从乐天到乐酷天的创业

网易科技专栏作家 李黎

回想一下，你23岁时在做什么？

大学刚毕业？谈恋爱？在第一份工作中处处碰壁？对未来充满着彷徨却又期待？

年仅23岁的林雅志目前正在朝着他的梦想前进。林是互联网服装品牌APPELE的创始人，他在日本电子商务平台乐天上做生意，每个月的销售额大约是300万人民币。这个一年几千万的生意的公司，包括林雅志在内才4个人，一个负责乐天上的客服，一个设计网页的美工，一个负责流行时尚元素的策划，他自己负责去拓展生意，目前在日本有20多家网络或者实体经销商。

现在，林雅志要随乐天进入中国市场之际，进入乐酷天。今年他还要将自己的品牌打入到淘宝以及其他的中国B2C平台。林雅志的梦想是把生意做大然后上市，做成一个中国人日本人都喜欢的流行时尚服装品牌。

他不是富二代，品牌的创始资金700万人民币是他自己赚来的。这听起来像个神话，然而事实上就是这样，创业虽然小有坎坷，但是他却赶对了时间，在互联网和电子商务热潮起来时，做了正确的选择。

林雅志高中毕业时，就决定自己做些事情，而不是墨守成规地去念大学。作为从小在日本长大的80后，他对电脑和互联网有着本能的依赖，对日本街头流行文化也有着天然的敏锐。“没有电脑我会死！”他说。

他的第一桶金是做了个近乎于人肉的B2B平台，赚了1000万人民币。这笔生意起源于他在中国找了个服装供应商，然后在日本找了个买家，赚了一笔不菲的差价。这个过程中，他发现两国之间的消费品有着信息鸿沟和价格差异，于是他倒腾了一批中国卖家的货给日本买家，为了提高效率，他建了个互联网平台促成交易，于是他收获了人生中第一笔“巨资”。

去年7月，林雅志用这笔钱投入到电子商务的创业中。他在中国注册了品牌，在日本的乐天上销售。4岁的时候他随着父母举家从中国迁往日本，成长的这些年里，他总是听到身边的人说起中国制造的品质差，说起中国没有好的品牌，因此林雅志希望做个有品质的中国品牌，互联网给了他快速起步和成长的机会。

刚好这时候他的一个老客户告诉他，广东有家外贸女装工厂要卖掉，大约200台八成新的机器，价格不到10万元。林雅志盘下了这家工厂，将广东作为品牌的生产基地。

或许是第一笔钱来得太容易，林雅志在电子商务创业时也高举高打，初始投入了700万。他以为乐天的浏览量这么高，购买人群这么多，他登了广告，有了流量，在上面的生意也一定会好起来。可是最初开张的几个月，他的订单寥寥，每个月的生意不到1万元人民币。

林雅志向乐天的商户营销顾问（ECC）咨询，后者为他提供市场分析报告，并且给了他一些促销建议和方案，林雅志也看了乐天上其他销售很好的卖家的做法，逐渐摸索出互联网营销的经验。

现在他讲起这些营销经验，可以侃侃而谈。比如推广店铺不能单纯地投钱做广告，而是要做专题策划，当一个广告把流量吸引进店铺时，最好有长长一整页的企划，让消费者感觉到品牌的整体性和丰富性；又比如做促销时多一些花样和优惠，消费者买一件衣服有什么折扣，买两件、买三件的折扣如何；又比如说，商家需要和消费者玩一些游戏，时不时来一些有奖竞猜，而且套着多个页面，吸引消费者一步步点击进去，从而提高浏览页面的黏度……

了解乐天的一些营销技巧也非常重要。林雅志很快观察到乐天每5分钟、10分钟都有一些排行榜推出，这些排行榜带来的销售量非常大。林雅志开始研究自己的产品如何才能跻身排行榜，他请来一些日本的模特，穿上APPELE的品牌拍照，并且写下心情故事，有时候他还将自己品牌的服装请时尚杂志的编辑试用，通过这些推广，乐天的APPELE店铺将消费者吸引进来，刺激初期的销量并且上了排行榜，继而形成正向的良性循环。

APPELE的目标消费者是10多岁到30岁的年轻女孩子，风格是有品质的时髦夜店服装，比街头流行时尚更炫，但是比通常的夜店服装更有品质。林雅志的公司没有设计团队，策划师的职责是密切关注东京流行时尚以及欧美流行时尚，抓取当今最新流行元素，然后画出草图，交给打版师制作样货。他按照季度推出新货，每一季推出约200款服装，分为多次投放，每次上线10多款。从一件衣服的创意到最终上线销售，通常时间是1个半月，每批大约做500件。因为林雅志自己很年轻的缘故，他深谙年轻人的购买心理和追求的时尚，在熟悉了乐天的游戏规则后，他在去年秋天推出的一款衣服迅速走红，这是件钉了很多铆钉的摇滚风格毛衣，仅仅在乐天上就销售了3万件，这还不包括从经销商那里销售的量。

创建APPELE这个在线品牌的构想，实际上是来自于中国淘宝。林雅志近几年一直在关注网货和淘品牌，这种模式给了他启发。他认为淘宝和乐天不一样的地方在于，乐天是允许商家自己设计个性化店铺，店铺的呈现方式可以由商家进行模块化调整，而无论是淘宝、还是拍拍等平台，店铺的陈列都是一致的，这是因为乐天更注重商家的个性化，而淘宝等平台更注重平台的品牌性。但是淘宝旺盛的人气，以及越来越多的品牌商到淘宝商城去做展示，这对林雅志来说，也非常具有诱惑力。

既然即将进入到中国市场，林雅志也希望在中国开拓更多的渠道。当然，他需要适应不同的平台规则。他认为乐天有很多积分和促销的系统，对于商家来说有很大帮助，而且一些积分是由乐天来承担，而中国的平台都是由商家来承担积分。诸如此类的差异，他正在潜心研究中。

作为乐天的优质商家，并且要在乐酷天开店，林雅志是第一个试用乐酷天后台系统的商家，他认为乐酷天的一些销售和促销系统比乐天更加人性化和易用，比如乐天需要商家自己编辑打折的页面，而乐酷天则可以自动生成，摆放在消费者容易点击的地方。

尽管在日本的开局不错，但是在中国是否能打开市场，林雅志还需要去摸索。他的品牌客单价大约是500元人民币左右，这在互联网上是个不低的价格，而且针对的是年轻人群，这部分消费者的消费行为模式是价格敏感型。另外，对于乐酷天以外的平台规则，林雅志也需要花时间去磨合和了解，毕竟每个平台的人群特点并不一样。

这些未知的探索，在林雅志看来都是极有趣的探险。在他很小的时候，他最喜欢打量西装革履的人，后来在电视上，他见到大公司的总裁和董事长们都是西装革履，幼小心灵里就认为总裁和董事长非常酷，于是他立志长大了要成为董事长。为了尽早进入商界，家境优越的他从高中时期就勤工俭学，从发传单到后来成为一些企业的商务合同助理，林雅志在少年时期就一步步地实践着商业知识。这些积累令他获得了第一桶金，有了创业的初始资金。

现在，他总是穿着笔挺的西装和合作伙伴谈生意，可是脚底的时髦波鞋和长长的斜分刘海，彰显着他的年轻。我问他是否还要去上大学，他的回答是，做生意同样也可以学到很多东西，今后企业做得再大一点时，他要去上MBA。从乐天到乐酷天，林雅志离自己的梦想又近了一步。

林雅志在乐天上的APPELE品牌店

西装革履的林雅志随乐天进入到中国市场。

（李黎供网易科技专稿，转载请注明出处）

作者简介：

李黎：《IT经理世界》总编助理&CIO版主编、资深媒体人、对互联网商业模式、电子商务领域有深入研究，著有《轻公司》一书。

现为网易科技专栏之“一起搞电子商务”专栏独家供稿，为读者解读电子商务领域的问题、挑战、机遇、前景等。