主题演讲：智明星通COO王玉辉

沙龙嘉宾：王玉辉（微博）

智明星通COO

王玉辉：我是智明星通的COO王玉辉，应该很多人对我还是比较陌生，之前我们公司一直是非常低调的，之前一直在潜心做海外市场。今年可能会多一些跟同行业者的交流与合作。刘总(热酷CEO刘勇)是老板，他讲的是整个行业上宏观的一些事情，我是作为运营的，就简单说一下Social game运营的一些我觉得比较有价值的东西。

Social game这块有两个数据应该是最关键的，第一个数据应该就是用户，第二个数据应该就是营收。我们的用户规模应该是仅次于Zynga，所以我们在营收和发行上有很多经验。今天我（演讲）的题目就叫做“如何把营收扩大五倍”。

下面我给大家看几个具体的数据，这就是我们几个在海外发行的具体的营收数据。这是国内一个顶级的网络公司开发的一款Social game，大家可以看出这是它的营收曲线，它的保留曲线其实是没有问题的，非常好。这款游戏我相信大家都是非常熟悉的，我就不说它的名字。它在前两个月的时候营收其实是很不错的，这是他在欧洲一个平台的营收表。但是它有一个很大的问题，就是它的营收在两个月以后会平稳降落，而且这个降落趋势非常严重。

这是另一款游戏，这款游戏是国内一个非常知名的Social game公司的一款比较成功的游戏，但是它也有着同样的情况，就是这两款游戏都有一个特点，就是初期有一个突高，因为他们在所有的平台都有一个很好的用户量，我们在初期可以让它达到一定的用户标准，所以说它初期的营收会有一个突高，但是他们都没有办法抑制住它的营收下降的情况。其实这是很多Social game的一个核心的问题。

这是一个很小的公司的一个产品，它相对于前两款产品其实做得是很成功的，它的成功点在于它其实初期并没有很高的一个营收突高，它的产品初期吸引力并没有那么强，但是它跟我们的合作时间是最长的，它一直是根据我们的运营需求做不断的更新，它每次更新都会有一个营收的突增。所以它在一年多的时间里营收其实是一个在波动、缓慢增长的状态，这就是我们的营收。

其实我们的农场（游戏）应该是跟所有游戏的营收曲线都不太一样，我们的农场应该是现在全球最赚钱的几款游戏之一。我们最多一天的营收达到20万美金。这一款是我们的一款Social game的游戏，这块一会儿我会仔细介绍。其实核心的观念无外乎三点，首先是Social game的营销价值；第二个就是更新运营；第三个就是数据化。我会基于这三点分析一下这几幅营收曲线图。

其实如果说是一个自然增长的Social game，它理论上不太会有一个暴增的曲线。我记得在Social game刚出来没多久的时候，就有一个行业内营销做得非常好的一个人跟我说，他说Social game其实跟Web  game没有什么区别，它无外乎在这个市场的机遇就在于它一个新的、特定的强烈的用户需求，导致了一个新的营销渠道。这个营销渠道大家没有发现，而它最初的营销成本是零，所以出现了很多Social game公司。它有一个特性，就是每个平台第一款的游戏往往都很成功，就在于它在上线的时候营销成本是零，由于强烈的需求它可以很快速地爆发起来。

Zynga的游戏大家都有关注，Zynga基本上每一款游戏都跟我们的农场游戏有着同样的特性，就是它每款游戏都可以在一周、一个月以内迅速爆发出来，其实这是可复制的营销的一种方式，并不是说这个机遇过去了就不会再有。

而营销可以让你的营收爆发式增长两倍到五倍。而这个暴增并不是持续的，你的营收比如说你的营收第一天达到了1万，前一周你已经达到了1万美金/天，可是你如何把这个1万美金的营收一直保持下去，这个非常关键的其实大家也都比较清楚，就是运营。

其实Social game的运营和Web  game客户端的运营不太一样，它主要是基于数据分析的更新。我们农场是每周做两次更新，所以我们的农场可以保证它的营收是一个平稳状态。

接下来就是数据分析这块，我简单说一下我们的行云系统，行云系统是我们和腾讯、创新工厂共同研发的一套Social game 、Web  game和客户端游戏、手机游戏开发的一个平台，它有几块，就是云端架构、模型驱动开发，前两个主要是提高开发效率、降低运维成本。第三个是很关键的，就是我们数据驱动的一个精细化运营。其实这块我们跟Zynga的几个高层都多次沟通，他们每次跟我们沟通说的一个重点都是数据分析，他们基本上在每个细分领域都有几万份的数据报告，其实他们跟我们国内的公司所想像的是不一样的，他们更多的是把Social game不当做一个游戏，而完全是当做一个机器。这个机器的每一个零件他们都做过多次的分析，或者说是用很多的数据分析理论把每一个环节、每一步都优化的非常清晰，才可以维持你的营收，就是在你的用户持续增长的情况下你的营收可以持续上升。

接着我再回来说一下营销。我们其实营销去年以来一直在摸索，做了很多尝试。这是国内一个非常出名的Web game，我们拿这个Web game做了一个简单的测试，测试我们的营销各方面的数据。它在运营到一个月以后，它每天有一个4、5万美金的营收，其实这并不是一个真实的营收，这是这款游戏在巴西的一个运营数据。它的营收有时候是因为信用卡诈骗。

其实国外各方面的环境跟国内的差距是非常巨大的，无论说是经营渠道，无论说是本地化和合作的平台他们都有很大的差距，如果你想做全球发行的话，其实这个路还是很艰难的。这个产品我们运营了半年的时间，到大约两个月的时候我们做了一次推广，这个是我们大约在当时投入了200万美金的一个推广，它的收入就有一个翻倍的暴增。我们后来又跟很多新的公司做营销这块的数据交流。其实Social game这块先上的一些游戏公司，它可以瞬间做到每月百万活跃用户，就在于它这种营销方式。其实这种营销方式是可以在一个成熟平台内复制的，我们也可以完全复制的。

它的价值在于你在短时间内多渠道的、高覆盖率的推广方式，可以迅速把你的品牌在一个特定的用户群内覆盖率达到20%左右，就会有一个品牌的爆发点。它都会达到一个品牌第一款游戏的效果，就是迅速暴增。这个爆增不只是给你一个用户基数的暴增，还会给你的营收有一个爆增。这每个暴增的倍数可能是2倍到10倍的暴增，这当然跟你的游戏特性有关系。这是营销这块。

这两款游戏其实我们并没有做大规模的推广，都是用我们现有的用户基数去做营销推广的，其实他们的爆增已经是很明显了。如果说我们用多渠道的营销方式进行品牌推广的话，每款产品在一个平台的营收我们都可以做到当天几万美金。其实关键就是营收做上来的话，初期的营收做上来，大约只能保持两个月的时间。如何把它的营收一直拉伸，一直保持，就在于我们所说的更新业务和数据优化。

这块我们公司之前一直积累了非常多的数据，我们的农场已经运营了有两年多的时间了，其实营收水平一直在持续增长。它的核心价值就在于我们非常多的数据报告。其实我们在所有的平台，所有的国家，所有的渠道，所有的用户渠道都有非常多的数据，这些数据之前一直都没有公开。我们把这些所有的价值全部都凝聚在行云系统，行云系统还没有正式公布，这个系统会在近期正式发布，是我们跟腾讯、创新工场开发的。其实它的核心价值就在于它的数据。

其实我们是可以让一款稳定、成熟的游戏营收水平提升5倍以上。这是行云的一些跟传统方式的一个简单的数据对比。行云这块我就不多做介绍了。如果说大家很感兴趣的话，可以去创新工厂，那边每周都会有一些关于行云系统的产品介绍。

这块我想简单说一下它的周期。我有一次是跟《征途》的战略总监沟通的时候，原来我一直认为征途的价值就是在于它创造了免费模式，使得它的营收有这样的成绩：一款游戏一个月2亿多人民币。后来跟他沟通的时候发现其实他们有另外一个非常关键的点，就在于它的快速迭代。

其实征途的运营团队在运营征途的时候，运营理念跟客户端游戏根本不一样，它的运营理念很像是做网站运营，或者是做Web game的运营。它是时时的每天做更新数据，每天做迭代。理论上就是每天统计你的所有数据，然后进行优化迭代，然后再不断的优化。迭代周期越短，你的产品的优化速度、优化效率就更高，这一定是很稳定的。

就像刚才有人说去比较传统的客户端、传统的单机游戏，再去比较客户端游戏，再去比较网络的网页游戏，为什么越往上它的发展速度就快，其实是因为它的迭代周期很快。它可以快速优化。以前的客户端游戏是一个版本一个更新，没有办法很快地搜集很多用户数据。而到了客户端网络公司以后，它是可以搜集很多游戏数据，然后不断地进行更新、进行迭代。而Web game或者是说征途，它其实每天都在做数据迭代，大家都认为征途的游戏品质各方面可能都不是那么突出，但是它的营收水平却是非常突出的，这就是快速迭代的价值，这也就是我们行云的价值。

我们行云不但有一些核心数据，而且还有一些核心的技术。我就简单介绍一下，因为也没做什么准备，我就简单介绍一下我们的Web game的运营。

我们做了一个337.com，一个海外的Web game运营平台。我们现在已经是南美最大的一个游戏运营平台，运营大约半年的时间，我们通过它进行了一些营销的测试。其实被验证了这些营销价值是肯定的。我们去年的时候公司主要是致力于海外渠道的拓展。其实我们在Social game没有做太多的营销的挖掘，我们希望今年我们能坐两点：一个是数据驱动的精细化的运营，还有一个就是精准的营销。

我们希望把我们所有的这些数据全部都共享给我们同行的从业者。我们公司其实一直以来都不太是一个产品公司，我们做产品一点也不擅长，我们其实一直以来就是一个技术公司，我们努力要做的就是为我们同行业的这些朋友一起服务，我们是希望做全球发行渠道。我们现在在大陆地区全部都是营收第一和用户数第一。

我们现在的海外营收应该是在中国游戏海外营收排在前三，仅次于完美和畅游。其实这一块我们非常愿意把我们一些非常有价值的核心数据全部都共享给大家。我们在发行的时候，我们愿意把我们所有的分成全部地投入到营销这一块，我们公司的价值在于我们的发行渠道，而并不在于赚我们的合作伙伴的钱。我们是希望让我们的合作伙伴更赚钱。

这块就是营销的价值。其实这个营销方式没有多少公司真正有这方面核心的数据，这一块我们如果说您的产品很好，那么我们愿意用一周或者两周一、两百万美金的营销去推您的产品，这是没有问题的。因为我们可以根据你在特定市场的一个营收数据估算一下你们在我们的营销的结果下，你在每个市场的营收情况。还有一个就是，其实行云的一个核心价值就在于，我们其实也做了有二、三十个平台，我们有一套GDP全球发行系统，这个大家已经相对了解一些了。我们的价值在于你的产品我们可以在一周内快速地发行到所有的国家、所有我们的平台。

其实现在是一个山寨横行的世界，可能你的产品出来的时候，可能还在努力做营收或者努力做发行的时候，已经在不同的市场有很多同类的，甚至一模一样的产品已经开发出来了。然后上了其他的平台。其实这对于产品创业者或者产品创新是一个非常严重的打击。包括前两天在跟Zynga沟通的时候他也很气愤，就是腾讯开发了一款跟它非常相似的产品。而我们行云的价值就在于你的产品如果我们验证了很好，我们可以在一周内快速发行到全球所有我们合作的平台。

而且刚才刘总也说，整个全球的一个Social game格局，其实欧洲市场是被我们严重低估的。欧洲的营收非常好。我们欧洲产品的单用户的ARPU是比Facebook要高的，这个数据我们在合作的时候可以具体沟通。

还有一个核心价值就是数据驱动，其实Social game的运营刚才我已经说了，已经被很多人讲得很滥，但是其实真正做到数据驱动没有一个公司做到，除了Zynga以外，没有一个公司做到。我们只能说我们做到要比同行业其他公司相对好一些，我们积淀了很多数据，我们也不断地向Zynga这样的公司多学习，我们愿意把我们所有的这些数据，有价值的东西全部共享给我们的合作伙伴，我们是希望你们更赚钱，而我们专心去做我们的发行渠道。

基本上就是这些，有什么问题的话大家可以多多沟通。

主持人：好，非常感谢智明星通COO王玉辉先生的分享。其实我们都说酒香不怕巷子深，但是对于一个网络产品来讲，或者对一个社交游戏来讲，很显然这个游戏做得再好也是需要一定的推广手段，才能让它的效益达到最大化，才能让它的影响力达到最大化。很显然，一些在最初期可能对这方面都不是很熟悉的一些初创型的企业或者小游戏，就迫切需要有一种渠道、有一种方式帮助他实现海外市场的推广。我想刚才的这一番话肯定也会对大家有所借鉴，大家在听的时候肯定也有一些问题想要提问，现在就欢迎大家，如果谁有问题的话可以马上举手，我们一起来交流一下。

提问：王总，我先问一个问题，刚才您说到有一些有实力的合作伙伴想跟你们合作的话，你们会愿意拿出一部分营收出来，但是之前会先估算一下他们在其他地区运营的规模。如果有一些非常优秀的产品，但是他们现在还没有推出来，想找你们合作的话，你们也会接受吗？

王玉辉：当然会。

提问：那么你们是做哪些考评呢？

王玉辉：比如新产品，首先跟我说你的产品还没有开发出来，你可以跟我们的行云这一块来开发，其实这是一个非常好的开发平台。如果说通过我们行云开发的话，你的数据标准完全可以达到腾讯的A级开发者的要求。因为我们的行云开发出来的产品可以直接上腾讯的所有平台。

还有一个我们可以快速介入我们的GDP全球发行系统，可以快速地接入全球的平台。当然其实新产品，我们还是建议希望在一个平台做数据优化。其实一个产品出来，完成的应该是这个产品的30%，而更多的是应该在它的运营阶段不断的更新，不断的优化，这才是它的价值。当然在这方面我们会把我们非常有价值的一些信息分享给我们的合作伙伴。

提问：还有一个问题，借由智明星通的平台来推广的话，那么智明星通还会提供那些服务？包括像呼叫中心、像服务器这些也会吗？

王玉辉：对，这些服务我们都会提供，就是本地化、客服。客服这块我们是北京客服和国外的本地客服进行合作，这一块我们应该是做得相对比较完善的。因为我们不仅是做Social game的客服，还做Web game和客户端系统的客服。

主持人：其实我也有一个问题挺想问问你的，之前我也跟你聊过，在聊的过程当中我听你说起过之前最初你到国外去的时候，在一些国家的市场曾经试着找当地的代理商代理，但是最终我们还是放弃了，还是选择自己到国外做，直接面对国外的用户，能不能给我们分享一下是怎么转变的。

王玉辉：其实有几种，我先说一下我们在海外和海外的合作伙伴合作的一些经历。我们先上的是俄罗斯平台，再有一个就是后来在繁体中文是跟台湾企业合作的。此外在巴西也是跟当地企业合作，它现在的规模也很大。其实他们也是因为跟我们合作相关的，共同努力的一个结果。后来我们发现其实这些公司他们不太有一些价值，其实发行公司如果说只是作为一个中间商的话是没有价值的。发行公司理论上的价值应该体现在它的营收、营销。它的营销如果说做好的话，是完全可以使同样一个产品营收扩大三倍到五倍，这是没有问题的。如果说它有这个营销实力，有这个用户基础，这个合作是有道理的。如果说它只是一个中间商，或者说它美其名曰是本地的公司，或者有一些本地渠道，其实这些价值都并不大。

我们欧洲所有的市场都是自己拓展的，其实我们现在在欧洲是第一大的Social game公司，做的也是非常成功的。我们现在也有我们的核心价值，我们不但有营销的实力和营销的能力，我们还有发布的技术能力，还有一个就是数据。一个数据就是我们两年的时间基于我们农场积淀下来的很有价值的东西，我们这些所有的东西都愿意共享给我们所有的合作伙伴。

主持人：还有最后一位提问。

提问：我想知道一下你们发布手机游戏吗？如果发布的话，假设我自己能找到很多平台，通过我们自己找跟从你这里发布，最大的区别在什么地方？

王玉辉：手机这块，我简单说一下，行云是我们三方共同投资成立的一个公司，行云并不是我们智明星通的一部分。手机这块其实我们相对还是比较薄弱的，我就简单就Social game这块简单说一下。其实行云这块你可以使用它的开发，甚至可以使用它的ITC（音）的服务，你可以不跟我们合作，自己去做海外，这都没有问题的。行云是一个完全开放的平台，你使用它的任何一个模块我们都可以接受。

我们的发行就在于我刚才说的那三点，如果你觉得自己都可以做到，那我们就没有什么价值了。

主持人：也非常感谢王先生的分享和刚才大家的提问，再次感谢，谢谢。