马云掩盖了什么?

2011-02-23 09:39:55 来源: 网易科技报道 举报
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企业家从来不做无用功,因此,必须学会看他们动作背后隐藏了什么

网易科技专栏作家 郭建龙 (微博)

如果我没有猜错的话,阿里巴巴尚未公布的2010财报上,它的主营产品“中国供应商(Gold supplier,下面简称GS)”付费用户数量,在2007年阿里巴巴上市后,将可能首次出现下降。

如果阿里巴巴做得漂亮,可能将数据掩盖成平盘,但在未来的一段时间内,为阿里巴巴贡献了58%营收的GS很难再获得大的增长了。

但是,马云自爆的阿里欺诈门和主动清理涉嫌欺诈的GS,并不是GS停止增长的真实原因,实际上,他的挥泪斩马谡是在掩饰阿里巴巴GS用户增长乏力的现实,试图寻找一个说得过去的解释,来将真实情况掩盖起来。

那么真实情况是什么?

真实的情况:外贸付费用户必然增长乏力

这里,先看下面的一张图,这张图是2007年1季度以来GS的增长情况。

马云掩盖了什么?

2007年1季度,GS的数量是20064,之后一直平稳发展,增长有限,到2008年3季度,才达到30836。6个季度增长了50%。

但是,从2008年4季度开始,GS的人数却出现了井喷式的增长,当季GS数量已经达到43028人,2009年1季度更是达到了55810人,在2009年底,达到96110人,5个季度内增长了两倍。

这一波强劲增长背后的动力,是阿里巴巴当年推出的一个新产品。2008年11月初,阿里巴巴推出了一款低价产品,叫出口通。出口通也计算在GS之中,但比一般的GS要便宜很多,正常的GS价格是5万元人民币,而出口通的价格只有1.98万元。

当然,名义上,阿里巴巴是说,出口通的功能简化,而原版的GS功能更多等等,但实际上,出口企业在阿里巴巴网站上需要的功能很简单,就是悬挂产品介绍页,然后通过竞价排名排在搜索的前面,其余的增值服务都不是必须的。所谓功能的多寡,只不过是为变相降价找一个借口。

正是这样的低价策略,使得用户纷纷加入,阿里巴巴也因此抢占了不少竞争对手的市场份额,并让一些价格敏感的出口企业加入进来。

但是,这一波低价倾销潮总是有限度的,市场也有饱和的时候,到了2010年,GS用户的增长再次趋缓,表明该加入的,都已经加入了。

2010年3季度,GS数量达到108572,只比2009年增加了1万多一点,又回到了2007年时的增速。

但毕竟增速还是正的,不是负的,为什么我会猜测,GS增速到了2010年底已经变负了呢?

答案是:阿里巴巴又涨价了。

2011年开始,出口通的价格从1.98万涨到了2.98万,当然也说增加了不少功能云云,但与降价时一样,这只不过是托词。

阿里巴巴的涨价行为也不难理解,因为已经很难靠规模来获得收入了,就只好靠涨价来维持营收增长。目前阶段,涨价只限于新增客户,但很可能在一、两年后,涨价策略将普及到所有客户。

对于价格敏感的客户在最初因为价格而选择了阿里巴巴,那么,也会因为价格而抛弃阿里巴巴。正是因为这个原因,我估计阿里巴巴的GS数量将在未来不久达到负增长。不过,我原以为负增长会出现在2011年1季度,而现在,既然马云这么急着跳出来宣布客户中有欺诈,要关闭部分GS,还要加强GS审核,那么我更猜测,可能在一个月后公布2010财报时就已经是负的了。

关于客户对于价格的敏感状况,在阿里巴巴内部也是有先例可循。下图是阿里巴巴国际付费会员数量。对应于国内的GS,阿里巴巴在国外也推出了国际版GS(最初叫国际版诚信通),但是,在2009年7月(根据记忆),阿里巴巴国际GS涨价了,于是,国际付费会员出现了大幅度下滑,直到如今仍然在持续。国内GS是否也会出现这个情况?一个月后财报发布时也许会有眉目,而一年后再回头看影响,也许已经非常清晰了。

马云掩盖了什么?

总之,不管马云清不清理GS,有没有欺诈,要想指望GS再出现大幅度上涨,是不可能了,原因也并不是清理GS,而是因为经济规律。他这时候跳出来只是寻找一个借口而已。

卫哲无能为力

2007年卫哲出山,百安居出身的他无疑对于零售、营销非常在行,价格在零售中占有非常重要的地位,而利用价格进行扩张则成了重要武器。

我猜测,2008年的出口通应当是他的杰作,并造成了GS数量的一波疯狂上涨,以及阿里巴巴业务的迅速扩张。但人是有局限的,会有惯性思维,因此,当扩张过后,如何面对市场的饱和,对于阿里巴巴来说,准备并不充分。

比如,两次GS的涨价,就做得很不漂亮。

一方面,国际付费会员在涨价后,数量迅速滑落。另一方面,出口通涨价1万元,在供应商中的评价也颇为负面。

但既然如此,阿里巴巴为什么还要涨价呢?答案在于阿里巴巴需要营收。这里,再看一下阿里巴巴的营收情况。

与GS不同,阿里巴巴还有一块业务叫诚信通,主要针对国内市场,这块业务至今还处于高增长阶段,2010年3季度,诚信通付费用户数量达到631348,大约6倍于GS的数量,但是国内市场B2B人们往往不愿意出钱,因此,从这部分而来的收入与从外贸中得到的无法比。国内市场收费用户基数是GS的6倍,但最终,为阿里巴巴贡献的收入只有34%。而GS占到了58%(还有一部分其他收入),可见,外贸还是占了大头,一旦外贸停摆,依靠内贸的增长还不足以弥补。

所以,阿里巴巴急于在GS增长停滞后,继续挖掘现有GS用户的价值,从他们身上多收钱。

这样的招数不是不能做。以百度为例,百度的竞价排名(也就是凤巢)在用户数量增长趋缓的情况下,非常巧妙地提高了竞价的价格,从而继续获得了利益。

但前提是必须做得非常巧妙,避免用户的反弹。

一般这样做时,都是用所谓增值服务法。也就是说,阿里巴巴给用户提供更多的服务,比如报表、工作流程、客户资源等等,但需要客户多付钱。

但是,前面已经提到,大多数所谓的增值服务,用户并不感兴趣。用户真正感兴趣的就是两件事:一是有产品介绍,二是在搜索中排在前面。因此,除了搜索竞价会引起用户的兴趣外,其余的服务都只是摆设。

可是,2009年,阿里巴巴声称增值服务收入占GS客户的20%左右,到了2010年中期,又声称已经达到了25%。

如果用户不感兴趣,可为什么增值服务又增长这么快?我猜测可能性是:捆绑销售,就像出口通从1.98万增长到2.98万一样,表面上并非涨价,而是捆绑销售了1万块的增值产品。

在淘宝上收钱,也是利用这种增值服务法,表面上免费,但实际上必须掏钱。不过淘宝上的增值服务做得更加巧妙,而在阿里巴巴上,似乎用户并不买账。

如果卫哲再继续留任,所能采取的也只不过是上述手段,大概也很难对阿里巴巴有所提升了。这时,也就是他离开的时候。至于所谓GS的欺诈,只不过是一个借口。如果GS仍然维持着高增长,就算是有欺诈也不要紧。一旦CEO已经无能为力,那么不是因为这件事,也会因为其他事,和马云发生冲突,重要的是背后的原因。

请回想一下,当阿里巴巴宣布卫哲离职时,卫哲的表现则是心甘情愿,不做丝毫分辨,如果不是心死,很难达到这样的效果。这说明他本人已经知道,留在这个位置上的意义不大了。

陆兆禧呢?

也许现在谈陆兆禧的执政思路还有些早。但可以简单猜测一下。

一方面,外贸商人对于新事物是最敏感的,到现在为止,中国经济也在转型,而该上B2B的外贸商人也都上得差不多了,因此,外贸上很难有更大的提升。

另一方面,内贸上还有提升的空间。如下图,诚信通的付费用户增长还在持续。

马云掩盖了什么?

因此,陆兆禧的升任无疑是想将其在国内的经验复制到阿里巴巴上,使得内贸的份额从34%再有所提升。如果做得到,阿里巴巴或许还可以迎来另一波行情。

但并不容易。

原因在于:

1,由于外贸的特殊性,往往需要中间商,这是阿里巴巴B2B发展的基础,而在内贸方面往往不需要这样的中间商了。

2,内贸方面,由于没有通关障碍,如果是消费性产品,将来发展B2C的可能性更大,也就是商家直接面对消费者,不经过中间商,留给B2B的机会不多。

3,如果是中间产品,比如螺丝帽、垫圈等等,由于这个市场做的人已经太多,早已经变成了红海,要发展也不易。且陆兆禧有做消费性产品的经验,对于中间产品,做不过其他早已经在行业内沉淀多年的企业。

4,人们认为淘宝和阿里巴巴存在一定的协同,但到最后,很可能两者会产生竞争关系,而不是协同。到时候,阿里巴巴集团支持的很可能是未上市的淘宝,而不是已上市的阿里巴巴,因为阿里巴巴已经上了市,钱已经圈到了,而淘宝做得越大,未来上市时,估价则越高。

5,阿里巴巴与支付宝之间产生协同的可能性更大,但还需要等待,看情况。

阿里巴巴集团最优秀的资产一个是淘宝,一个是支付宝,这两个产品虽然还有很大的不确定性,但也有更大的想象空间。至于B2B的阿里巴巴,如果它还困守于B2B的模式,就注定了边缘化的命运,最终让位给新的企业和新的机会。

而同样,基于企业家不做无用功的道理,再看看其他人的表演。

根据媒体报道,当马云自爆欺诈门后,史玉柱立即跳出来,力挺马云,表示深感阿里巴巴成功并非偶然云云。

同时支持的还有银泰投资的沈国军,表示“为了企业诚信,为了弘扬正气,为了对客户负责,为了中国企业国际形象,为了倡导商业文明,为了有让人崇尚的价值观和商道……马云壮士断臂,含泪斩将……都是为了让这个社会商业更文明。支持,学习,敬佩……”一副惺惺相惜的模样。

但是,这里有新闻一枚:马云、史玉柱等人成立云峰基金。看完,你就知道,他们必然要跳出来挺两句。

(郭建龙供网易科技专稿,转载请注明出处)

作者简介:

旅行者,文字作者,曾供职于it企业做技术,又在报业找过栖身之所。对于多变的现象世界着迷,以至于忘却了归途。

现为网易科技专栏之“IT丛林笔记”专栏独家供稿,观察IT丛林中各种动物和它们组成的生态系统,寻找系统演化背后的推动力量和阻挠因素。在这儿,你还可以找到普通动物的生存方式。


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王婷 本文来源:网易科技报道 责任编辑:王晓易_NE0011
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