圆桌论坛：反向电子商务看重商户资质

网易科技讯 10月24日消息，在23日举行的网易科技“五道口沙龙”第十一期上，现场一位淘宝化妆品皇冠卖家认为聚划算、团800等电商中间渠道在开展反向电子商务时，对商户的资质要求太严、门槛太高。团800联合创始人胡琛和路客网(逛街助手)合伙人王鑫光分别对该卖家提出了建议。

团800联合创始人胡琛坦言，之所以在开展反向电商时看重卖家资质是怕承担产品的风险责任。团800作为导航类网站，自身运营能力和实力不如大型团购网站雄厚，一旦遇到产品纠纷，需要团800出面找供货商解决问题时，压力非常大、成本非常高。

所以团800在选择精品网购商家时，第一要求对方不是个人店，第二如果是大牌产品需要对方提供商家授权。胡琛建议中小卖家可以直接对接优质供货商，拿到优质产品或商家授权，以此来弥补自身资质的不足，提升自己的品牌、信誉度。

路客网(逛街助手)合伙人王鑫光建议中小卖家可以充分利用蘑菇街、美丽说、55BBS等垂直社区打造自身品牌，营造好口碑，并且充分利用自身机动灵活的特点，多与顾客沟通，了解需求、做好用户调查。

王鑫光还建议中小卖家要做好数据挖掘，尤其是抓住回头客，经常组织熟客的促销活动，用口碑营销提升品牌美誉度，以此弥补自身资质不足。（冯婷）

以下是现场问答实录：

主持人：很精彩，谢谢况先生，刚才的环节都是基于商业模式的可行性来说的。其实我们讲了半天，也不能只是纸上谈兵，要进入实战的阶段，坐在我身边的这三位都是实际在运行的实践者，如果真的有人想要重新进入这个领域的话，他们也必须要解决所有人，所有新入的初创团队都要遇到的问题，同时还面临这个行业所有特殊的问题。接下来的讨论围绕他们创业和推广的过程来展开。

团队如何起步

当我们有这个点子之后，首先要想办法去招人，做一个产品，我相信这一切最开始的过程，应该每一家互联网创业公司都是差不多的，邹先生讲讲你们是如何开始的。

邹国平：我先简单分享一下，我创业前期的工作。当有这个想法之后，也是经过了一些简单的论证，包括问旁边的朋友，对于这种反向团购方式的想法，他们觉得这种团购方式是无形中增加了他们的消费，他们希望有更理性的团购方式，能够团购到他们真正想要的东西。我经过简单的论证，觉得是有一定需求的，就着手开始做，本身技术方面是有一定的，因为我本身也是做这一块儿的，跟比较好的一些朋友分享了这个想法，他也觉得不错。主要是招人这一块儿还是通过自己之前的人际关系，比如说同学，朋友，周围的同事，如果他们觉得感兴趣，而且有时间的话，也会加入进来。

有一个问题，会有一些局限性，因为我们本身涉及的面比较少，如果要把产品做下来，肯定需要各方面的人才，我们当时没有完全考虑到这一点，很匆忙的入手。我们把很多时间都发挥在我们不擅长的事情上面，这导致了后面整个时间上的拖延。所以刚开始，要把每个技术细节方面，每个人员做一个统筹，每个人员做一个招聘，或者去周围发现也好，说服他们也好，不能说到后面正需要这个人的时候，才发觉你没有这个人，这要麻烦很多。

怎样招募首批用户

主持人：最开始的时候您有了一个点子，然后去找您的亲朋好友，觉得这个点子可以做，大家就一起去做，但是这些人当中并没有针对性的找一些程序员，或者前端，缺乏这样的技术人员，后期缺乏相对方面的营销人员。作为之前曾经在很多大公司有过从业经历的创业者来说，王先生应该是更多的知道一个团队如何起步，我比较感兴趣的问题，你们如何挖到你们的第一批用户，种子用户最开始的一批是通过什么渠道建立起来的，他们给你的产品带来了什么样的贡献？

王鑫光：首先中国人的工作时间是全世界最多的，我看了很多的统计，要说对创业者说一些话，创业是你们事业的一种体验，既然说到体验，就有可能体验到甜蜜，也有可能体验到苦涩，但是大家要创业，客观告诉你，99%你会体验到很苦，1%是甜，你们要创业或者正在路上的，第一点要对创业所选的方向很感兴趣，而不是一窝蜂，团购火了，我也做个团购吧，这也算创业，这个事尽量别做，找一个你特感兴趣的，比如说你爱养猫养狗，就做一个宠物相关的创业。

第二你要找一个非常小的事，从这个开始去做，这个小的事是你认为基于的需求，不要上来做一个非常大的事情，这个对很多创业者，客观上讲你不具备这个资源和精力。

当时我们去做这个事的原因有两方面，一方面，我的合伙人也是二次三次创业了，岁数也不小了，原来做第三方支付，赚千分之几的，通道式的，大部分钱给电子支付，他们给的只是手续费而已。我原来是在赛我网卖虚拟物品，用户是针对年纪偏小的用户。我本人随着成家立业还是关心，在座的各位咱们这样的青年年龄段的人如何消费，而且也做了很多年SIS，博客类网站也做了，单纯做这个很没有意思。当然你给人带来生活上一种体验，但是做一些比较实际的，电子商务相关的事是比较有意思的。这是我们当时的初衷，相对来说，等于是已经走向社会的这拨年轻人也好，或者白领群体，做一个比较有意思的事，这是我们的大方向。

大方向上的第二点，从业内看，99年是阿里巴巴中国第一批包装类产品电子商务开始，一直到去年，团购类网站兴起，本地商家类的电子商务又开始，所以这是完全不同的两个世界，电子商务行业来说，是完全不同的两个概念东西。我们认为这个东西跟我们生活息息相关，所以我们没有选择这个方向。

我们第一拨团队的聚合，还是要找到志同道合，很多年事业，工作上积累的朋友，大家几个人一起做就够了，第一拨用户也是可以通过很多的社交网络，包括你做出产品放到市场上，马上就会知道用户到底喜不喜欢这项需求。我们现在很高兴看到很多用户在用我们的东西，但是刚才我也提到了，移动支付比较少，我们再去尝试让这一部分先期用户区体验移动芝罘区买线下商家服务，完整的电子商务体验，我们正在路上研究这件事情。

如何跟商家打交道

主持人：除了产品和用户之外，还有一个很重要的问题，因为我们毕竟是沟通普通的消费者跟商家的一座桥梁，所以如何跟商家打交道也是一个很值得研究的问题。这个问题我就想请刘总来谈一下，首先我先发问，现在我们拥有的大概两千多家酒店资源当中，都是什么水平。刚才有一位观众在下面问，这里面星级的占到多大的比例，分布是什么情况，具体的消费目标人群之类的。

刘传弼：首先回答酒店大概怎样的分布，地域上的分布来说，主要是集中在国内30个左右一二线城市，其中分布在北上广深圳这四个城市最多，一开始就是以这四个城市为重点做的第一拨试推广，这部分城市酒店数量最多。关于什么星级大概是这样，我们签的经济酒店相对少一点，因为像一般如家、七天很多这类的酒店自主营销要求比较高，一般情况不太愿意和第三方OTA合作，甚至跟携程、艺龙也不合作，我们跟它合作的潜力也不大，我们经济型和二三线的品牌，酒店数量只有几十个，一百个左右的连锁酒店多一些。另外三星、四星比较多，五星级的也少一些，价格分布空间，按照酒店携程的售价，基本上是维持在200到300是比较多的。

我也想简单说说你刚才问的问题，我们怎么跟供货商进行谈判的，能让他相信，我是一个新的创业网站，但是又能给他带来一些用户，带来流量，对他有什么意义，这个东西是这样？我做这个行业非常具体，对于酒店来说，为什么很多酒店愿意接受我们这个商业模式。很重要的原因，我们能给他带来一个新的客户群，假如说现在有一家订房网站能比携程的价格打九折，或者八五折，这个时候我可以这么说，给酒店带来的客户意义不大，因为这个客户仍然是酒店原先的潜在客户，因为这个价格差异不大。如果还是原先的潜在客户，这种情况下对酒店造成了一种客户分流，把原来三百块钱消费的客户变成了二百六七消费，仅此而已，如果仅仅做这么一件事情，酒店是不会支持我们的，网站上也是没有意义的。因为这种想法做下去，意味着只不过是做了改良版的携程，并没有颠覆性的意义。

真正像Priceline这么做，能够帮用户省钱40%以上的时候，意义就完全不同了。对于酒店来说，带来的是完全新的客户群，如果市场上没有这么一个订房渠道，可能一辈子都不会住这个酒店，因为这不是他消费的方向。对于网站来说，这件事也变得有意义了，他真正帮酒店去消化了它的闲置客房，带入了一个新的群体去消化了它的闲置客房，不影响酒店原有的，应该有的那个市场份额。这就是这件事情对所有参与方带来了真正意义，才使得这件事情有三赢的结果，才使得这个事情有可能做大，最后才使得它成为全球来说，大家都认可的交易型的在线旅游里面两大主流商业模式之一，市值今年最高可以达到270、280亿，排第二的Expedia市值才不过一百二三十亿，排第三的携程才不过五六十亿左右，资本市场对于这种商业模式的发展空间是有不同的评价的。

中小店主与反向团购服务现场对话

主持人：酒店行业是最有可能实现反向团购的领域，现在的情况大概是这样，跟普通商户的交流过程当中，其他类型的电子商务，更广泛的范围内又怎么样呢。我注意了一下这回邀请到现场观众的名单，观众当中有一些人的职务是比较有意思的，我看到有两位观众，他们在经营打理一家淘宝的线上店铺，不知道这两位有没有过来，过来的话请举一下手。今天我们也想趁着大家都在这里聚得比较齐的机会，直接把商户的需求跟这边能提供的服务做一个简单的对接。首先能不能请你来谈一下，你们现在淘宝小店的大致情况，比如说现在的一些用户，客流的信息，是不是方便透露。

观众：我的店铺是从2009年7月份开始的，做的主营项目是欧美的护肤品，彩妆占一部分，主要是护肤品。这些产品主要是在中国国内没有销售的，而是一些像55BBS、达人网站、达人推荐，或者口碑比较好的，基本上是国内都没有的，都是一些白领阶层选择的，刚才听团800您说的，我们现在做的这个产品可能比较适合您的精品选购这一块儿。

我也有疑问，大家从这个团购网上选这种护肤品，他们最关注的是信任度的问题，我特别想问您，在您选择这种对于淘宝比较重视的，尤其是假1赔3这些项目要求比较严格的护肤用品或者保健品你们是怎么选择商户的。

我现在介绍一下我的店铺，现在我有两个在线客服，一个仓库管理，还有一个售后，现在是一个皇冠店，预计今年年底是两个皇冠，每天业务量30单左右，我是一个典型的个人的店铺，不是淘宝商城的。

主持人：谢谢你能坐到这里来，我再简单重复一下这个问题，我们在挑选一些商品，这些商品有很明确的特征，比如说作为保健品或者是化妆品，直接接触你的身体，可能会对你的身体有影响，这种情况下你又比较看重它的品牌，知名度，信誉度，该如何选择这个商铺的问题。

团800看中卖家资质 导航网站需避免风险

胡琛：其实是两块，一个是团800上网购精品怎么选择网购站，其实又分为食品、保健品、奢侈品、手表、化妆品，坦白讲，化妆品跟服装鞋帽类是风险最大的品类，这两个品类我们会非常严，首先我会要求对方不是个人店，怕他承担的运营能力和风险。另外除了大型团购站之外，还需要相关的资质审核，比如说如果卖大牌产品，一定要有授权给我，这一块儿比较难。

如果你卖护肤品卖兰蔻，怕假冒产品出现在我们的网站上，如果卖这类品牌，会需要严格的认证。另一方面来讲，现在很多淘品牌，还有很多本土的淘宝自己的店家，有自己品牌的化妆品类，这一类相对好一些，因为本身他们自己可以控制的，审核上没有国外品牌售权的担心，这个时候我仍然会需要有一个，比如说我会依靠淘宝的体制，淘宝如果是皇冠店，我们才会合作，如果不是皇冠店的话，我会有担心，基本上是考虑淘宝品牌的信用体系。另一方面，他能用支付宝买，其实他还是淘宝的用户，商户也很害怕，如果卖了有问题的货，对他的负面影响，你一定比我懂的。

观众：现在淘宝商城正在闹风波，门槛越来越高，对于我们这种从最开始最小，一个草根做起，我也有很多朋友，大家都是同行，都在考虑这个问题，想和一个团购网站，您这种搜索引擎合作，如果您要是公司这种认证，就高了一点。淘宝的这些认证，假1赔3，这种网站以后会不会也考虑。

胡琛：坦白地讲，我们的运营能力和实力没有团购网站那么雄厚，他可以有很大的风险承担，但是对于一个导航站来讲，我们是很怕有风险的。如果消费者出了问题，虽然理论上和百度搜到一个餐厅，餐厅老板跟你打了一架，你能怪拉你去的司机吗，未必可以。

互联网上大家有这样的倾向，你给我推荐的产品有这样的风险责任，我们没有本事做到自己去承担，所以我们必须是做的那家网站本身有这个实力，比如说团购站自己就敢说出了问题他赔。我们有投诉机制，我们会强烈的促进团购站给消费者解决，这样我才放心。如果我直接找供货商，我们的压力就非常大。

给您的建议，我知道现在有很多也算是反向团购，他们做成了团购供应商，有一批专门知道哪些货好，但是团购网站自己也不知道什么货好的人，他们供这个货，你们要么找到这样的供应商，跟他们对接，要么你自己跟团购站直接去谈。关于淘800，如果你有一些促销活动，我们愿意让我们的用户看到好东西，因为淘宝的消费群越来越大，我们也是一个新的渠道。

主持人：现在坐在我身边的这位买家可能遇到一些问题，可能也是中小买家比较认真的去做自己这个网店生意的人会遇到的问题，表面上来看，淘宝商城和集市是区分度比较高的地方，大家都有各自的需求。但是实际上来说，如果对于广大的消费者，他们对于在集市消费，相对来说还是有更多的担心，这就使得那些小商家的生存环境比较困难。

我们一开始谈到的这个主题，就是反向团购或者反向电商正是为了解决这部分问题而产生。在一些论坛当中有人正在进行私下的交易，他们也是靠私底下的信任来进行的交易，跟淘宝的信用体系可以说是相互隔离的。

我们如何准确的去把握这个方面的小需求，这样的话，来满足一些特定的用户，在一个信任度比较高的圈子里面完成这个商品的交易，带来一些常客，我觉得这个方面，是不是我们各种正在做反向团购的人会给你一些帮助，王总能不能来说一说。

中小卖家应充分利用社交网络营造好口碑

王鑫光：您就是利用好现在已有的社交网络，包括新浪微博，你把你店在上面开微博，不知道新浪微博现在能不能给个人淘宝店做认证。

观众：不能认证。

王鑫光：那也没关系，你的店的链接可以放在上面，你要营造的就是真实交易环境和你的产品是真的，价格是其次的，因为你卖的东西和日常大众消费品又不太一样，有一定的品质和一定的受众人群。

第二种社交网络，美丽说，蘑菇街这些都还是比较好，包括55BBS这一类。刚才我们一直说数据挖掘，你的客户里应该可以看到很多人重复购买你的东西，这些人，不知道你跟他们做没做过进一步接触，问问他们是谁，这样的话，社交影响力很大，因为他们就是达人，否则不会重复买你们的东西。

他们借助他们的口碑去宣传你的店，会有很稳定的增长。这类店和品牌上，包括受众度，包括信任角度，不会做成超级大的店铺，但是稳定增长没问题，你们2009年做了不到两年就到了皇冠，应该是有很多积累的。

主持人：从刚才的一些分享，还有我们刚才的交流当中可以得到这么一个概念，我们之所以有些像您这样，要去进行这方面的尝试，正是因为底下一些在我们互联网的角落当中，有一些小的需求，他们在私底下进行这种东西，我们的想法就是，为什么我们不能把它提到一个专业的平台上来做。但是我看了您刚才给这位淘宝店主的方法还是让他到底下的论坛环节当中去解决，到底这中间存在什么样的问题?

王鑫光：一个是淘宝店没有反向购物需求的功能。

观众：有。

王鑫光：有这个需求可以在你的店铺里做这个事。

观众：希望能借助一个平台，希望能有一个合作的平台，但是他们的门槛有点高。

王鑫光：现在业内，包括胡总比较大规模的公司都存在这种运营的压力，他们没法一对一的协助小的个人这种店铺进行合作，包括我们对外签一些合同，现在第一要素是要有公司资质这样的才能做这个事，现在你只能靠社交网络上认可度比较好一些，包括你个人作为卖家，跟那么多旺旺用户有交流，完全可以建立一个群组之类的东西，比如说你可以做促销活动，这些东西满十个人，我不知道你的累计客户有多少，如果这些人都愿意成为你的长期客户，比如说你有超过一千人的客户，随便推出一款新品，满100个人给你们做一次促销，这样的事应该是挺有意思的。而且女性的特点就是爱分享，只要你这个东西用得好，姐妹们，同事们，她都会快速的告诉大家，你还是按照商业法则做事，没有问题，不要想快速的捷径，互联网里的捷径很少。

主持人：其实来说，我们可能在做反向这些东西的，属于这种渠道类型的，也还是愿意跟一些大的、知名度比较高、比较有信誉的网站或者是商户进行合作，主要是因为比较简单，或者为了规避风险。但是跟这些大的商户比起来，有一些中小的商户，他们经营压力摆在那里，为了自己能够卖出更多的东西，对于商品打的折扣相对来说更高一点，这是比较符合我们最开始做的想帮顾客省很多很多钱的需求。但是之间的对接还存在很多的问题，其中一个最大的问题，我想就是这些小商户如何把他们个人信誉累计起来，以一个大家都能公认的标准去赢得渠道商的肯定。所以这个问题我想大家也可以集思广益的思考，一起想这个问题，如果真的有人提出一个解决方案，我相信他在这方面也许能获得比较大的成功。再次感谢你的分享!