山寨的进攻：团购网站如何将Groupon赶出中国

网易科技讯 11月1日消息，Techcrunch Disrupt北京大会进入第二天，这是Techcrunch Disrupt大会首次登陆海外，也是第一次来到中国。网易科技在现场做直播报道。

以下为圆桌对话，主题为“山寨的进攻：看中国部分大型团购公司如何将 Groupon 赶出中国”，嘉宾为团购网站24 券创始人兼CEO杜一楠和美团网创始人兼CEO王兴。

主持人：大家好，我来主持接下来嘉宾讨论。我们有两个非常知名的公司，一个是美团网的王兴，还有24券的杜一楠。大家可能了解到，因为现在在美国飞机受到了延误，所以高朋网的负责人没有办法参与到我们的嘉宾讨论了。我们在这里讨论话题是团购的进攻。

看一下我们现在具体的背景，我们也了解到了一些数字，根据GroupOn在2011年的数据，前半年他们损失了1700万，现在利润只有9%，在中国的利润是非常低的。现在从9个月营业额的规模来讲，规模是比较小的，比他们原来预期低很多，利润率只有11%而已。现在他是一个增长中的公司，他们也带来了很多现金，也希望做IPO。现在他们的业务需要是持续性的，而不是烧投资人的钱。

总体而言，其实在中国有上千个团购的山寨网站，集中很多业务模式并不是很清楚。王兴来自于美团网，你说有99%的克隆山寨都会消亡，可不可以解释一下为什么？

王兴：因为现在目前在市场上差不多有超过5000个团购网站，其中只有0.1%，比如5家这样的公司，对于中国企业来讲只有这么小一个企业可以获得成功。

主持人：你们两者会成为0.1%当中对吗？

王兴：我们两家至少有一家。

主持人：我们看到在中国的排名，比如艾瑞咨询说你们位列第四、第五，Groupon基本上没有进入前十。

杜一楠：看你要用什么标杆做排名。我现在是比较悲观一点。现在好象有一个完美风暴，如果你看全中国团购网站，他们营业利润都是非常的差强人意。如果有人在一定期限内没有达到盈利规模，他们基本上都会消亡。我们现在也预测到将来有这样的局面，我们也根据这样的局面准备自己。这里有一个关健词，团购的未来是由P打头或者利字当头，这是我们目前看到的情况。

主持人：你们现在融资达到了什么规模，可以披露一下吗？

王兴：我们从阿里巴巴融到5000万人民币。

杜一楠：我们差不多是4000万。

王兴：我们这么说，目前来讲美团网从中国本土化来讲是全中国最大的情况。实体跟当地地方商业是不一样的，我们是地方商业最大的团购。这其中有一个不同的，我们邀请人们到其他的城市，或者到城市中其他地方做SPA，旅游、看电影等等，这是属于地方商业。

主持人：其实对于淘宝来讲，他更多专注于实体产品方面。

王兴：目前来讲这个市场是这样的，美团网对于我们地方商业是很大的，而对于实体商务和地方商业来讲，两者兼有他们是最大的，因为他们流量是最大的。

杜一楠：我们也是专注于产品，包括服务，这些服务是要求很多能力，这一块儿不能一夜之间就会实现，也是我们逐步构建起来，所以对于美团网和24券也是比较类似，在过去几年中也是专注于能力方面的建设。这个重点在服务这一块儿，这个服务跟产品有很大的不同。

主持人：从这一点来讲，你觉得当地事业是不是提供了你们真正想买，真正想提供商业的服务模式和类型？

王兴：目前我们美团网的运营是在99个城市有立足点，我们销售团队达到了150人，遍布全国。

主持人：比如你有多少销售团队，你如何做销售，你如何把产品包装成消费者感兴趣的？

杜一楠：目前我们打出打折信息是我们很关键的工具。另外我们也利用了很多工具，团购是其中可以给你带来价值的工具之一，基本上有三种价值可以带给零售商，不光是销售量，这是马上立竿见影的。另外是品牌的价值，还有一个你品牌的认知度，虽然最后没有人来到你的店里销售，比如你通过在线的宣传你获得了知名度。

再有一点，不是有关于短期的利益，我们的市场定位是市场的中介机构，我们希望把长期的利益和长期的好处带给我们地方的商业者。对于很多地方商业者来讲，他们通过第一次参与团购，知道的团购带来的好处他们是会不断回头的，这为什么是团购对我们地方企业有很大价值的。但是问题是你如何说服我们地方企业者？在7月份的时候我们和一家咨询公司，帮我们测量和了解参加到团购用户的行为，我们要关注到他们具体的想法。中国很多地方企业也认识到，销售量只是一个渠道，并不能够真正是一种市场营销的手段，你如何把高品质的客户带进去？这个要看你怎么做了。比如我们可以把这些东西和企业进行沟通，让他们做更好的改进，从而吸引高品质的用户。

主持人：我们看到对于Groupon来讲，在中国把的利润率是很低的，比如Groupon只有11%，你们差不多也是这样的区间，是吗？在中国利润率很低是因为对手价格战打的很厉害，竞争对手很多，你如何提高这个利润率？

王兴：目前我们只有单位数利润率，低于10%，这个在这里是很常见的。其实这里有一个市场整合的情况，这个利润率是往下走，不是向上走的。我想差不多在明年末的时候，我们可能会看到一个10%到15%的利润率。

杜一楠：我们现在利润率差不多是12%的样子，我们做的更好的，比如前200的服务差不多占到了整个利润贡献率的40%，如果你能够把它做的更好，你能够获得交易的条件更好。虽然前200个贡献了40%的利润率。

主持人：Groupon只有11%左右。

杜一楠：所以我们对我们目前的利润率还是比较满意的。我们跟王兴有很多的探讨，因为竞争对手的量是非常大的，很多人是蛮缺乏资本的，资本匮乏情况是比较普遍的，所以资本利润率在随后会有一个反弹，我们抱有一个相对积极的态度。现在我们更多是一种合力，更多是协作的方式做，所以从整个团购市场来讲，所有市场参与者分别以协作的方式做整合，从而保证以后利润率更高的团购市场。

主持人：你刚才说更多是协作的方式，这个是怎么实现的？

杜一楠：现在竞争也是非常激烈的，我们现在在团购这个领域，比如我们俩之间，所有竞争对手之间，参与方之间会有积极的对话，都会有一些沟通，他们有时候是扰乱市场，有悖于我们意愿的事情。但是更多人还是希望有一个有序，健康的环境，我想我可以代表一部分市场参与者这么说。

主持人：你刚才说到现在正在经历着洗牌，这对利润率有一些影响？这个是如何发生的，是对业务并购还是怎么样，对融资怎么样？因为一年之前这是最受VC追捧的领域，现在是什么状况？现在对你们有什么样的影响？整合会以什么样的方式进行？

王兴：我没有看到有一些新的团购公司进入到这个市场，目前你要获得大额风投资金是很难的。我并不能说他们会马上的死亡，而是会逐渐的淘汰掉。另一方面，有可能会出现一些大的并购，有一些小的并购已经出现了，有一些小的公司他们会被大的公司所收购。

这里我要谈一谈利润率，利润率在上升，但是另一方面我们不会看到像美国那么高40%的利润率，从来都不会看到。

杜一楠：可能利润率恢复到15%到20%，但是不会有美国那么高，如果你能够进行很好的控制，第一次还是可以的。再回到你刚才提到的问题，资本市场上不会有冬季，你知道凡客现在正在降低成本，但是将来我们觉得会出现冬季。总的宏观经济都会有冬季，电子商务也会出现冬季。由于这个冬季的出现，资本是不会让你能够存活的，你必须要集中关注自我存活，去创造利润率。在出现冬天的时候，我们要看一看哪家公司会被推出市场，我觉得我们可以关注资本。现在对产业来说也有一些实际的风险，有一些公司他们在市场上有一些不正常的行为，会有很多厂商受到影响，不仅仅是会影响到我们，也会影响其他的厂商。如果所有厂商的问责制和他们的责任心下去了，我们都会受到影响。因为每个人都在进行山寨的复制，尤其我们要看一看自己的资产负债表，如果一家公司遇到了问题，对整个产业会造成连锁的反应。正因为如此，我们觉得如果你要在团购市场上存活，你必须要获利才行。

我们现在觉得整个公司在12月份的时候会盈利。

主持人：下个月不会吗？

杜一楠：我们不会觉得很多公司认为到年底会盈利，现在我们组成不仅仅是涉及到规格，同时我们也要提高自己的利润率。我们要在这样一个风暴中保持平衡，最后才能够找到自己的足迹，获得成功。

主持人：我们可以看看利润率，市场营销是你支出很大的一部分，最有效的市场营销方式是什么？怎么样才能够获得最好的市场营销回报？现在团购人们并没有实现人们的预期，或者采购的预算太高了，还有一些厂商他们在降低这些预算。我们可以看一看这个市场，每个人都提高了他们的门槛和标准，你觉得接下来这个市场怎么向前发展？你们一方面要获得盈利，一方面面对市场变数该怎么做？

王兴：我觉得我们要区别其他的团购公司要与众不同，在资金方面，我可以在公告上进行一些广告和宣传，在最开始我们利用了市场的口碑，我们给每个人支付十块钱，这样他可以邀请朋友。我们利用口碑，众口相传。我们也进行了调查，70%的用户是通过朋友知道了美团网，这是我们用户来源的很大一部分，是通过朋友介绍的。

杜一楠：我们在日常流量方面是非常大的，对于我来说我觉得王兴说的是正确的，我们要吸引用户，要扩大用户的基础，提高他们的购物率，这对我们来说是比较重要的，我们也要提高市场营销的效率。我们都知道中国的用户不具有忠诚度的，但是你要把他们变成忠诚的用户，这是我们接下来要发展的一种方式，同时要鼓励他们花钱购物才可以。

主持人：接下来我们看一看Groupon，你为什么觉得Groupon在中国不会做的特别好？

王兴：他们做了太多的错事，我不知道从哪儿讲起。

主持人：我们还有8分钟，你可以想想从哪儿开头。

杜一楠：首先，从结构这里，这里是50：50的基础架构，我觉得这个基础就是不对的，对任何新建立的公司，要想获得成功，主要驱动力是背后的魔力团队。Groupon的DNA从一开始就是不好的，是来自于不同的国家，有不同的组成人员，DNA不好。他们也雇佣了很多多余的人，那些人并不是对业务发展有热情，也是利润所驱动他们的，因此我觉得缺乏背后的魔力团队是Groupon失败的主要原因。

这并不是美国公司在中国失败的第一个，对于外国企业来说，要想在中国取得成功就是要找到一个双文化的团队，我们必须要知道美国人对中国市场的想法，必须要进行本土化的广告和宣传才可以，因此我觉得用双边的文化是非常重要的。

主持人：你是在中国出生的，然后去美国读大学是吗？

杜一楠：我是在天津上学的，我后来在北京上学，后来我在美国麻省理工学院上学。

王兴：我在清华大学得到了学士学位。

主持人：Groupon做了很多测试，你是否给我们讲几个？我感到非常有意思，我作为一个美国人看到这些公司失败了，确实Groupon没有看到中国的案例研究，我觉得如果您能给我们讲一些案例研究，看看Groupon究竟哪些地方做错了？对我们来说是非常有帮助的。应该不为时过晚吧。

杜一楠：我觉得最开始他过于着急了，召开了会议，有一个人主导着合资公司主导交易。当时时间是非常紧急的，我觉得当时建立合资公司不是特别合适，时间非常的紧张。后来在那个时间发生了很多事情，我们进行了一些观察，根据我们的观察，我们觉得他们集中关注公关，而没有集中关注自己的业务，我觉得这是其中的一个原因促成他们快速的失败。但是你知道，他们应该在跳入到中国市场之前就进行一些作业，进行一些研究，应该了解一下怎么样进入到中国，要找到正确的团队。我们觉得整个Groupon进入中国市场的过程是太仓促了，我觉得这是他们失败的一个原因。

主持人：昨天早晨我们听到Sarah和马化腾先生的对话，马化腾并没有直接回应Groupon，但是根据他讲的我们能够知道他也觉得Groupon太仓促了，在启动之前没有做好作业。

王兴：我坦诚来说刚开始是没有任何希望的，为什么腾讯需要Groupon？你知道还有很多其他团购的业务，不是一个两个，而是三个。有Groupon的合资公司，有自己的QQ券，所以我觉得从第一天Groupon就注定要失败。

主持人：他不是只有一个孩子，他还有一些收养的孩子。

王兴：业务太多了。

主持人：看起来对于Groupon和Groupon的股东并不是很乐观，我觉得对于你们来说，在最后剩下的三分钟之内，我想问一下你们的品牌什么时候会盈利？

王兴：我们的品牌会在明年盈利，我觉得要盈利，实现一个单一的目标是比较容易的。

主持人：再去看看Groupon，Groupon从合资公司里买了一些股票大概5亿美元。我们提到了失败，Groupon可能会说我愿意失败，5亿美金无所谓。我想知道你们是否有一些想法，怎么样对Groupon进行估值？人们觉得这5亿估值对于投资者来说还是比较薄弱的。

杜一楠：我觉得你必须要看一看基本面，我是来自于常规的背景，我在进入互联网之前是在金融领域从业的，我觉得任何一个业务你必须要找到正确的基准进行估值才可以。

首先，不仅仅是Groupon，估值最开始都是比较高的，对他们盈利性估值也太高了。对于Groupon和其他的团购公司来说，这样高的估值是不具有可持续性的。下周我们就会知道结果了。

主持人：你们是否跟一些银行技术沟通了？你们是否考虑建立自己的团队？

王兴：是的，将来我们会这样做。

杜一楠：现在时机是正好合适的，我们现在并不急着上市，对于我们来说上市的规模很重要，我们也要选择，决定最终是否会上市。你知道要上市也会有一些弱点，你也会有一些弱势，因为你要服从政府的监管等等，所以上市也不见得是我们的选择。我们的目标是要集中关注建立好的业务，而不是仓促的跳入到资本的市场。我觉得在可以预见的未来，也许在2015年市场比较好的话，或者在2013年有这样的考虑。

王兴：我想进一步谈一下这个问题，我觉得我们业务是长期的业务，在过去一年半发展非常快，但是现在我们仍然要处理日常的业务。你知道在这个市场上要成为第一还是比较难的，我们希望成为当地服务商的第一位。我们不希望成为第三位，第四位，在一个成熟的市场我们不想成为第三位、第四位，淘宝当然是第一位。对于这样成熟的市场来说，我们是不可能超越淘宝的。

我们这样的交易只是刚刚开始进入电子商务这个领域中，我们必须要有大的付款客户群体才可以，这就是我们接下来要发展的，要找到大的用户群。

杜一楠：我知道这里有很多创新的工作要做，我们现在只是处于整个团购业务的最开始。我们在中国有4000万个厂商，所有厂商在互联网方面是比较薄弱的，因此我觉得有很多机会。团购只是实现我们目标的一种方式，他自己本身并不是目标。在这个空间领域中也很多事情可以做。现在24券和其他团购网站需要提供更多附加值的服务。你可以想象一下，团都只是针对特定地域厂商，如果你想造一个房子，可能并不是一定特别适用，所以你要找到适合你自己的厂商跟他们进行合作，并不是所有厂商都是适合你的，所以了解你适合合作的企业是非常重要的。

主持人：谢谢二位的对话。