论坛二：北美游戏的研发本地化运营与资本合作

网易科技讯 7月28日消息，2011年Chinajoy海外发展与合作论坛今天在上海开幕，网易科技作为官方网络合作媒体全程报道本次峰会。

Chinajoy海外发展与合作论坛进行到下午的半场，首先开始的第一个圆桌论坛探讨的主题是《北美地区游戏的研发、本地化、运营和资本合作》。其中参与的一位嘉宾在回答观众提问时表示，做市场一定要有全球化意识，不能仅仅盯住北美市场等。一定要让自己的产品找到多个市场尝试，也许在北美不成功，但是却会在东南亚或者欧洲市场取得成功。

以下为论坛实录：

【主持人】：下面是第二个论坛：北美地区游戏的研发、本地化、运营和资本合作。欢迎这个论坛的主持人来源OUTSPARK的总经理陈京波先生！

【陈京波】：感谢大家来参加这个论坛。以前大家说欧美没有分开，而今天特别的分开了说美国和欧洲。我先介绍本次嘉宾，他们是：

IGG  Inc.合伙创始人及首席运营官Kevin  Xu！

深圳中青宝互动网络股份有限公司海外总裁吴鹏！

美国SEE国际娱乐有限公司副总裁Scott  Li！

巨人网络科技有限公司商务发展总监白海磊！

今天这个环节主要是运营，中国的开发商也好、运营商也好，想进入欧美市场，我们从银行方面怎么适应美国、欧盟。另外开发完一个产品之后，怎么进入本地化？还有一个是运营，怎么运营？美国的运营方式和中国是不一样的。另外还有一些具体的细节区别。美国这个市场到底大不大，如何投资？这是我们的最后一个话题。

Scott  Li是一直在洛杉矶地区买了不少美国的大公司IP，做了针对欧美玩家的游戏。我想请他分享一下他在针对欧美市场开发盈利的时候一些经验和心得！

【Scott  Li】：大家下午好！上午我已经花了15分钟的时间跟大家分享了如何在北美市场开发。对于中国的游戏开发方面怎么样把握市场？

上午有专家也提到中国的开发团队都是根据中国的文化、传统做游戏，打美国市场。目前来看，在美国虽然有一些市场，大部分都是华裔玩这样的游戏。因为文化的输出，人文科学非常多。包括外国公司进入中国市场也一样，要根据中国市场的特点做地方化。中国进入美国市场也应该根据美国市场做一些调整。根据我们的经验，美国好莱坞的版权，包括世界大战，这些IP的好处对于小公司来说是刚开始怎么样让玩家知道你的游戏。至少全球有1亿以上的人看过这个电影，这些人对电影IP应该都是非常的忠实。这方面，国内虽然没有版权和IP方面的东西，但是也在这方面开发了市场。国内从进入美国市场方面，如果单靠中国传统的东西有一些困难。

【陈京波】：开始的时候，我想最初进入欧美市场应该是韩国的公司，我们公司也是。因为他本身是韩国人，很想听听他的意见，怎么样进入美国市场，然后在美国市场运营有什么样的策略？

【嘉宾】：我们从2005年进入了美国，我们现在大概运营8个游戏，6个游戏来自韩国，一个来自中国，一个来自洛杉矶。我们大多数的游戏都是MMORPG，我们觉得MMORPG和单机游戏相比是有优势的。在中国，我们玩单机的不多，但是在美国很多人都是玩主机游戏、单机游戏。比如说像体育游戏，或者像其他的一些游戏，大多数人都是玩单机的。如果是MMORPG游戏，其实它是一股新生力量。

有关战略，我们总是试着关注市场的一些规律。在2005年进入美国的时候，可以看到只有一个有相似业务的公司在美国。然后在2006年进入欧洲的时候，去年我们在巴西建立了办公室。不管在哪个市场，我们都是很早去的，这属于我们的战略。

在中国，我们和苏州蜗牛有合作，也许大家都知道这个公司。我觉得中国的公司都非常的勤奋，创造游戏也很快，这是中国公司和我们合作的优势。与此同时，我觉得中国有很多的“山寨”，也许这是一个弱势。我必须指出的是这点。但是我们现在还在持续不断的寻找好的中国公司合作。

【陈京波】：“山寨”在早期可能是好的事情，但是最后还要有自己的东西。他们的总部是在福州，但是他们在美国有一个办公室。虽然我是他的竞争对手，但是我认为IGG做得最好的，我很佩服他，虽然他的年纪比我小。我想你应该多分享一些你们如何帮助中国的开发商？

【嘉宾】：简单介绍一下，去年我有到CHINAJOY来。当时我的演讲中有一个词叫做风云突变。去年我感觉我们公司就像一个蜡烛一样，流着眼泪一点一点的缩小。去年我们也做了一些调整。从今年1月份开始又换成了另外一个词叫：风起云涌。

在过去的6个月里面，IGG确实成长非常迅速，基本上达到400%的增长，我们做的游戏更加朝着精品化的方向发展。

跟大家在这里分享的经验是：今年的市场更加大了。但是对于产品和公司要求也更加严格。我们一定要做的事情是：一定要做精品。我们今年之所以能够迅速的产生400%的增长，最终还是归功于研发美术等各方面的大幅投入。因为一个产品的市场费用一般都会投3、400万美金。因此堵这么大就要保证产品的质量。这是在产品方面的要求。

第二是在市场资金的要求。我们在海外面临的竞争对手都非常的有钱。今天如果没有7、800万美金作为市场支持，根本就不要想，因为它在海外运营费用很高。如果没有足够的资金做支撑，公司会一直亏损。

今年我给大家的建议是：市场变大了，风起云涌了。但是要想出海，一定要做好自己游戏的品质。同时也要融入足够的资金。谢谢大家！

【嘉宾】：我觉得机会总是有的，只是不同的角度，不同的市场。我们虽然是好朋友，但是我觉得咱们要有更多的机会追上他。

从去年开始有一个转变，大家忽然发现客户端游戏像欧美的运营商非常谨慎，现在谈得更多的是网页游戏。我们国内的网页游戏做得非常好，像《傲视天地》。我想请他们分享在海外的经验。

【于广来】：我们自己做的比较好的是台湾地区，北美和欧洲地区也有做。我们公司的情况可能和在座的各位不一样，我们是专注与开发，海外基本上是以营运，和合作方一起创造价值。我这边运营的东西没有太多的和大家分享，主要是想说本地化。

我们中国的本土团队出海的问题，2010年时，中国本土团队很快，基本上属于产业过剩的状态。很多产品在中国本土未必能赚钱。我想给大家分享的第一个观点是出海是很难的。现在80%的团队还觉得出海顶多就是翻译一下，实际上绝对不是。我们做得东西，中国和国外是一个完全不同的文化背景，包括前面也分享过收入。《傲视天地》是三国的游戏，如果说是一道菜是“北京烤鸭”，如果把北京烤鸭弄到欧洲去，他们不知道怎么吃。出海是一件很难的事，大家别认为只是翻译的事。

第二个是跟大家分享我们的经验教训。一是翻译。二是题材。《傲视天地》基于三国的模型，希腊神话的背景，差不多是雅典娜。我们自己觉得还可以。像《傲视天地》这个游戏比较稳定，如果大家想出海，在制作中国版本的时候，尽量做一些朴素的东西。三是使用习惯的问题，因为我们差不多也接近了一年的运营过程，发现每一个国家用户的需求、使用习惯完全不一样。四是消费问题。主要就是把这些细节做好、深化。

【陈京波】：当时我做本地化的时候，找了一个当地的美国人，又找了一个华人。让这两个人一起去做字库。我们当时花了很长时间，做得也很好。后来我们交给一家中国公司，我们认为已经很有经验了，但是仍然出现很多问题。

今天还有巨人的白总。请白总分享一下他的经验。

【白海磊】：大家好！我是巨人网络的白海磊，负责产品出口、引进以及和海外合作的工作。巨人现在在国内做得还不错，海外部分还是一个学习者。征途这个产品在06年已经出口到海外，而且在台湾、越南取得比较好的成绩。

因为我们公司当时的产品比较单一，一直到09年以后才陆续有几款产品出口到海外。征途这个产品本身在中国取得巨大成功，对于中国文化比较熟悉，玩家的习惯也比较接近，所以游戏本身非常有深度，在国内的团队来讲一直非常努力踏实的工作，每天都做得非常努力。

我们在国内的更新大家每周一次，这样使得玩家可以一直享受新的游戏，对游戏的热情非常大。作为我们在海外的运营商来讲也是得天独厚的，因为我们始终有新的内容供他们挑选，他们可以根据本地市场的需求挑选他们合适的，或者做一些文化的调整，就可以一直运营下去。

我也试图推广到其他国家，一方面这个产品本身时间已经很久了，另一方面可能是游戏的特性不太适合其他国家，所以认可度不是很高。作为我们还要扩展自己的业务多元化。在和海外合作的过程当中，在本地化方面非常努力。在台湾、日本以及其他地方取得很好的成绩。

我们也考虑是否要尝试欧美市场，对我们来讲至今还是一个神秘的地方。到目前为止我们已经签出几个游戏到欧美地区，不过还没有上线，我们会在这个过程中会向其他同行学习。

有一点小小的经验可以去分享的是关于海外的运营，我们有很少产品在海外市场运营，我们一直本着非常虚心的态度跟运营商合作，根据他们的需求对游戏作出调整。但是由于我们自己的运营经验应该是国内最早的企业，有些时候就觉得海外运营商运营的方法和我们不太一样。我们认为有一些问题的就试图和他们交流，得到的答案是你们不懂。在这个过程中可能会发生一些问题，虽然他们会做市场，可能游戏我们更加了解。

像这个类型的游戏怎么样做宣传，怎么样找到一个目标用户。尽管文化很多方面不太一样，应该还是有一些让大家共同接受的部分。他们更多是分享的角色，把我们在中国大陆或者其他地方运营的经验、教训分享给运营商。我们有些做法已经被世界证明是错的，你们是不是可以吸取一下。可能我们不经意间讲的事情对运营商是一个很好的启发。这样的话，我们和运营商的关系更加近了，那么大家就非常和谐，对产品本身在海外运营有更加好的积累。

我就讲到这里。谢谢！

【陈京波】：谢谢白总！我记得三年前我们在讨论的时候，他们很痛苦。有些产品说为什么一个鼠标一敲就可以玩，这样没有意思，一定要键盘操作。现在拿这样的产品过去，基本上没有人去改。在产品方面，我想也是熟悉度的问题。

另外一位也是好朋友，他是深圳中青宝互动网络股份有限公司的总裁，是去年上市的。

【吴鹏】：首先谈一下，这是我第三次来，每年都要反复谈中国游戏怎么出口到海外，怎么加强竞争力。我是原来做很多中国风比较重的游戏，包括《功夫世界》、《武林英雄》。这几年做下来，不能说是成功的要素，是必备的要素需要考虑：一、游戏选择。并不是国内很成功的游戏翻译一下到海外就会成功。国内定义的海外可能主要是走出国门就是海外，比如在日韩地区可能获得大的成功，但是欧美地区相对来讲情况不是这样。所以我们在做游戏选择的时候，作为我个人最近加入中青宝一个重要的原因是中青宝上市以后收购了很多团队，将近20个。我们的海外CEO告诉我：你有更多的产品运营，有更多的选择。后来我到公司看确实会丰富很多，但还会存在很多问题。我们在逐渐改变策略，如果想走出海外，一方面是一开始就开发给海外市场。另外一方面是换皮，这并不是一个贬义词，而是说对事物的调整。只要你有足够的聪明，有足够的才智，就会有相应的成功。说起来很简单，其实这里面有很大的学问在里面。

我们一直在讨论包括前辈们、成功者都在说还是很难做，门槛很深，但照样还是有机会的。

另外是翻译，老生常谈100遍，1000遍，如果你不操作，不运营我的产品，不会了解到这里面的失败在哪里。举一个简单的例子：就像刚才于总讲的，我们觉得都是英文了，也是挑了历史时期，但这个历史时期就很复杂，光是希腊神话就有很多。你觉得都类似放在一起就啼笑皆非。如果翻译成中文，就好像是令狐冲和郭靖打了起来，玩家看到的时候可能会笑，可能会觉得不屑。

我们一直在讲中国最近两年MMO的设计一定是领先全世界的，包括于总这边做一些新的创新玩法，在美国的大会上，我讲网页游戏面临的问题是打破升级，没有创新，但是到一定的程度换一个场景，包括你身边的玩家都不一样。所以欧美玩家包括游戏商非常感兴趣，因为它根本上解决了网页游戏生命周期短的问题。

从我们的角度来说，我们希望能够找到更多的开发商合作，包括运营国内产品。首先大家不输在门槛，不输在起步，增加游戏质量，增加设计感，要有故事性和情节性。让大家玩下来以后感受到中国游戏的新的创新，新的玩法，我觉得中国游戏是非常有前途的。这是第一个观点。

第二个观点：推广。实际上中国的推广和海外的推广确实不一样，不是说花钱找用户就会成功。第一是广告商，有各种CDA，联盟、网盟，都说我们提供最佳的服务，你不花钱试过，你不和他们合作过一定是走弯路的。各个国家和地区都有自己的计划，他们有的在某个地区很强，你怎么选择最好的合作伙伴让你的游戏好玩了以后，玩家还能花钱。还是有一些门槛的。

我们在座有这么多的精英和大公司都在纷纷的往外做，我们的精品越来越多。海外游戏的网页客户端一定会越来越好！谢谢！

【陈京波】：我觉得这些经验真的非常好！Paymentwall  Inc刚才给大家做了一个演讲。我想请他谈一下是如何看待欧美的运营的？有什么好的建议？

【Honor Gunday】：中国的公司大多数团队都是中国人，只有中国人。如果你们真的想出海，一定要在这方面多样化，你一定要去深入了解本地的文化，才能够深入本地的市场。这是我最大的意见。

第二个意见：我们也去过德国的公司，他们有来自欧洲很多的人才。即使他们对于欧洲文化比较熟悉，但是他们已经意识到对邻国的文化了解的还不够，他们从这些地方招募了一些人工作。在他们的办公室就像是一个小联合国一样。

在旧金山可以找到各种各样背景的人，招募到各种各样文化背景的人。还有很多人又熟悉美国文化，又熟悉中国文化，同时我们也可以看到有很多的ABC。我的建议是：到旧金山开公司，招募一些ABC。一开始建立非常强劲的团队。

还有一个建议是：如果去看其他公司成功的经验，已经排除了所有产品中的文化，好像没有什么特别文化的元素，它只不过是一个游戏而已。它其实是一个中国的玩家、或者日本的玩家都可以认可这个东西，没有什么障碍和感觉不好的地方。

我们可以看到很多中国公司把很小众的产品带到美国市场，后来发现主题不对，又试着做改变。我觉得中国的公司可以使用自己的开发能力、创意去开发更多游戏，这样就更加容易成功。这是另外一个建议。

还有其他的一些方面，可以看到中国的文化是层级化的，大多数我们和中国打交道的时候，在和弯曲的中国公司，首先他们要问北京、上海或者香港的领导，看看他们是否能够在本地进行执行。如果本地的团队能够有更多的权利做决策就更好了。那么他们了公司才能成长的更快。你们把他们派到某些地方却不能进行本地的决策，真的是非常的遗憾。

我曾经开发过一个针对市场的产品，但是后来facebook不认同，大家可以看到全世界很多社交网站现在已经被facebook打败了，因为它不是针对某一个特定市场开发的，它是一个可视化的网站。我觉得中国公司要记住这些要点。

【陈京波】：我自己感觉几年前这些人是到处找游戏，国内大的开发商没有几家，不像现在这么多。特别是网页游戏开始运行以来。现在我发现情况倒过来了，现在是开发商追着运营商。这时候就有一个问题：如何选择一个合适的美国运营商来运营你的产品？大的公司，大的运营商不一定是适合你的，一定要结合你的产品和市场，找一个非常合适的运营商。

我现在感觉运营商的资源比较稀缺。盛大说想自己在美国开公司，运行游戏，后来也没有自己运营，后来把一款产品给了我们。盛大遇到这样的困难，对一些小的开发商来说没有关系。实际上现在是精品时代，我觉得最稳妥的方式是找一个适合你的运营商，大的不一定是好的。对于二级、三级小的运营商，还有一些中国的公司，如果他运营你的游戏，是不是真的有这个能力。

另外还有一点，欧美游戏很少一下子砸很多钱，但是他们的生命周期很长，会慢慢的增长。今天我和完美的SVP也交流了，欧美的玩家比较慢，但是增长是长期的。我们在欧美的运营商选择的时候也是选择质量比较好的，对于你们来说合适的产品要找到合适的运营商，这才是本质。

刚才白总谈到合作之间的问题。我觉得一个开发商找到一个运营商并不是给你多少钱，签完和约就完了。其实就像两个人结婚以后如何更好的经营家庭生活，然后使你的事业蒸蒸日上。

我们都是朋友，也有竞争对手。最后我介绍一下OUTSPARK公司。我们在中国市场比较谨慎，我们选了盛大做我们的游戏。另外我们自己为了让更多的中小开发商进入美国市场，我们提出了一个平台，这样就提供两个选择：一个是交给OUTSPARK，另外是自己接触到我们的平台运营。

大家还有没有问题需要提问的？

【提问】：现在开发商对于选运营商和自己打比例，尤其是社交网络，在北美市场自己做发行和找运营商的比例是多少？有多少公司是自己做？

【嘉宾】：现在来看，绝大多数都是自己运营游戏。这个问题挺好的，要找一个运营公司帮你运营游戏，一定要看它的老板怎么样，他是否真的能够拿心和你合作。这是第一。

第二是运营厂商的能力。如果去年你问我给你一款游戏，能不能在北美运行？今年这个问题会换掉，今年我们是面向全球，而不是只锁定一个北美市场。因为我们中国一款游戏不一定拿到美国能够成功，但是拿到其他市场会一统天下。举个例子，我们年初运行的一款游戏，当时我们在北美花了100万美金，在菲律宾花了10万美金，结果北美失败了，但是有500万的用户在菲律宾玩这个游戏。

我们做市场一定要分布全球，现在有德国、法国、西班牙、土耳其、葡萄牙，这些在美国公司都有，还有就像他建议的一样在旧金山。今年真的是东方不亮，西方亮。一款游戏在美国不见得成功，但是在别的地方就能成功。如果去看看欧美文化里面没有像中国小说里面那么多的角色，所以没有办法用西方文化完全套用中国文化。所以一定要想办法让自己的产品找到多个市场尝试。

【提问】：谢谢！

【提问】：我想请问你们对iphone社交游戏的看法，以及你们是否有这样的产品？

【陈京波】：我想这是一个趋势。而且我们都在涉入，我本人是看好的。我们公司也在做这方面的工作。由于时间关系，如果你们有问题可以私下交流。今天非常感谢各位嘉宾！