数字顽石CEO吴刚：无线互联网游戏的海外运营

网易科技讯 8月27日消息， 第三届中国移动互联网iOS开发者大会今天在国家会议中心举行，网易科技作为特约媒体在现场报道。

以下为数字顽石CEO吴刚做主题为“无线互联网游戏的海外运营”的演讲。

主持人：下面请吴刚演讲。

吴刚：我们公司成立5年了，我们就是那个“贼”，天天被人打的那种“贼”，最近几年稍微好了一点，业绩成长速度也比较快，其实很多工作都是在几年前开始做了，我们公司目前有两个产品，一个是叫二战风云，还有一个契约，我们公司比较重要的特征是在三年前就提出来跨平台的全球运营策略，我们公司推出的所有产品都要强调它的跨平台特征，包括在全球可以运营的能力。刚才也有人在讲其实跨平台、跨平台，很多人都谈的比较多，我们认为的跨平台一点就是必须要在一个平台上启动之后，再考虑其他平台的拓展，这样可能是最省时最省力的方法。

另外，我们现在的平台有WAP、JAVA、iOS都有，我们这些平台上做的都还可以，每个月都是过百万收入的量级，没有说哪个平台做的不好，没有赚到钱，因为在每个平台都要赚钱才是我们的目的。

我们的业绩增长，这两年以来24个月收入增长的曲线大家可以看到，今年上半年我们业务增长额速度增长的非常快，现在一个月大概两三百万美金的收入，估计今年有将近两亿左右的收入，这个在同行业里面可能属于最高的了。我们公司其实人也不多，就一百零几人，我们想寻求的状态就是人均的收入，就是所谓的GDP要最高，而不是说要有很多的人，但是平均下来之后每一个员工都创造的收入比较少，我们每个员工可以创造两三百万的应收，这是我们想追求的一种状态。

其实我们做了这么多年，也给同行做了很多的帮助。第一是信心，因为我们这家公司，我本人做了十一年的手机游戏了，手机游戏起起伏伏，在这个过程当中你会发现在04年的时候热过一次，最近又开始热，很多VC经常是今天看了明天又不看了，今天对他有信心，明天又没有信心了，手机游戏始终没有爆发过，但是作为从业这么多年的工作人员，我们的公司给这个行业很强的信心，这个信心在于什么呢？就是一家老的公司，一家曾经在这个行业里做过很多年的公司，我们照样可以在这个行业当中，在最新的平台上赚钱，同时还能领先于很多公司，我觉得这就是给大家的信心。如果你是一个曾经做过手机游戏很多年的同行，我们可以给你们做出这样一个表率和榜样，就是说你们也可以做到像我们这么好的收入，也可以做到很有利润的状态。

另外，我们在最近几个月，二战风云这个产品只上线了四个月时间，如果去除第一个月的情况，真正运营了三个多月的样子，我们已经把中国市场收入相对来讲的峰值摸到了，以前我不喜欢一些媒体报道，两三年前媒体说中国的游戏者90%是不赚钱的，竞争如何惨烈，大家没有生意做。其实在这种状况下反而是市场的机会所在，所以在那个时候我们投入二战产品的研发，而且我认为中国市场是最大的市场，而不是边边角角的市场，通过我们的产品也验证了这一点。也有很多人说，现在中国市场到底能不能赚钱，我们现在已经帮大家验证了，中国市场是非常能赚钱的。另外，我们的策略是细分市场的机会，我想我在做二战这个产品的时候，也拿给很多朋友看，80、90%的人都认为这个产品没有机会能盈利，或者认为这个产品会死的很难看的产品，这个产品很复杂，这个产品连音效、音乐什么都没有，很枯燥。但是我做产品有一个特征是什么，我认为应该把最主要的精力放在最重要的事情上，不要做的过于完美，就是把你什么都做好，但是最主要的没有解决，所以我们把精力集中在数值，我们认为这个游戏应该具备的一些东西上，当时很多人都给我一个建议说，说吴刚iPhone的游戏是休闲游戏的市场，其实我也挺喜欢休闲游戏的，我从2000年就开始做休闲游戏，但是我认为在iPhone的平台在中国市场休闲游戏不是第一优先产品，什么是细分？当你发现你周围的女孩子拿着iPhone玩儿游戏的时候，你问问她们是付费的还是不付费的，如果是付费你问她付多少钱，如果不付费为什么。拿二战作为一个例子，二战最重要的特征是成功的抓住了一批客户群，这个客户群恰恰是iOS平台上最有潜力的人，这些人都是30多岁的人，他们有国际显卡，有iPad也有iPhone，同时他们晚上很枯燥很无聊，又没有钱。在这种情况下，这批人在iOS这个市场当中，整个都没有被任何一个产品被带动过，我们一介入市场把这批用户拿下之后，会发现这批用户给我们贡献的收入和业务模式是超乎大家想象的。

这里有一个数据跟大家分享一下，我们现在还没有完全看到这个产品的生命周期到底能走多少个月，以五、六个月来计算的，每一组服务器一定会超过总收入，四个月目前共26组服务器，其中中文11组，意味着每个注册用户ARPU贡献超过30美金，中国APPSTORE第一，最高日收入超过3万美金，超越第二名约5—6倍，用ARPU：150美金。在中国区这个产品至少给我们贡献了一个月40万美金，另外这个产品还有一个特别重要的特征就是每个月翻番，上个月比如是40万美金，这个月就是80万美金了。这个数据跟大家讲就是说大家不要听听盯着别人做什么，因为这个市场存在大量细分的机会，没有人做不代表不赚钱，有人做的并不代表挣钱，如果你能找到很有意思的点切入进去的话，你就发现赚钱很简单。而且我一直奉行一个原则，好游戏不是推广出来的，我认为好游戏你拿鼻子一闻就能闻得出来它到底行还是不行，有些游戏上线的头一天头两天就发现它有那份人气，有的游戏上线之后用一、两个月去修去改，但是还是觉得它的缺点儿什么。我们想去追求游戏的机会，其实追寻的不是投入1块钱产出2块钱的机会，而是我希望投入1块钱而赚回来1万块钱，这才是游戏吸引我们的地方。但是有些游戏看一眼就不想玩儿了，就是这个意思。

海外市场在01、02年的时候就在做海外市场，做休闲游戏，海外市场我并不太陌生。但是我想介绍一点，海外市场没有大家想象的那么复杂，也没有大家想象的那么可怕，我们的可怕最主要来自于我们自己的一种恐惧。因为我觉得我们跟他们不能交流，听不懂他们说什么，我们也没去过那个地方，所以觉得压力很大。但是你光在那儿想，不去做的时候，永远不知道海外市场到底是什么，所以我希望大家去做，你会发现一旦做起来的时候你会发现并没有你想的那么复杂。

另外，到今天如果大家还在谈海外市场和国内市场的时候，我觉得这个已经OUT了，为什么？因为在iOS也好，包括Android平台也好，已经不分海外和国内的区分了，跟原来的互联网有特别大的差异性。原来的互联网我们可以认为是我们国内的内网，我们卖软件、卖游戏都是在我们这些网站上做推广、营销，但是你会发现自从iOS和Android设备出现之后，这种平台可以使一个开发者，一个个人可以在很小的角落里向全球贩售产品的时候，这种产品的特征已经变成全球化了。我记得一个特别有意思的故事，冲浪的几个年轻人是全球的顶尖高手，比赛拿前几名，一大厅才知道他们是在夏威夷一个小山村里面，特别小的地方自己练冲浪，为什么？因为他在哪一个地方不停地看各个国家的冲浪爱好者的视频，不停地调整自己的东西，所以才变成了高手。同样，如果你现在首先把自己定位成是一个国内的开发商，只做国内市场你一定会打的很惨，为什么？因为来自不同国家的开发者面向全球，他的收入包括所谓的抗风险能力都比我们要强，所以我想不用谈国内还是海外，一个产品要上线的时候就应该是跨全球的。

另外，关于国家的问题。你会发现咱们说市场上有八大语言，但是咱们是不是真正了解这些人。举个例子，二战风云在哪个国家收入最高呢？美国最高，次之是德国，为什么？我们了解德国人会知道德国人对时间观念非常强的，二战风云为建造时间为主要玩儿法的时候，德国人对这样一个玩儿法非常的认可。相比之下，西班牙、法国这些地方你就会发现不会那么好，为什么？西班牙人和法国人就不是很守时，在这个问题上来讲，对于时间观念就没有那么强烈的意识，你让他玩儿这样一个很精细的游戏对他来讲是很大的压力。所以，不同的产品类型针对不同的国家也会有不同的选择。另外，很多国家的宗教也会有很大的差异性，我从事比我这方面了解的更多，我也是照搬过来的，比如说美国人，美国人是一个多宗教的国家，什么样的宗教都有，美国人在圣诞节大家经常会在那天搞一个活动，在游戏里面加入圣诞树，但是你会发现在这样的地方就会受到犹太人的排斥，犹太人会说圣诞节不是我们的节日，你为什么要给我寄圣诞树所以就会很排斥。所以，我就在想，我们是不是真正了解这些国家的人和宗教和文化，这可能是比较重要的环节。

另外，再说一些小的技巧。一般来讲是我去做产品的时候特别重要的几点，题材是我特别关注的，为什么呢？因为中国很多策划有一个毛病，特别爱自己去创造一个什么东西，比如说他想做一个虚幻的世界，想做一个幻想当中的故事，其实这个特别要命，为什么？因为一个虚幻的世界的构成就跟一本圣经似的要写出一个世界太难了，需要很长时间的积累。但是可以找到一个县城的事件，我觉得这是最省力的。为什么中国人愿意做三国，因为你不需要告诉他张飞是长胡子的，关羽的胡子比他还长，不用告诉他，因为每个人都知道。iPhone的游戏先要介绍世界观，我相信没有人会对这个游戏有兴趣。还有一个玩法，玩法就是游戏类型，并不绝对，现在的游戏类型二战这样类型的产品可能很少，但是小鸟那样的类型会很多，少的东西代表竞争不激烈，多的东西代表竞争激烈，你要找一个你认为比较有价值的点切入然后做，这可能是比较有意思的。

在做全球市场的时候，千万不要想着说你能做很好的客服，因为咱们离他们太远，就算能够做很好的客服也要花费很大的精力，我们的经验要利用玩家之间的互动关系来解决问题，二战实际上并不是一个好的产品，二战一上手引导星斗非常差，但是因祸得福。为什么？因为一个产品进入之后拼命的聊天这个游戏该怎么玩儿，那个游戏该怎么玩儿，促进了玩家和玩家之间的交流，一旦形成了团队的凝聚力之后，帮我们解决了大量的客服的工作量。同时，就是玩家和玩家的社交关系建立起来了，如果说能够用他们的社交关系解决所谓游戏者的问题我觉得这是最好的想法。

另外，我的同行还有一些做很多年手机游戏的公司，他们视野不够宽，你会发现在Facebook平台是相对来讲比较开放的，数据是比较透明的，要利用各种各样的数据分析工具天天跟送这些数据。我每天早上的工作就是天天看这些数据，比如说一个新产品上线了，我就要给他一个大概的感觉，我决个这个产品能行还是不行，我会跟踪一两个月，看看它的曲线是不是我预料的那样，有些会看走眼，有些会按照我的想法做的很好。这样不停地实战就会对自己的观点和想法形成一个验证，你就会想为什么。

还有我刚才说的最重要的一点就是实践，我听了这么多演讲者讲了半天之后，我是觉得实际作用意义并不大。为什么？因为市场变化速度太快，我认为三到四个月左右的时间这个产品就会进化成新的样子，如果不能掌握分析这个市场的方法，如果只是强调说这种产品会畅销，那种产品不畅销就完蛋，可能今年年底这个市场就不一样了。举个例子，我认为今年年底会是非常恶劣的市场，因为所有的开发者都要上产品，这个时候你就面临几个问题，流量成本会增加，暴光率会降低，会跟很多产品竞争，这样的时候会不会是好的选择，也有待于自己去分析。还有就是机会，很多时候无论做线内还是推广，你会发现你并没有太多的机会。

最后一点就是我们公司成功的重要环节，就是有耐心。我们在海外市场的时候，二战风云在各地区做。在那些地区头一个月连几万块钱都没有，很多中国公司跟海外联运公司我争不到钱，也没人去维护了。我们公司没钱，也不是财大气粗，我们会认认真真跟每一个联运公司认认真真合作，他们提什么我们改，他们说增加什么我们加，我们会认认真真按照联运商的要求做到尽善尽美，做到位。你会发现一、两年之后钱是少赚了一些，但是有一点我们了解了那个国家的市场用户到底需要什么，我们也了解那个市场到底特征是什么，但是有很多中国公司发现这个地方不赚钱，打一枪跑掉了，这个市场就扔了，但是我们要培养自己的开发团队，通过这个产品培养出全球化的视野，通过这样一个产品在十几个国家运营的状况，让开发人员和设计人员明白这个国家的喜好和爱好，在下次做这样的类似全球化产品的时候就少费很多的周折。这是我的一个观点。

做海外市场特别要强调的就是价值观和生活方式的问题。其实我觉得国内很多的开发者都是一些苦行僧，就是他们天天不玩儿，也不闹，也不乐呵。就知道天天在那儿写代码，我觉得如果想把生意做大，想把中国的产品输入到海外的话，我觉得最重要的一点就是生活方式是不是能跟大家接轨，我们的价值观是不是能跟他们接轨，游戏从某种意义上来讲是一种文化产品，如果在价值观上不能优于你所输出那个国家的用户的话，我相信是不可能真正成功的。所以你会发现网游这么多年，但是有多少公司能成功的把自己的大型网游输出到外国公司呢？为什么？价值观的不认同，整个东西的不认同，也会导致文化产品是苍白的。我也强调一点，如果你去做钓鱼的游戏，你是不是真的钓过鱼，你做赛车的游戏，是不是真的赛过车，你做砍人的游戏，你是不是真的拿起斧子，抬起来从天上落下去，如果你没做过，你就不知道抬起斧子是慢的，落下斧子是快的，这些都是需要从生活中体验去带给你的用户。

我今天大概就讲这么多。另外，我们也想跟很多开发团队合作，我们公司人很少，但是我们希望能多输出一些产品设计，包括策划的环节。希望大家都能赚到钱，能形成咱们刚才所说的抱团，取得共赢。