我开价网刘传弼：发展反向酒店预定时机成熟

网易科技讯 10月25日消息 在网易科技“五道口沙龙”第11期“反向电子商务”中，酒店预订网站“我开价网”创始人刘传弼讲述了自己对于Priceline模式的思考，以及他为什么坚持认为这个模式是可行的。

刘传弼2005年到美国出差订酒店第一次结识了Priceline网站，从此产生了兴趣。他详细描述了Priceline的运作模式。Priceline主要通过成交价和酒店给出的客房底价之间的差价来盈利。对于需求特殊的订单，Priceline还会在24小时内发给所有酒店，让他们考虑是否满足特定用户的需求。

刘传弼说，中国的星级酒店2010年有1.6万家，客房总量是200万间，现在中国星级酒店的平均入住率是56%，意味着每天有88万间客房空置。但是，因为酒店不能报出实际低价“自降身价”，只能回避公开的低价销售，但是Priceline隐藏了商家品牌信息，只有成交时用户才知道自己即将入住的酒店名称，这有效的保护了商家的客房定价。

刘传弼说，我开价网做这个项目之前，在中国曾经有不下十家模仿者做过，“但是这十家现在都已经不存在了。”他说，现在已经上线的，今年还能看到模仿Priceline这种订房模式的网站，至少有三到四家，而自己的数据靠前。刘传弼认为，降价需要实实在在的省钱，而不是比拼概念。他根据一系列计算指出，他的网站在酒店预订过程中可以做到将房间空闲率下浮30-40%。

刘传弼说，他们开始创业到现在有半年时间，签约两千多家酒店，对于在线旅游而言，目前已经到了适合Priceline模式发展成长的时候了。（詹平）

以下是刘传弼演讲实录：

我是来自于我开价网的刘传弼，是这个项目最初的发起人和创始人，关于我开价网，这个项目是这样。因为我本身生活在加拿大，我经常到美国去旅行，第一次我是在2005年的时候，到美国出差，有一个朋友他给我介绍Priceline这家公司，你可以不用再去用Expedia，你可以订到很好的酒店。我尝试了一下，第一次使用的时候我非常惊讶，在此之前我做了一些功课，查询了一下其他的背景，看了一下其他网友大概能订到多少钱。我第一次使用的时候，那家酒店正常售价是110美金，我竞标到手是40美金，是非常惊人的。2005年我第一次使用以后，就觉得这个事情非常非常有意思。我本人是做传统行业出身的，但是对互联网一直非常感兴趣，也是一个长期的网迷。

关于Priceline，刚才主持人介绍了一下，正常使用就是这样，用户在线选择一个城市，比如说纽约，他再选一个大概的位置，Priceline进入以后，地图上分了几个区域，你可以选择其中一个区域，两个区域，再选一个星级，再出一个价，这个时候他会进入到第一个流程，自动竞拍，很多酒店他在参与Priceline这个活动的时候，很多酒店事先已经在Priceline的后台存储了一个价钱，这个价钱如果说他存进去的价格可能是35美金，可能还有一家酒店存了一个30美金，如果您的出价是40美金，其他条件都符合，Priceline会自动把其中最早自动投标价设为30美金的促成你们成交，他把30到40之间的差价就吃掉了，这是他主要的利润来源。

如果你的出价太低，你出的40美金，这个地方酒店普遍价钱偏高，最低参与价酒店可能是45美金，你这样就不能自动成交，这种时候会要求把定单在线显示24小时，这个信息会发给所有符合，从其他条件符合的酒店，酒店人员可以人工的选择是否接受这个定单，他会根据当前他的酒店入住率，比如说他知道这个季节入住率可能只有60%，这样的话，有的定单价钱非常低，他也可以接受。对于酒店这个产品来说非常特殊，第一个特殊是时效性，这个客房如果当前不出售，到第二天已经过了夜的酒店，空房价格是为0的。第二个特征是边界成本很低，能不能低价出售呢？是可以的，如果低价出售，实际付出的成本不过是一些水电费，保洁费，很少的成本，哪怕对于一个五星级酒店，真实运营成本，每个客房也不过就是几十元人民币，对于美国的酒店也是一样的，成本是很低的。这种产品对于酒店来说，如果他想追寻利润最大化，有一个最好的办法，他会把2/3的客房用于相对比较高的公开价格体系销售出去，另外的1/3客房通过特价促销，这些特价有可能会很低，包括Priceline，这就是一个很好的销售渠道，也包括其他的销售渠道，比如说跟一些企业签订一些企业协议价，或者跟以前大的旅行社的长期合作，这些都是特价，并不是市场上不存在低价，而是这种市场低价往往是咱们作为散客，这种普通消费者是无法获得的。

我们在做我开价网项目的时候，很多方面参考了一下Priceline的原则。看到了很多Priceline的基本原则。不知道在座是不是有一些朋友已经用过我们现在网站的服务，等于是在这里做了一些改变，我不能说它是成功的，但是至少在我们运行的初期，它是给我们带来了相当的流量，相当的定单和已成交定单，并且使得我们能够去和相当一部分酒店有这种实际的交易。因为对于酒店来说，并不在意我们这个网站是用什么方式去销售客房的，酒店最在意的事情，这个网站到底能给我们带来多少定单，你给我带来的订单好，你想推广什么模式我都配合你，你给我带来的定单少，说什么都没有用，这是很实际的情况。

我们做这个项目的时候，这个项目是具有非常强烈的传统特征的项目，并不是很纯粹的互联网公司的项目，线下工作相当大，我们一开始签约了两千多家酒店，我们也都是由业务员挨个打电话去谈，挨个跟他们解释我们在做什么，签下来的协议。我们在工作的过程中也发现，如果作为Priceline这种方式再去销售的时候，并不一定真的说一个定单如果想成交，并不一定非要有很多酒店去参与竞标，如果在一个商圈内有这么几家酒店经常性的积极参与的话，那么这个定单的成交概率就会很高，这是其一。其二，旺季的时候，成交会不太容易，尤其是对于特别低的价钱，但是对于淡季的时候，大家知道中国的星级酒店大概是什么行情呢？中国的星级酒店2010年有1.6万家，星级酒店的客房总量是两百万间，我看到的数据，现在中国星级酒店的平均入住率不过是56%，44%的空房率，意味着每天有88万间客房空着，是不是这个酒店不想把它促销出去呢？不是，因为酒店有一个原则，酒店不能够公开低价销售，一旦把价钱公开低价，就会影响他现在已有的价格体系，最后造成总的价钱的滑坡，这是他所不能承受的。但是Priceline这个模型，能很好的把这个价格保护起来，这就是我们在去做这种模型的时候，其中需要去重点思考的。

Priceline这个东西，它的精髓在什么地方，我们做这个项目之前，在中国据我所知，曾经有不下十家模仿者做过，但是这十家现在都已经不存在了。我们现在已经上线的，今年还能看到模仿Priceline这种订房模式的网站，已经上线的加上我们至少有三到四家，这三到四家里面，按说从每家的成交量来说，我感觉应该我们是走在前面的。我们会有一些我们自己的诀窍，我们做这件事情的时候，更多的时候还是很尊重Priceline它的基本原则，到底是什么？

从我们现在能够在网上成交的价格来说，我们相比Priceline，价格让利空间还差了很多，Priceline的让利空间经常能做到四到五折，我说的价钱都是指网络公开价，不是门市价，酒店行业价格非常乱，大家在网上看到一些团购网站说我是三到四折订酒店，其实他说的是门市价，门市价往往都是高高在上，大家永远都不可能接受的价钱，没有意义。真正有意义的是携程的价钱和艺龙网的价钱，这代表的是在网络上能看到的公开销售价。我们比较过各个酒店的价钱，实际价钱从我们发现的情况来看，不过就是能达到携程和艺龙网的八折。

酒店团购，我想做Priceline，创业初期的时候，基本上还听不到这方面的声音，但是对于团购酒店来说，现在很多团购网都在做团购酒店，我认为这是存在很多问题的。第一个问题，价钱并不优惠，团购酒店所获得的零散酒店资源并不是正经的OTA，就是在线旅行社，携程，艺龙这些都是在线旅行社，这是非常可靠的订房渠道，但是团购网不是，为什么说它不是？我打一个比方，你团了一张酒店券，你想用的时候，酒店告诉你，你想订的客房满了，你会因此改变你的行程还是只好通过携程再换一家酒店住，我想只有第二种方式。另外，退款很麻烦，团购网站要过了团购券的使用期之后才能申请退款，能申请到什么程度，不同网站规则是不一样的，往往很多规则都是非常让人愤怒的。第三点，如果你现在想要上海徐家汇去出差，如果徐家汇找不到一家酒店正在做团购，符合你的价格和地理位置要求的，怎么办？只好不能买。说明酒店团购作为异地化的消费，和平常本地化子团购消费还是有相当多不同的，从我的角度来说我不看好酒店团购，我认为它的问题确实多，包括它的价钱其实也不便宜。

我们4月份上线到现在有半年时间，我们积累了相当多的流量用户和酒店的基础，我们现在签约两千多家酒店，现在酒店的淡季慢慢开始到来了，经过二次谈判，又在其中筛选出来了10%的酒店跟他做了深入谈判，深入谈判的结果，这些酒店在我们网站后台投标价将会越来越低，如果诸位朋友想出差的时候，建议先到我们的网站来试一试，建议先查好大概的酒店参考价，如果携程卖两百块钱，在我们的网站上以120来试试，我估计你会有80-90%的成交率。我们的网站将会做到比携程和艺龙的价钱低30-40%，现在我们暂时还做不到Priceline能做到下浮50-60%，现在我们可以说，大量的酒店我们可以做到下浮30-40%。携程卖300块钱，我们的网站上经常可以拿到200块钱以内，这个价钱我们也对我们几百个成交过的用户做过一些回访，这些用户的回访我们感觉还是很积极的。他们也跟我们说，如果说有一个不太知名的网站，他的售价只是携程打九折，对于用户来说就要去考虑，应该说还是用携程订房更可靠，遇到问题的时候，至少携程会帮我协调。一旦一个网站的价钱，携程卖三百，这个网站卖两百，这个价钱将会有决定性杀伤力，将会使得这个网站能够成为用户的第一选择，而不再是它的后备选择，这就是我们想做的事情。

而且我们也相信，我们只要去抓住这条主线，把它做下去，我们也不想再做很多特别多的事情，比方说Priceline也做机票，也做租车，也做日用品之类的，实际上它的网站覆盖范围很广。我认为中国单纯旅游行业市场足够我们去做了，单纯订酒店这一件事情就可以使得我们做得很大。在中国整个旅游行业发展非常快，按照国家旅游局的预测，2015年，中国将会成为全球第一大旅游市场，在线旅游，在旅游行业占的份额可以看一下对比，在中国，在线旅游整个市场空间占旅游行业5%，对比美国是40%。订酒店，通过网站订房在星级酒店里面不过是占5%的份额，其中携程一家独大，一家持有2.5%的份额。在美国，这些订房网站所占有的市场份额是40%，通过酒店的官网订房占35%，通过在线模式订房总额占到75%，对比中国只是5%，相比这个数据对应美国是哪一年呢？大概能对应美国98年、99年的情况。美国在98年、99年的时候，这些数据百分比比跟中国在2011年的时候是相当的，在那个时代，美国在线旅游行业的上市公司也是寥寥无几，几乎没有。中国现在也很少，不过就是携程、艺龙，在美国，现在大大小小市场上上市的至少有几十家在线旅游上市公司。相信中国未来十年，将是在线旅游行业发展的黄金时代，将会走过美国过去十年走过的这条路，一定会做得非常大。

关于在线旅游这个行业，比如说订酒店，对在线旅游基本上占有1/3的市场份额，订机票占1/3，线路占1/3，大概的市场空间就是这样。从全球来说，在线旅游行业能够做到有相当大的市场规模，大家认可它成为商业模式的就是两种模式，一种是以Priceline为代表的C2B为代表的，一种是以Expedia为代表的，在中国跟携程方式一样的商业模式。只有这两种方式，在旅游行业能做成大的商业模式，其他的像去哪儿网基本上走的是一些媒体，或者是用户点评这条路子。在线旅游行业大的商业模式无外乎这么几种，电子商务交易型的，在中国能看到的几乎都是Expedia的拷贝者，几乎没有Priceline的拷贝者。我曾经读过一本书，携程创业的时候，他们最初讨论过，创业的时候要不要学Priceline，最后他们否定了，否定是很正确的，十年前电子商务行业是不具备这样的基础的，到现在，我认为这个时机是非常好的，有几个原因。一个原因，现在在线支付已经很成熟了，在美国都是用信用卡，在中国，有信用卡的并不多，普遍的还是使用在线支付的手段更加多一些。另外中国网民数量，中国网络对人们生活的渗透率，很多方面的原因决定了Priceline这个模型在今年应该到了可以进入中国市场真的开花结果的时候了，希望大家能成为我们公司的顾客，多谢！