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五道口沙龙11:问答环节

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网易科技讯 10月25日消息,网易科技“五道口沙龙”第11期“反向电子商务”周日在北京举行,以下是问答环节实录:

提问:我是来自清华大学新媒体方向的博士,我想问一下,团购,包括最近看Groupon在美国也准备上市,11月份的时候,我现在有一个疑问,美国现在看Groupon,包括它的盈利,反复在修改报表,我觉得团购市场可能真正利润想象的不是那么大,因为在美国我看到很多人为什么要参加Groupon的那种团购,因为很多参加过一次就不再参加了,本身还有一个广告的效应,这一旦卖得特别便宜,但是以后再也见不到我了,这是一点。

反向团购,刚才主题写的叫反向电子商务,我觉得反向电子商务要远远大于反向团购。我们创业,经常我们讲发展,做对的事情要把事情做对重要的多,这个市场上能不能存在这么多创业公司,本身存在的利机不是那么大,如果做反向团购是要把利润再削减一块儿,会不会存在一些悖论。刚才老总说的,我去团购酒店可能是全国1.6万家星级酒店,平均入住率才56%,但是我了解的北京这样的远远高于,甚至清华附近走一走,地下室来考研,考博士德很多,我2004年,2005年做过电视团购这种方式的东西。现在我不愁的情况下怎么跟人家砍价,反向电子商务,你的利机特别特别小了,团购本身利润规模就很小,所以我觉得这个命题是不是能大家再思考一下。

主持人:我简单的概括一下你的问题,现在一些反向团购或者是反向电子商务,目标商家的利润空间已经很有限了,再做这样的事情,会不会再使它的利润空间进一步的缩减,从而使得一些商家不愿意参加。

提问:我想再补充一点,团800的老总谈得特别好,可以做寄生性的,淘800的东西,但是所有的团购网站是劳动密集型的,仅靠技术是支撑不了的。

刘传弼:刚才这位朋友提到一个问题,比如说旅游行业的酒店,关于入住率我说的是全国平均入住率,在北京入住率比较高,我们也面临这个问题。我们经过二次谈判以后,有大量的酒店在后台给我们储备的价钱,按照我们的协议要求是按照携程售价的五折或者是四五折给我们供货参与竞拍,实际上谈判价非常低,这就是我为什么说六折、七折可以成交。我说的酒店只在北上广三个城市进行了推广,没有到二三线城市进行推广。说明了一个问题,旅游行业大家都过高的估计了旅游资源的稀缺性,实际上都是有这种供大于求的特征,尤其是它还有很强的季节性。如果在旺季的时候可能会存在这种情况,但是一旦到了淡季的时候,很多酒店的入住率,年度平均做到80%多的也是相当不错了,假如说到了淡季的时候会很低,我们谈判的时候就跟他要求了,我们一定要签年度的,到了一年之后,大家合作的很好,这个协议就要自然续约。这样以来,我们是愿意帮酒店去承担一些风险,这种时候,他就愿意在他的资源里面给我们提供一部分,使得我们能够在年度的情况下,拿到这种资源。

虽然说有些资源是一种稀缺资源,但是我们作为比较可靠稳定的,长期的批发渠道,我们事实上是这个酒店主要的资源批发性消费者。对于一个酒店来说,哪怕你现在看到,他现在入住率80%多,其中也有相当一部分是通过ODA消化掉了,并不全是面对散客,他对ODA也是非常非常忠实的,同样的道理,他会重视旅行社,跟一些企业签订企业协议价,都会愿意放低价钱的,光靠散客不足以维持价格体系的。

再有一个问题,携程,刚才有一位朋友也提到了,如果携程的价钱,调价怎么办?携程300,现在携程也是卖到200块钱,这个事件发生其实对我们也不产生影响,为什么?因为这个事件发生以后,只说明这个酒店他就是公开价格体系调价了,而我们签的协议一直参考携程和艺龙,以他的价格体系为基准。如果他在我们的自动投标价是150,现在自动调成100,我们的价钱是相对值。如果携程降到200了,我们的顾客成交价可能降到120,130了,大概是这么一个概念。

主持人:关于刚才提到的第二个问题,这种反向团购可能会涉及到一些人力和其他方面的投入,可能会牵扯到成本比较高的现象,能不能请正在做的王总给我们讲一下,这个成本到底出在什么地方,如果跟其他类似的电子商务形式比起来,我们的消耗到底处在什么样的水平?

王鑫光:当时我们研究这个事的时候,反向这个事是具有很强的社会意义的,比如说前几天北京天气一直很烂,如果市民一起能够跟政府申请一下,大家能不能多种一些树,包括每个人从自己的居住环境,办公环境,自己去改善一下绿化的环境,这种力量聚合在一起是非常具有意义的。另外,拿一个非常现实的例子说,当时比如说大家装修自己房子的时候,其实应该有的人会参加一些砍价的活动,我后来也参加,拿着活动的凭证去店里买东西,是比其他装修房子的人买的东西便宜很多。这种聚合消费力量是很有价值,很有意义的事情。另外每个用户的需求来讲,也是有迫切需求的。我前几天买一个电锅也是这样,互联网上搜索几大B2C,3C类的网站,看看他们的价格,比较一下他们的运费,我也去比价类,现在有很多比价类的网站看同一个产品大家到底是怎么卖的。尤其是到比价这一个环节,如果你要买的那个东西在互联网上或者线下竞争非常激烈的,反向电子商务就会有很大的存在价值。比如说您刚才举到的例子,清华门口的宾馆,竞争非常不激烈,绝对不会参与这样的事情,如果在这种非常激烈的情况下,刚才说了3C类数码产品,餐饮类是执行上有难度,其实本身从商家的角度,用户的角度,需求量很大。这一类竞争激烈的,有比价的形式,你在比价网上,比如说你搜索一个产品,同时可以发起,比如说你不着急买的东西,一个月后拿这个东西都可以,我可以现在参与或者发起这样的东西。比如说京东看到有一百个人要买这项产品,京东每天挑3C类数码产品跟厂家做团购,做优惠,返券的活动,有这么多人要买这个型号的产品的话,就可以去满足你的需求。这从商家的角度,用户的角度其实是非常好的一种模式。

说回来创业的角度怎么看待这个事情,首先收集用户的消费需求,是会成为未来很多网站的标配,包括我原来在赛我,我卖的东西叫虚拟物品,用户装扮自己空间的东西,都有愿望箱,其实都是收集用户很多的需求。根据后台分析这些用户需求,再去找到匹配的商家,这里面很多工作量,一个是技术数据挖掘你会不会做,另外是运营能力上,并没有要求做反向电子商务的人自己去进货,或者自己去谈商家做这件事情,完全可以把竞争激烈的资源带到你这里,前提还是有竞争激烈的资源和强烈的消费需求。所以我觉得从这个角度,反向电子商务是一个,我认为未来会非常大的一件事情,而且非常有意思的一件事情,包括你去京东以后买东西,我就提前预约了,我要买这个东西,你提前15天告诉我,尤其是有流量的网站。

我刚才想的问题,大家可以认真思考一下我们原先总结的经验,基于用户已有的社交网络,聚合它的消费需求,每个人都有很多的社交网络,你们词使用着人人,当然也有新浪微博,每个人都有这么多的社交网络,又有这么多竞争关系存在,不管是团购还是3C类的电子商务网站存在,你作为一个中间商,存在的价值就有。如果是一对一的关系,那么咱们就没有这样的价值,所以这个反向电子商务,未来你做成一个不管是差价也好,还是什么样的产品也好,你跟用户部署这个功能,跟这些电子商务网站嵌入这个功能,是非常有意思的事情,只要跟他的定单系统对接上就可以。

提问:第一个我还是想问一下反向电子商务需求匹配的问题,团购为什么成功,是因为模式很简单,可以很快买到很便宜的东西。说到反向电子商务它的成交难度是增加了,需要用户去发起,需要有足够多的用户跟随我愿意买的东西,最后还要找到合适的商家,这是越来越复杂的。在这个过程中,我们能够找到相同的一批人愿意买这个东西,再找到合适的商家,链条已经被拉得足够长,需求匹配是很难解决的问题。

我们今天坐在这里的很多人都是互联网的从业人员,我们都知道产品怎么样去用,怎么样去做,但是中国有6亿网民,除了互联网从业者,剩下的几亿,四到五亿,甚至更多的人才是整个互联网主要的受众人群。所以我想知道,大家有没有更好的方式来解决,比如说逛街助手尝试的方式,增加我们需求匹配的成功率。

第二个问题,针对刚才说的酒店这一块儿,我非常想知道一个问题,第一个是因为公休日的问题,大家出行会非常集中。第二,当消费者想要订一个酒店,我想订中关村,我从上海到北京来出差,我想订一个酒店,大多数我知道的模式,你需要在中午12点以后或者下午6点以后再来确定酒店,问题是假如说我提交了这个请求,两个小时后我发现,这个东西我没有订到,我现在又没有办法去订其他的酒店,其他的地方也订光了,这就涉及到一个问题,反向电子商务,消费者提出的请求,他期望70-80%以上的比例,才能促进更多的人使用这个服务,如果没有的话,用的人会越来越少,产业链条可能很难构建起来。

主持人:我也许可以简单的重复一下他的问题,首先是关于需求如何精确匹配,另外就是万一用户的一些需求在实现的过程当中发生了变化,比如说酒店这方面因为某种原因可能会取消一开始的优惠措施,或者是给用户的,正好适合用户的筛选比较少的情况下会怎么做,我们该如何保证用户的需求尽量多的能够得到满足。

王鑫光:我回答第一个问题,需求匹配,比如说咱们都是在母婴类网站发起一个,已经当妈妈的网友们大家想买什么样的孩子用品,这个事需求匹配数据就非常快。我再举一个例子,我的同学在中兴工作,他们自己内部论坛上都有母婴类的论坛,他们同事经常组织这个事,有一个同事发起以后,他们就找淘宝店谈去了,买一堆用品,量非常大。

第二个需求匹配方法,就是地域上,我一直对团购业记忆非常深的,谁推广最快,是糯米网,第一单做的成龙耀莱影院,大家一定要相信社交网站的力量,我记得那天给我的震撼,QQ上,MSN上,微博上,我的好朋友都在发链接,一个是便宜,我自己看也有吸引力,29块钱,两张票,可乐,还有爆米花,邀请朋友还有5块钱的返利,这是爆炸性的传播。比如说网易工作的这个地方,这是清华科技园,附近有很多商家,竞争还是很激烈的,每天大家就中午在这儿吃顿饭,去谁家还是有很大区别的,如果这个场景放到晚上呢,晚上要吃饭的人少了,商家还要营业,就剩100个人,10个商家,一个商家平均10个,如果这个商家能服务50个人,他能把这50个人都拽来,这是多好的事情。这种地理位置上同事之间的传播也是很快。

所以解决需求匹配,从地理位置上,从专业论坛的角度还是有很强的匹配方法,关键看你的运营能力。

刘传弼:我来回答第二个问题,关于酒店方面的,酒店是比较特殊,如果作为一个传统的团购行业,做起来是满难的,尤其是反向团购,因为涉及的行业太多,不够系统化,太支离破碎,是很难做的。但是我们做的是一个细分行业,是一个垂直行业。如果单纯就这一个行业来说,商家资源是特定的,非常具体的。我们只要事先匹配好几千个供货商,匹配非常容易成功。我们现在来说,包括Priceline也是这种原则,都会提供一些,比如说你选择了一个商圈,星级,他会给你大概的参考价,历史上在多少范围内比较容易成交,如果你的价位出得太低,可能就会进入到手动流程,由酒店看情况来接单,这时候会耽误时间。但是只要出价不是太离谱,眼前来说,出价按照携程的价格六折以上,是非常快的,结果瞬间告诉你,不需要酒店临时性的参与。事实上酒店已经在我们的后台储备了一个一年有效的价钱,所谓的匹配过程是由我们的网站后台来自动匹配完成的,这个过程是一个瞬间过程,这样的话,就会保证在这种情况下,这种反向电子商务的成功率非常高,而且承担的质量非常高,承担的速度非常快,谢谢!

提问:就您刚才回答的问题我想再深入的问一下,您做的那个是Priceline的模式,现在这种模式在不断的被冲击,刚才您说的酒店要甩库存,是以天来计算的,在后台会设一个携程六折或者五折的价格在你的酒店库里面。现在也有很多比如说最近上线的今夜特价酒店App,他是做酒店的秒杀,酒店6点以后开始以非常低的价格,六折,五折来甩自己的星级酒店,但是他是从B开始做起,您是从C,用户端开始做这件事情。你们做的本质都是一样,从低价来吸引用户,但是如果从B来做,好象这个事情会更简单。

刘传弼:其实我们做的这件事情听起来比较像是C2B,这个指的是用户,我们这个网站有点类似于是一个中介,在完成这个定单需要有三个角色,一个是网站作为中介角色,还有用户,还有酒店,我们所说的C2B只是解决了酒店和用户之间怎么交易的过程。但其实我们跟酒店之间,还可以把它理解成我们的货源来源仍然是B2B的方式,我们先把B2B的资源先储备起来,等候用户用C2B的方式跟我们成交,成交最大的好处是能够把酒店的优惠价钱隐藏起来。如果我们的网站是把酒店的优惠价公开展示出来了,这个酒店携程,艺龙整个从业人员,我们就没有活路了。我们的成交价一定是只有用户和我们网站之间知道,这个价钱是非公开化的,即便是用户告诉周围的朋友,只能是在有限的渠道内进行小范围的传播,不会成为网站的公开售价。只要我们没有公开去打折销售,这样酒店、携程、艺龙大家都是在遵守一个行业规则。

刚才你也提到今夜特价酒店,今年在线旅游行业创新模式非常多,包括今夜特价酒店模仿的也是美国的一个Buywithme网站,这些我创业的时候都分析过,找很多旅游行业的人探讨过,我不看好,原因不是它做不起来,我相信它能做起来。但是有一个问题,这个服务会成为各个OTA的标配服务,我很难相信它会成为个独特的服务支撑一家大的网站。你可以看到艺龙也推出来了,据我所知,去哪儿从百度拿到的钱里面有相当一部分要推出到今夜特价的服务里面去。今夜特价的这么一个客户端,一个小的创业团队,我不知道他拿到多少钱,为什么他一定能干得过携程,一定能干得过艺龙。

我们做的事情不一样,如果携程、艺龙都去做,意味着是对他的主模式产生冲击的,今夜特价,或者其他的一些,比如说增加一个团购,这些方式都可以说是对他原有主模式的一个补充,或者说是增值服务,我们所做的C2BPriceline的模式,是跟Expedia的模式是对立的,对他的主模式产生对立性的冲突,最后产生的是左右手互搏,最后造成自我的损耗。尤其是携程和艺龙这样的大公司,本身就是上市公司,每年还有年报的压力,这种情况下,他是否干这些事情我是表示怀疑的。美国来看,这个行业足够大,大到每一家OTA都会有自己的特色,有自己独特标签的,这个标签大家是因为喜欢什么服务就选择了哪个网站。

在中国来说,如果每天能够做到中国星级酒店0.5%的份额,每天帮客户订房一万间客房,我们就可以做到每年佣金收入两个亿,如果我们是上市公司的话,也是不错的上市公司,很漂亮的年报。如果想做到一万间客房,每个酒店替他卖10间客房,意味着我们需要跟一千家酒店合作,分布到中国的30个省,意味着每个省需要合作35家酒店。你就知道,我们现在做的这个行业,市场空间有多大,它的供给量有多大,我们在这里面,任何一种创新模式,都不足以说在这个行业内说是最后造成了资源不够这些创新模式去分配。我也建议,不管什么样的反向电子商务,一定要考虑是在哪个行业,如果做的是很广泛的行业,我感觉是满难的。如果是细分行业,一定要看什么行业,有些行业也是挺难的,但是我们的在线旅游行业,空间太大太大,不知道会有多大。

提问:我另外一个问题,现在这些网站的利润来源还是来自于商家,一个两百块钱的东西,以130卖出去了,你刚才有120的内部价,中间赚取10块钱,商家是很不高兴的,我这个东西已经很便宜了,我再给你佣金,可能有动力方面的问题。用户的角度,如果你帮我讲价,我想买三千块钱的东西,你帮我讲价,讲到两千七,我给你30块钱,把收入从用户这儿来更好,这样更向反向的方式发展,变成一种服务。在你的网站上发布,这个东西你作为服务行业帮我谈单,谈到两千八也好,两千七,两千都可以,我给你佣金,你保证达到我的要求,谈成这个单,然后成交。这对于自己创业企业来说,可能会有更大的动力,因为他为了赚取更多的佣金有动力跟商家谈,这边用户如果足够多的话,商家也愿意。

刘传弼:关于这个问题我主动来请求回答,关于Priceline我感觉说得不够特别详细,其实Priceline它在成交的时候,举一个例子,我第一次用它的时候,40块钱竞标成功的,但是我要交5个美金给Priceline,Priceline的原则,从表面上看起来就是从用户手里挣钱,从商家那儿不挣钱,只不过我们干这一行,我们知道里面的流程,他不只从用户手里赚钱,商家手里也赚钱。一旦这个定单进入手动匹配的渠道,从商家那儿挣不到钱,用户出价40块钱,进入到手动流程了,由商家临时性的决定,接不接拍,接拍以后,商家可以拿到40块钱,这个时候Priceline从中间不收取差价,从用户手里再收取5个美金,这是他挣到的钱。

胡琛:团购不是你想得那样,商家不乐意,商家报的价其实已经加了价了,比如说100块钱的原价,商家跟你谈60,你卖的时候是70,那是你团购站挣的钱,这是OK的,他不会说,为什么你还要从我这儿另外挣10块钱,你跟他谈的就是他能够接受、承担得起的价格,这个只是营销上的心理,你愿意跟消费者说我是跟你要的钱,还是把这个钱给商户,回头找商户要钱,其实都是这么多。我对收费这儿有担心,就是你必须做到非常大的规模和行业里的垄断,大家会认为你加进去的钱是合适的,最一开始,我觉得你还不如跟商家去收,现在B2C的模式商家是可以接受的,如果你跟消费者说,你在我这儿买什么东西,还要另交我的钱,对于中国使用互联网产品习惯的,我反而会有担心,这样上的门槛太高了,其实潜力是非常大的,但是不一定上来要用这样的方式去宣传。

王鑫光:你刚才提的模式是你付费给我们这样的平台,我们帮你砍价,现实生活中的模式,很多女生爱买国外的化妆品,或者国外的产品代购,核心是我到底有没有那么强帮你办这件事。业内原先还有一些公司,在偏远的二三线城市开代购点,帮你在互联网上买东西,因为大家要了解,尤其是家在外地的,北京京东卖的东西是400块钱的产品,在老家卖700,就差两天的时间或者一天的时间,第一是信息足够不对称,第二是资源被那个人强势掌握,你才有可能付钱,否则很难。

主持人:确实是这样,就好象你说给砍价的人掏钱,可能很多人不愿意,但是你去医院,肯定要得那个大夫红包,你觉得如果你不给那个大夫红包的话,他就不给你好好看病,这就是充分满足那个条件,第一是信息不对称,第二是他有很强势的资源。

提问:比如说装修,买奶粉这个事情,已经有很大的用户群在这边了,可能要抽出自己的成本来,比如说现在我们单位有十个人都要买一个东西,都挺喜欢的要去买,这个时候大家组一个团,其中抽一个人去找那个商家谈判,他会耗费很多的时间放在这边,能不能把谈判的这个事交给网站,网站去谈判,给一部分服务费,这样的话,用户这边也是很乐意的,中间挣这个差价也是可以的。

胡琛:还是信任度的问题,你想一下这个中间的猜疑和猜忌的问题,论坛上即便是这样小规模的团购,最后都会有发起人被大家抱怨,发货通知,要求补钱的东西达不到我的需求,我经常看到以前BBS上有团的东西,刚开始是个好事,最后组织者委屈,因为到货时间不能控制,这时候有人就想了,你做这个事为什么,肯定有一些自己的想法。这个东西即便是非常熟悉的社区都会有这种情况,我会非常担心,你让一个陌生的网站帮你做这个事。如果一群人很熟,一个小区,团购到最后,可能也差不多接受那个质量10%左右的偏差,如果交给一个网站,这个意见会很容易分裂,可能后面会有些麻烦。

提问:大家好,我是一名创业者,我是做APP开发的,我想问一下胡总,刚才您提到的淘800,我对这个模式非常有兴趣,但是我有几个疑问。淘宝现在竞争已经很激烈了,商家把价格降得很低,他们的利润空间非常有限,他打折的折扣价就不会打得太多,这样对于消费者参与淘800的吸引力是否足够。这是一种线上的模式,你们也是线上的模式,线上对线上,原来有线下的团购,可能存在信息不对称,或者有一些远距离的顾客希望消费。如果是线上对线上,淘800非常成功会不会对原有用户造成伤害,他就被迫要降价,这样总体利润就降低了,这些因素会不会影响淘800的发展?

胡琛:其实我们没有那么大的意愿或者野心要颠覆,我们认为我们是淘宝价格链上有益的补充,原来淘宝是靠淘宝集市,或者直通车的推广,我们希望互联网上越来越多的网站可以分享淘宝上的好东西,像淘宝客一样。我们其实由两部分组成,一部分是商家们他们在淘宝上的时候是大集市平台,很像刚才讲的酒店道理一样,不能公开有一个折扣,但是他又希望在某一个平台上放出一个特别的折扣,吸引到新用户。这时候他就是我拉新用户的渠道,这跟过往他在淘宝集市里拉到的用户不是一群人。另外两边的营销是同时做的,淘宝其实会鼓励商户们做各种不同的促销方式,比如说多少钱包邮,多少钱秒杀有很多组合包,同样有效的平台上,他希望有更大的半径让更多的新用户知道,这个时候我只是跟他同步的一个信息。所以这样的话,我并没有去要求商家把他的利润率特别降低,就像团购一样,很多人做团购,你是不是薄利,薄利之后多销,要想多销只能把利润降低。但是很多餐厅做团购的时候,只是为了口碑,就像刚才讲的成龙电影院,今天大家还记得这件事情,否则我之前根本不知道五棵松那边有这样一家电影院。很多时候商户做不管是打折,秒杀还是团购,或者多少钱包邮,更多的是一个促销,一个短期的品牌推广办法。我们跟它的配合来讲,更多的是在淘宝体系下看看怎么帮其中一部分用户,怎么跟我们的用户进行对接。

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