是以客户为导向的年代，现在是营销3.0的时代，本质的变化就是消费者的需求有很多的变化，不管是2C还是2B的，以前你只能选择喝某一个东西，现在摆在你面前的饮料有很多。同样的道理，以前只能上两三个网站，未来能上的网站也有很多，这就是为什么现在2C的创业很难的原因。最早电视台就那么几个，不可能办一个电视台，报纸也是，是封闭的，没有那么多选择，自然这个媒体一旦成功，广告市场就会很大。到了互联网领域，生产网站的成本也是很低的，到了移动互联网时代，每个人都可以开发，正是因为这个原因，媒体太多，用户的选择太多，分到你的头上就很小，其次是用户的转移成本很高，以前我订了一份报纸，但是APP花了广告，投放了广告，花了我三块钱投放成本，但是用户今天一不开心，点一个差，就给你关了。在这种变幻莫测的市场上怎么立于不败之地，有很多关于营销学的书籍，总结了一点，就是客户为导向，满足需求，不管一个什么企业，就是要满足需求，以前我们关心产品，我要做一个门户网站，一定要做一个门户网站，现在不是这样了，现在是我要满足客户的需求去做。所以我们很简单，三种广告，行业，本地，品牌，客户的需求是什么，客户行业的需求，事实也证明我们是成功的，这也是我们现在很赚钱盈利的项目。本地广告的需求是什么，打电话，我们满足这种需求。品牌广告的需求是曝光，根据消费者的需求，广告主的需求来匹配我们的产品，这是去年和今年本质的变化。

主持人：品牌广告会更赚钱一点，你对这些业务会更偏重品牌广告吗？

舒义：不会更偏重，其实我们选择一个市场两个原因，第一个是这个市场本身的份额足够大，第二点，现在是切入这个市场最佳时机了吗？第三，切入这个市场以后你能满足它什么需求。品牌市场空间是足够大的，其次这个时机是适合的，可能你去交易的话，花了很多人，才拿到十万的预算，当广告主有这个兴趣以后会选择多家。第三，你这个产品在这里能形成差异化的竞争。

主持人：只要客户我想做广告，你们都可以满足。

舒义：以前客户要想在这个媒体上做广告，我们人员告诉他我们没有，因为我们只提供这种产品，我们现在客户的需求回来，先讨论一下，能满足一定满足，满足不了，再想别的办法。

主持人：我今天想让你评论一下，2013年移动广告行业会迎来洗牌，你是否认同这个观点？

舒义：什么叫洗牌？

主持人：像团购一样，很多移动广告公司会死，最后会有十来家左右留下。

舒义：电视广告有多少家，报纸广告有多少家，首先我们要判断一个大的，这也是2B和2C生意的不一样，2C生意很容易被垄断，消费者有一个普遍的选择倾向，2B很难被垄断，我最近一直在研究咨询顾问公司，包括IBM，以前是做2C的，竞争，报毛利杀得很低，大家可以看到IBM不做电脑，惠普不做电脑，戴尔也不做电脑，他们都转向2B的生意，中间的竞争没有那么白热化，不是那么透明。2C的生意，电脑主板是三千块钱，你卖三千一就不行，2B的生意是靠很多人的关系建立起来的，另外一家公司要进入很难，比如说我做了可口可乐的广告，百事可乐一定不会再来找我了。我们看互联网的广告公司发展了很多年，现在大的有多少家能活得下来，小的也有很多。第二点，这个洗牌只是把相对太小的淘汰掉，中间一定还会有十几家生存下去。

说到这个观点，是因为去年有很多移动广告公司都在压自己的广告价格，一直在亏损着卖，他们可能在今年的时候，如果还这样的话，可能就支持不下去了。亏损分两种，一种是经营性亏损，一种是成本性亏损，经营性亏损是买五块钱，卖四块钱，如果你买五块钱，卖六块钱是经营性亏损。第一种买卖型的亏损其实是很少的，媒体看到的只是外表，大多数现在移动广告的公司，买卖型的亏损很少，唯一的是成本性亏损。去年我们在一千万以上的毛利，但是还是在亏损，今年我们的毛利很高，但是有可能盈利。

主持人：我觉得他说的是恶性竞争使得单价不断下降。

舒义：是有这样的情况。

主持人：力美怎么面对这种情况呢？

舒义：这也是我们正在想的问题，这个行业永远会有杀价的情况，当年峰众传媒上市之前就是在杀价的过程，现在看来的确这个问题很难马上去把它解决掉，现在只能是我们跑得更快，争取更大，没办法形成百分之百现在看起来是垄断的情况。其实包括在互联网里面也很难实现，即使门户类的网站，网易有自己的特点，新浪有他的特点。

主持人：无论广告主还是开发者，他们选择广告中间商的时候，主要是在看规模，所以去年会有很多融资或者扩张的现象。

舒义：是有这样的现象，其实我们从广告平台的角度来看，每家都讲展示量是多少，我们从来不讲，因为展示量只是产品的能力，但是不能代表卖了多少。去年竞争是比较激烈的，每各行业都是这样的，我自己也是创业八九年的时间，参与国几波互联网的创业，每各行业前期一定是开始大家在探讨，一群人在讨论，中间有几家公司会拿到A轮，媒体不断的报道，再有几家公司拿到B轮，媒体不断的报道。不管我们看视频，SNS，团购，电商，广告，除了游戏公司比较特别。所以我们要做的就是把握这个趋势，成长、活下来，再成长，活下来，最后成为那么几家沉寂下来，今年我们行业内的活动参加是比较少的，更多我们参加广告主的活动，我昨天参加了一个广告主的会，因为现在我们在广告这个行业，更多的处于怎么把传统的广告主让他们投钱到我们这个行业里面来。

主持人：从今年来看，广告主是不是更多的参与进来，去年像时尚行业，或者快销类比较多，今年广告主类型方面有什么变化？

舒义：今年很多很多广告主都有这样的预算，在手机上不断的投放，比较多，我们至少就有几十家。而且我们公司还有一个特点，做本地化，以前我们在成都做本地广告，本地广告主每个月就有上百家。

主持人：还是回到刚才说的规模的问题，刚才说一些小公司，他不成规模的话，把握这么一两个客户也可以很好的生存下去，最后会变成两极分化的局面。

舒义：是，互网2007年峰众最疯狂的时候收购了很多公司，有的公司被卖给传统公司，卖了六七个亿，他有两三个广告主，可能就是几个汽车，几个快销，一年流水做到五六个亿，每一个广告主在互联网上投资都是上亿的预算，这种也是一个分化。未来会走向大而全，平台性的，第二种是差异化的模式。互联网领域大而全的有十到二十家，这种小型的至少有五十家，一年可能两三个亿的营收。

主持人：开发者的角度来讲，因为你会对接很多很多的开发者，从去年到今年，开发者在选择移动广告上面还像以前那样黏性不大。

舒义：肯定会一直黏性不大，我们公司比较偏向于广告主一方，我们去年的时候建了两个部门，一个是拓展媒体的，一个是拓展广告主的，因为没办法把两个都抓好，即使跟开发者说怎么样，如果填充率不够，广告单价不行，还是会很轻易的走掉，这不是解决的根本之道，解决的根本之道是开发者能真正的赚到钱，而不是我们说我们公司规模大。所以从今年开始，在IT行业基本上所有的赞助费用是三百万，全部投到广告主行业的会上去。

主持人：拓展广告主资源。

舒义：是，前两年大家都讲商业模式，什么叫移动广告，以前是什么是，现在我们主要是怎么做。

主持人：去年帮开发者赚了多少钱？

舒义：就说我们分给媒体的吧，去年一个多亿，70%多是分给媒体的。

主持人：给所有的开发者呢？

舒义：我们比较特点，不仅仅做APP上的智能手机，还有Wap站。

主持人：Wap和智能手机大概是多少？

舒义：去年是3：7，今年Wap很少，以智能手机为主了。