圆桌论坛：IT服务垂直应用所带来的外包机遇？

网易科技讯 ，第十届中国国际软件和信息服务交易会的分论坛——2012中国国际软件和信息服务外包年会6月16日在大连世界博览广场举行，网易科技作为重要合作伙伴在现场直播报道。

以下是主题为“IT服务垂直应用所带来的外包机遇？”的圆桌论坛。

郑玉鑫：IT服务目前已经走向了纵向的发展，IT服务已经应用于制造业、金融业、物流等行业那么在各个业务当中出现新的业务趋势和服务模式就哪些呢？服务外包企业在垂直领域怎么做呢？服务外包领域和现在的市场机遇如何适应市场和规模的变化呢？从服务供应商角度如何保持竞争优势，从买方的角度如何寻找合适的服务供应商和战略合作伙伴呢？今天我们请到了毕马威中国外包咨询主管合伙人梁慧宁女士，DLSP无副总裁叶鸣先生，简柏特亚洲区副总裁王晓艳女士，HCL中国区总经理于忠民先生以及微软战略合作与外包事业部总监钟声先生，有请各位上台。

梁慧宁：在以下的时间我们会讨论一下IT服务垂直应用所带来的外包机遇。在座各位也明白IT对我们的影响也是非常大的，无论是公还是私都会甬永远到IT。在我们每个人的生活里边都会一定的关联，今天我们一起来探讨一下IT对我们的影响有多大？我们怎么可以利用IT来发展我们在这个业务的增长。

你觉得我们在各个业务中产生新的外包业务和服务的模式，未来是怎么样的？

叶鸣：非常高兴有这个机会与大家一起来分享，我们与一些领先的公司所观察到的垂直行业的外包发展新的动向和机会，我们大家都知道外包的发展和它的新的趋势始终与客户的要求联系在一起的。同时新型的技术，像物联网，云计算这样的技术都使这样一种新的客户需求通过外包的模式来得到满足。下面我想通过几个行业中出现的新的外包的动向给大家做一下借鉴。

大家都了解在我们纵向中有一个重要的是在公共服务方面，以前政府对公共的服务都是比较初级的或者是大众化的研究，之前在中国推广。但是我们现在发现在这个基础上又有一些更宽的更纵向的外包出现，中国发展到现在，作为政府来讲越来越关注环保，关注生产的安全。这些领域实际上通过现在的物联网的技术，云计算都是成为外包的重点。在山西基本上所有的大的煤矿，以及煤气的检测运营的平台都是由他来设计的。但是做了这样的平台之后后面的运营谁去做呢？

传统意义上说是政府的责任，但是现在这种新型的技术使政府没有这种能力，去真正地有效对环保或者是生产的安全做实质性的监控。煤矿方会说对系统的运营和监控都由他们来做吧，这样就产生了一个新的机会。使这种新型的外包就产生了，这是第一个案例。第二个案例就是在制造业方面，从传统的意义上的ITO和BPO之外，还有一个新的发展趋势，现在制造业不再满足于一个制造，就卖给客户了。在美国超过60%的制造业的厂商都已经衍生了它的服务，基于它的产品以后的服务。比如说在金融、物流、客户关系管理、市场营销等等一些的服务。作为制造业厂家来说并不是核心的业务，但是这种业务又不能失掉，因为这会给他带来额外的收入。在这些方面就出现了新的外包的机会，还有就是在金融业方面，在座很多都用了银行的服务，现在银行的网点也越来越多。如何在这样竞争激烈的环境下，使得金融机构在市场上有利的地位呢？就需要去研发一些新型的产品和服务。

像短期的理财、一些其他的金融的产品等等，这些东西是否都需要银行自己来做呢？可能有专门的提供商，凭借它对银行的认识，对国外发达国家的金融行业的认识，为他制定一些在中国的新型的产品的服务。这是我们观察到的一些新型外包的案例，即使在传统的领域中也有一些新的动向，比如说之前我与业内的一些领先的专家说，他提出一个概念。一个字母的区别到底在哪？BPO大家都知道是一个流程，怎么能够获得这样的项目呢？这种对供应商提出了一个更高的要求，我觉得这是未来各个行业发展的趋势，作为一个用户来讲有一个更高的要求。

如果已经掌握了数据，那么是否可以可以更好的建议来解决实际运营中的问题，而不是仅仅降低了成本。还有就是我们观察到的机会，预测性的分析，这是未来各个行业都会有很高需求的外包的机会。大家知道无论在哪个行业竞争都非常的大，像汽车行业，无论是哪个国家都投入了大量的资金来争夺市场，它的产品更新换代的质量也越来越趋于相同。那么怎么更好地为客户制定适合中国本土的产品呢？它可以通过对系统中非常深入的分析，为这些厂商来提供具体研发的方向。中国的客户对舒适型的要求是什么样、关注的是外形还是实质性的东西？这就需要为客户研发制定一些适合它自己的解决方案以及策略，从而保证它在市场上能力在竞争中获得领先的地位。这是我们观察到的机会，这些都会为中国包括在大连的外包企业提供一些思路和借鉴。

梁慧宁：我非常同意叶鸣先生的讲话，很多企业都需要这样的模式。刚刚讲了三个不同的领域，您认为在这个领域如何加强发展呢？

王晓艳：如果我们作为服务提供商来看，以前我们从各自的服务不同的内容和领域，我们会分ITO、BPO、咨询或者是系统集成。现在大家可以看到非常明显的趋势，我们谈到垂直行业的时候，越来越多的客户对于服务商的期望，不是帮我提供技术服务，也不是帮我体规流程服务，更不是做完咨询就可以。他们期望的是一个端对端的方案，我最近与国内一家银行行业，非常领先的方案提供方进行沟通的时候，我们看到合作的机会是因为以前与自己的客户打交道的时候都是从IT的角度切入进去的。但是客户在技术方面以后非常信任了，但是现在要做业务创新，要适应市场变化的时候，怎么样有一个整体的改变？这个时候单一有技术优势是不够的。给大家举两个例子，第一个例子我们签的全球领先的保险公司，这个保险公司的核心团队以前是从友邦出来的，这个核心的团队重点在客户产品方面，其他的所有的运营他都不想自己来做。我们从技术平台的搭建，从流程的设计，从产品的开发，几乎所有后台的团队都不需要了，就算CIO的职位都进行了外包。这个时候对服务商提出的要求是非常高的，一定要了解垂直行业特有的东西。第二个例子，我们还是回到数据、回到云计算，包括社交媒体等新出现的一些趋势。每一个垂直行业当出现一些服务内容都已经出现了一些新的发展方向，如果一直在坚守的话就不太有前途，我们做了一个非常大的战略上的调整。我们除了保持这样的强势之外，结合我们所有的东西，打包变成一个想法。那么这个背后的逻辑在哪里？如果我们的客户有了流程和技术，更需要的是人和一些想法，来帮它把这些信息变成做决策的依据。我觉得无论是哪个厂商都需要去关注的方面。

梁慧宁：这与我们有一个相同的观点，现在作为一个厂商供应一个服务是不够的，基本上要有所变化，要在他们的企业里面把自己的一些想法发挥的更好。

从供应商的角度，您觉得根据我们刚刚讨论的几个观点，觉得我们在中国有竞争的优势吗？

于忠民：刚刚叶先生和王女士阐述了非常有价值的观点，包括叶先生说的在各个垂直领域都有机会，王女士说光有技术是不够的。本人从事外包已经有20多年了，最开始第一个对于软件了解是从1990年开始做的，现在已经20多年了，经历了中国公司、日本公司、欧美公司和印度公司，我简单谈一下作为一个供应商怎么提升竞争优势。

这个题目是非常经典的题目，说新是因为市场的变化，说经典是因为对任何企业都存在。

有很多一些书谈到如何培养员工，从人事、销售等等。我主要是从外包商的角度来谈一下。作为一个外包商要保持一个清醒的头脑，今天在做什么，你缺什么，将来在做什么。另一个方面外包商的地位，要提供客户一个质量服务，低成本服务、稳定的服务来满足供应商，我们看一下外包供应商业结构以及服务的性质。

人才加上客户，人才怎么来进行服务呢，要有技术和一些流程，三要素组成。客户越多，人才越强，技术越广，竞争的优势越大。保证这三样要素就保证竞争的优势。首先从客户方面简单说一下，从客户来说有三项，第一、我们有很多现存的客户，比如说我们现在很多企业做一些嵌入式，但是很多企业说做到嵌入式已经很好了，但是是不够的。现在的趋势是国际化越来越强，如果只说中国市场和日本市场是不够的。第二、要多样化，光做嵌入式是不行为的，还要做有想法有广度的计划。围绕这个同现有的客户往深处进行挖掘，现有的客户做技术，将来有机会给他做BPO等服务。在同样的领域要扩充客户，比如说做汽车，这是属于拓宽市场。第三、叶先生说要有很多的新型领域。比如说金融、制造、零售、教育行业。如果现在没有做到这个行业的话，要有意识往这方面进行发展。中国的汽车行业已经发展的很快乐，接着的行业是航空行业。但是只有中航工业是不够的，中国近10年的小型商务客机的发展，现在主导的是欧美一级供应商。中国的供应商除了中航的下属企业之外，就没有了。这个原因就是我们还刚刚起步，那么在这个行业我们要有意识的去投入。金融行业我们已经做了很多了，与印度相比还是不够的，印度企业的三分之一的营业额。从客户方面来说，以前我们注重的是自身培养，如何提高自己的素质，自身的能力，我们要注意客户的培养。我一直认为客户很成熟，做的会很顺利，会接到很大的单子。如果客户不懂的话，天天要进行修改，投入的很多，收入的很少，后来不仅客户不满意，你做的也不是很顺利。如果客户非常有潜力要做一些投入，来培养或者是教育客户。来形成外包很好的认识，这样会有一个非常好的外包的环境，对个人和客户来说都是非常好的事情。

在项目开发的时候要变被动为主动，很多企业都是被动为客户的项目跟着走，而忘记了主动做什么。要注意积累，有小型的企业不注重积累，来了新的危机之后却抵抗不了风险。在做不同的客户当中有不同的技术积累和人才积累、市场积累、客户积累，这样才会确保长久的竞争优势。

梁慧宁：你的见解是非常好的，有一句话说：如果我们用同样的方法来做同样的事情是不对的。

对于你来说，如果你找到服务供应商，怎么把一般的服务供应商变成战略业务的伙伴呢？

钟声：微软在中国发包已经十几年的历史了，现在每年的发包量是两亿多美元，差不多有6000多个工程师在为微软的产品或者是解决方案再做一些工作。刚刚梁女士说的非常的多，怎么把合作伙伴提升为战略的合作伙伴。我实际上做这个工作有5—6年的时间，原来有活就干，如果需要100个人干的活，那么外包公司派人来干。现在有一个趋势，各种行业的发展对IT的需求都是非常多的。经历了三个不同的称呼，就可以看出合作在一步一步地肝加深，我们亚太研发集团在中国只是用一些合作伙伴，原来在中国大概有40多家，当时的趋势就是不但可以为微软提供高质量的开发测试的服务，还可以与微软进行沟通。在做其他行业的解决方案的同时，实际上还推广了微软的技术，运用了微软的平台。我们衡量每一个合作伙伴的时候，不仅仅是看你给我做了多少的项目，想法如何。现在这一部分占到60%左右，40%我们在逐步加大其他方面的发展。我们在发包时候的参数都是放到一起的，每半年都会拿出来研究一下。这样促使我们的合作伙伴，与我们合作的方式更加紧密，而且合作领域更加宽广。我们现在还培养很多的人才，做微软业务的人不仅要有技术、能力、而且对英语的要求也非常的高，对流程方面要求也非常的严格。如果在市场上专门找做微软业务的人才并不是那么容易，我们自己培养很多人。我们现在已经建了两家微软服务外包培训基地，不断培训这些工程师，还要给他们发一个认证。实际上我们也要看再做微软的这些合作伙伴里，有多少人是通过微软认证的。这样人才库已经培养出来了，并且可以在其他的领域里推广微软的产品。这是全盘战略的考虑，很多机会是在行业，甚至是在政府。我们与很多二线城市的政府做合作，比如说云计算方面或者是大的解决方案。我们在当地打造一个培训基地，把政府的项目拿过来，微软把它做出来。因为不仅有人才还有项目了，这样一个生态系统就建立起来了。越来越多的再看我们合作伙伴的整体解决方案的能力，不仅是交付能力。在各个纵向行业里，比如说在金融、税务、医疗等等的解决方案。我们现在正在选一些比较深的公司，现在微软也在转型。随着云计算的到来，也都在公共化。

我们需要很多的合作伙伴来了解技术，并把它们不断的运用。我们在一步一步地向每一个行业渗透，我们大家一起共赢。

梁慧宁：在座各位有没有问题。

你们现在的要求越来越提升了，你怎么满足潜在客户对你的需求？

王晓艳：刚刚钟先生谈的内容与我们感受是一样的，作为终端客户在纵向领域的要求不是很多，但是不管是像钟先生这样的公司还是其他的客户，与客户关系的紧密程度在很大方面是取决于能够为它带来的效益。当然想法也是非常重要的，而想法永远比不上你带给他的效益。最近在国内市场上，都有很多的探讨。

于忠民：作为一个供应商我们与微软有了25年的合作历史，也有切身的感受。我觉得从定义来看关系不仅仅是给你服务，给你干活。如果产生一种良性的循环才会得到好处，供应商在某个领域可能比微软要多，我们公司做了很多航空、电子、半导体等等，我们给客户打单的时候与微软做一个伙伴，这样的好处就是各取所长。这样有了一个技术的支持，是一个非常良性的效果。我们把合作关系定义为三种层次，第一个小公司在做的项目级别的，第二个层次就是离岸开发中心，第三个层次就是更高的层次，不仅提供服务，那么利益也在一起。这样才会一块的成长，可以互相互补达到供共赢的关系。

梁慧宁：非常感谢各位的宝贵的意见，大家每个人用一分钟的时间总结一下。

我觉得基本上IT在未来有一个非常重大的发展，在这个行业里面IT的贡献是少不了，对服务提供者也对客户来说任何人任何组织机构都要和好掌握这样的概念。要把其整合在一起，有高利润有更多的机会有更好的增长。

叶鸣：我觉得作为一个创新性的人，在服务外包市场上有两点非常的观点，就是不断提升技术能力、交付能力。从另一个角度来说就是要有想法，首先要善于发现新的观点，把整个大的宏观的IT产业的发展趋势看透。再次要启发客户，也许客户想到了这个方面，通过你的启发可以帮助客户拿到这个项目。

王晓艳：要赚钱的秘密是要有一定的想法。

于忠民：第一、我们要认识到外包的趋势要国际化、大型化、多样化如果想成为一个巨型的企业要从这方面着手。第二、开拓新的市场，开弥补现在还没有做的市场，比如说航空、金融、半导体、现在的云计算、以及物联网的行业，如果投入的早的话会有效果。第三、对于中国供应商来说面对中国的客户或者是日本客户，我们要注意培养客户，目的是将来能够达到更好的外包的环境。第四、要有目的性和针对性，而不是被动的随着市场来运作，那样的话如果再有经济危机就无法抵抗了。

钟声：第一、要对正确的能力进行投资，要知道现在新的趋势在哪里？原来的合作伙伴都是什么活都可以干，其实不是这样的，每个人都有自己的能力。在每一个合作伙伴里面我们都做一些变化，因为投入是不一样的，找准自己的方向。使自己在某一方面成为专家是最重要的。第二、怎么样帮助客户，不仅把工作完成，还要帮其把自己的想法做好，这样才会立于不败之地。

梁慧宁：非常感谢你们的分享，谢谢大家。

郑玉鑫：谢谢各位的精彩解答，各位来宾我们今天上午的演讲部分到这里就全部结束了，让我们继续相约明年的外包年会，祝各位事业成功，生活愉快，谢谢。