分论坛：网页游戏的运营发展趋势

网易科技讯 8月1日消息，第八届中国游戏商务大会网页游戏论坛今天在上海举行。网易科技现场图文直播本次论坛。

图为：分论坛——网页游戏的运营发展趋势。

参与论坛的嘉宾有：

厦门游家网络有限公司首席运营官骆海坚

广州维动网络科技有限公司首席执行官寥东

杭州乐港科技有限公司副总裁赵暄

北京新娱兄弟网络有限公司首席执行官刘阳

百度游戏事业部总经理魏洪蕊

湖北嘟嘟网络技术有限公司董事长陈艺光

以下为现场文字实录：

【主持人——王维：龙会洲网络科技有限公司创始人兼首席执行官】：我先介绍一下自己，我们公司叫龙会洲，这是我的出身地。我主要是做海外运营，目前在北美运营，所以希望在中国寻找好的游戏来带到海外去。分成几个议题来主题这次论坛：首先介绍一下公司状况。

【骆海坚】：很高兴来到这个大会跟大家一起聊，这里有这么多优秀的嘉宾。我们公司是03年开始做小游戏，08年开始做网页游戏。网页游戏现在运营了及十款，实际上好产品还是满缺的，主要是以做好平台，寻找好产品。谢谢大家！

【寥东】：大家好！我们现在运营了20款网页游戏，熟悉的都是我们的合作伙伴。在网页游戏这一块会更关注一点，希望做得更好。谢谢！

【赵暄】：大家好！非常高兴能够有机会跟大家交流。我们乐港是研发一体的公司，以研发见长，最知名的产品是“热血三国”，包括“风云WEB”等，我们的游戏应该更侧重于新的题材，包括新的玩法。台上几家都是运营见长的公司，而我们是研发为主的公司。我们很多游戏跟他们合作进行拓展，很高兴能够有机会跟大家交流。谢谢！

【刘阳】：大家好！我们公司是07年成立的公司，马上到现在快3年。很高兴有这么多合作伙伴关注这个市场，希望在市场里尽自己的一份力。谢谢！

【魏洪蕊】：大家好！百度游戏应该是入行最晚，所以我们这次来得最早，希望能够跟大家多交流。百度游戏从半年时间上来看整体运营状况基本上都在超出公司预期。百度游戏事业部主要精力放在网页游戏的联合运营商，这个行业还在初期，希望能够借助百度力量一块来让这个行业成长更好。谢谢！

【陈艺光】：我们主要有三块产品。一个是网页游戏的研发，一个是网页游戏运营，还有265GWEBGAME的门户。谢谢！

【主持人】：刚才大家都介绍了一下自己的公司。看得出来这个论坛里面有专注于做研发的公司，也有专注于做运营的公司。不同的公司都在行业里取得不同的成绩。在未来运营思路上你们各家公司会朝哪些方向运营，你们不同的差异化在哪里？从运营层面角度来看。

【骆海坚】：玩游戏是挺好的行业。据我所了解平台一个月过千万的有很多家，这个行业在高速发展当中。对于我们这个平台来看，我们一直专注于FLASHGAME，而且主要以游戏为主。这样一个特色短期有些优势，但后面发展趋势来看需要有自己的主线。比如像百度有用户入口的主线，开心001有SSS的主线，做平台方面的特色一定要寻找自己的主线。有了自己的主线以后只是用户二次转换变现的过程。我认为一定要找准自己的特色。

目前从产品来看差异化挺少的，基本上每个网页游戏类别、玩法差不多，如果运营来看更少。这主要在于初期的阶段，到后期阶段的话每家都要掌握自己的优势。从之前到现在做了这么长时间，而且经历这么久，发现之前传统的做法将会被淘汰。我们看得更清晰一点的话，主要是把产品选好，然后每个运营人员怎么测这个产品、怎么看这个产品，怎么理好标准，主要是这样。

【寥东】：作为一个研发为主得公司怎么平衡和运营商的关系，怎么做好自己的运营特色呢？大家知道上了一定规模的研发商，主要也是品牌需要。第二，作为公司来说需要有这样的运营门户，对互联网公司来说这样是比较重要方面。这样就摆出一个问题：联运厂家可能有些目标上的不完全一致，那我们怎么来看这个问题呢？

首先在互联网时代里共同开拓这个市场肯定是很重要的，毕竟再好的平台、再好的社交网络、门户总归有覆盖不到的地方，希望把用户覆盖到一起把市场做起来，是一个四两拨千斤的作用。你所需要的是对客户比较低成本的覆盖能力。你把这些客户群体能够很低成本地笼络在社区平台上，那再次推广的话成本就会变得非常低。如果成本很高的话，就很难做到自己特色了。作为我们角度来看，要建立公司自有的官网，我们叫乐都网。比如说这时相对于品牌化的门户，而对一个联运商来说他有自己的优势来把这个门户推广起来，这样起到一个很好的互补合作作用。

【刘阳】：运营这一块会关注到拉新和用户的留存率。我们比较关注拉新率、拉新成本，还有用户的保有情况。我们认为我们在过去3年里我们拉新成本控制得非常低。很少在联盟上投广告，广告过去只花了几十万块钱，但基本上拉到市场经济注册用户是1800万，我们过去拉新成本控制得很好，但是认为我们的拉新量做得不好，比如每天要开一组服务器，现在一组服务器需要4到5万的注册。如果是拉新量不够，那开服速度就比较慢，所以我们主要提拉新量，过去半年做了很多尝试，6月份我们拉新量有了明显的改善。6月份基本上做到每天开两组服务器，拉新量可以达到10万的新注册以上，用户的注册成本在去年时候我认为做到1块钱以下是非常困难的事情，但是现在做到7毛钱注册了。我们在不断地数据摸索，不断地优化，最后寻找一个比较合适的模式，这是拉新的角度上来看。

拉新和营销有更多的关系，从运营商更多是看留存率。目前从运营特色上来看主要通过两方面来实现：一，平台自身会对用户有一定的留存。比如监测我们的新用户，很多网页游戏用户可以监测一下，它的流失率非常大，但成本已经花出去了。玩第二款、第三款产品拉新留存就会降低。我们现在不断地优化，让用户的留存率不断地提升。

另外一块，我们目前比较在乎的一个方向是服务这一块的方向，在服务这里也是在强化数据。比如刚开始强调的是24小时在线，后来强调5分众之内回复，用户提的问题必须要5分众回复，后来3天之内解决问题，3天之内解决问题的话在论坛和用户里进行调查，用户接受的不是3天，是1天，所以我们现在做得也不好，我们正在做这方面的优化，看能不能把3天缩减成1天来给用户进行服务。首先用户是我们自己的老师，不断地根据用户需求来调整我们的运营策略。数据也非常非常关键，看一下我们成本有没有在拉新上降低，拉新量渠道会不会变多，还有运营保有率，类似于这些数据在不断地优化。谢谢！

【魏洪蕊】：游戏前面加上百度就注重它的优势所在。公司讨论成立游戏事业部，后来说这个部门最大职能是什么，后来说是很大的运营部门，需要一个运营的人来做。后来我们再继续讨论下去说它应该运营什么，从百度角度上来看有三大块资源：关键词、社区、中国最大的联盟，中文联盟。之前差不多有1个季度时间都在梳理关键词。

在百度公司可以看到很多东西，这些用户的需求分析。我们经常说一句话：他已经不断地告诉你我想要什么我想要什么，你还不知道他想要什么。要什么的用户同时也在找游戏，同时把游戏市场做最大。我用了差不多一个季度的时间，第一个季度差不多在做这一块的事。社区我要求产品相结合，这样才能够让用户留在这个循环里。如果你纯粹是广告位，他来一次进去了，是不是他想要的你都不知道，但是他留在这个平台上你就知道他想要什么。我们看到很多网站上都有百度的搜索匡，怎么样来结合得更好。

百度游戏就是特别大的平衡游戏，我们每天都在平衡，说这个关键词应该导给谁转换率更好，收入更好，用户需求什么样的东西，我们一直在搞平衡，从导入平衡、注册平衡、UP平衡，看一下哪一个资源是平衡的。百度游戏就是一个大的运营游戏，第二块，百度游戏核心就是平衡、精准。做到这个用户在这里看到的是最想要的游戏，然后让用户很顺利地留存在平台上。我们要做到精准，除了精准以外还要平衡，找到他想要的。这跟百度大的方向性相统一。

百度是做联合运营平台，这个运营概念跟大家理解上还不太一样。我们在游戏里面更多依靠合作伙伴，所以我们要求合作伙伴跟我们配合，知道你的游戏特性是什么，用什么样的资源匹配是最平衡的，用什么服务来服务你的用户。当然服务可能做得还是差一点，我们现在应在逐步地完善。差不多跟大家说的是整个百度游戏的主要工作。谢谢！

【陈艺光】：实际上我们一直在差异化上面寻找。曾经我以为做WEBGAME运营的话，如果你做好客户端运营的话再做WEBGAME，应该是很简单的事情。后来摸索过程当中觉得截然不同。这两类用户有很大的区别，所以导致WEBGAME绝对不要跟客户端抢市场，做好的话就是相互的补充、相互磨合。

整个市场这一块来看，比如自由用户这么一个用户群，或者像百度他们有很好的用户基础、用户群。包括还有很多后来想做WEBGAME这一块的人都陷入到一个困境当中，你买广告的话买不到，要么你就加钱，今天买5块，明天6块，这样也不是长期的方式。如果WEBGAME从市场角度来看，将来即使依靠联盟，或者依靠弹出方式来进行的话，那WEBGAME行业将会一片黑暗。各家联盟在不断地改进，他们知道怎么样精准。用些方式来改进，从而精准地找到客户。后来我们一直在考虑如何用差异化的方式来做。比如在这里买广告，买了图片广告以后，可以买文字广告，你可能不卖很偏僻的广告，但肯定是有效果的。同样的道理，你可以花100万的钱去做2百万，甚至3百万的事情。WEBGAME不是非常赚钱的行业，至少目前是这样。大家说这家公司过千万，那家公司过千万，但数的话不会超过两个手的数字。一款韩国游戏发展十多年，而中国WEBGAME07年才开始，真正发展只有3年，但发展速度是百分之百的速度，主要是在于大家一起努力，而不是更多寻求差异化。不仅仅是买卖过程，还是玩家的差异化方面，这当中还有运营服务。很多玩家晚上也会玩，有的时候我们想他可能不是我们真正所需要的用户。上班之余白领族点一下、玩一下，是解除疲乏的方式，而不是沉溺于此。我们公司主要把一些好的客户端游戏，以及跟玩家的互动结合起来。有时候大家在运营商会有些相互的模仿和抄袭的过程，实际上在整个游戏行业来看是非常多的，也是非常频繁的使用手段。别人可以模仿你的昨天，也可以模仿你的今天，但没办法模仿你的明天。商业大亨的活动、更新做得非常不错，我们一直也在考虑这样的方式。

总体来讲，你可以考虑你的成本，其次用你自身的优势加上差异化的解决方式来寻找在运营商的突破。谢谢大家！

【主持人】：我们会议刚开始一会会就有人离开了，说明气氛还不够强烈。有的平台公司选择很多款产品来补充内容。怎么样通过细分化来满足游戏，你们从补充产品的角度思考一下这个平台上什么样的产品会成为你们的爆发点，未来选这个产品的方向来看他们有庞大用户的平台里怎么样找到合适他平台的产品来作为他未来运营商的核心竞争力？

【骆海坚】：这年头做平台真的不少。但做平台容易做成一个伪平台。网页游戏很多地方是蓝海，像竞技类，或者更有趣的网页游戏，很多人玩网页游戏说不是很好玩，实际上很多领域应该有机会变成50以市场，或者百以市场，包括儿童网游，包括以后手机终端，其他终端的网游，做得好的话整个份额应该可以不断地扩大。08年的产品现在来看都非常好，实际这表明了两点：一，用户的确非常饥渴，当然产品要做得好二，说明这个市场后续可发展空间非常大。

我主要从这几个方面来说。

【寥东】：我们一直在寻找产品当中。从一开始的“热血三国”，再到战略游戏一股风，基本上把所有网页游戏概念全搞成战争性。我跟都都认识很久了，他当时出来幻景，这是我们当时在08年的第二款网页游戏。产品类别是RPG，当时所有人都在怀疑，是不是网页游戏不能做成RPG。现在回去看市场是存在的，而且份额非常大，只是从当时角度去看的话，一个是运营商，或者行业内的人否定RPG，这种方式用户不太认可。

二，受众群比较小，只能说在那个时间点上不太合适，包括产品内容确实比较少。目前不管到武林英雄，还是到哪里，这个实心点一直在变，我们寻找产品的角度也在变，主要是看几个点，游戏如果涨的点不一样，这样兴奋点更高一点，然后再预测一下。

【主持人】：我听下来就是产品方面多尝试，每种类型来一次。我们刚才谈了每个公司买用户的方法有所不同，也有人呼吁要用户带用户的方法，不管你用什么方法都要消耗人民币、时间、人员成本。我们花了这些钱把用户买过来了以后，买过来的用户进入到游戏里的付费结构是二八结构，20%付费，把这些用户买进来了以后，针对付费应该用什么样的方法来服务好他，针对80%目前不付费的，是不是通过途径可以挖掘出来他潜在的付费价值，或者商业价值。想听一下各位老总的看法。

【骆海坚】：这几年China Joy有非常好的一句话：做游戏还是要有爱。这句话一般是策划在说。我也理解这句话，但这句话并没有深入到很多平台的骨髓当中。我们的确也没有做到这一块，如果有爱，而且可以深入进去的话，更容易把20%付费转化成30%付费。据说现在盛大的游戏运营，征途游戏运营非常擅长于让不付费用户变成付费用户。这里面的奥妙、技巧我相信有很多。最终几个点来看，想要它更好地变成一个付费玩家的话，还是需要有一流的产品。梦幻西游的玩家每个用户多都是付费用户，产品也非常好，而且做了这么多年。

【寥东】：网页游戏的生命周期确实会比较低，我们不用太强调它的付费，因为目前来说网页游戏的UP值普遍还是比较高的。他能够继续在这个游戏上玩就已经挺不错了。

【赵暄】：不管怎么样，我想玩游戏也好，或者普通的联网游戏也好，都是一个娱乐产品。作为娱乐产品我想最主要是一个4服务。这个服务包括游戏内和游戏外的服务。游戏内服务的话你要做客户真正喜欢的东西。在中国网页游戏取得这么大的成功有一个很重要的原因：相对来说这是比较廉价，性价比比较高的娱乐。用户从不付费到付费的心理变化是比较大的，因为从零到有，所以变化是很大的。花1块钱和花10块钱只是一个心理上的感觉，或者你只要服务到位的话他是愿意多花这一点钱的。而对于软件产品来说10块到50块钱的话这个提高就非常巨大了。提高服务的话无论是做研发为主，或者做运营为主都必须要去重视的一块。这方面提升可能会给你利益带来非常大的影响。你给玩家提供了这样好的东西，对很多人来说他并不一定关注，他愿意花这个钱，所以服务可能是非常非常重要的方面。谢谢大家！

【刘阳】：20%的人愿意付费，80%的人不愿意付费，这样的原则比较好，有的人就愿意打别人，有的人就是愿意被打，如果没有羊的话，狼存在也没有意义。有的玩家可能你对他服务再好，他也不想付费，但是他也有存在的意义。目前不是付费率的问题，目前网页游戏我觉得有一个比较大的问题：受众面的问题。全中国受众群可能只有1、2百万，所以没办法覆盖到1、2千万。还有更新速度比较慢，所以流失率比较大，这是两大问题。

【魏洪蕊】：先聊一个55原则，这两天聚会特别多，有很多人都喝晕了。差不多一半是从SP出来的，一半从论坛出来。刚才讨论到付费问题，不知道是不是SP问题，如果你做过互联网的话就不会这么问了。用百度搜索有20%的付费用户，那得多少钱啊，已经挺好了。百度就是这个思路。我们每次给公司汇报时候大家基本上问：这么多人，付这么多钱，为什么啊？所以后来总结出来一个经验：每次游戏汇报时候都能够愉悦老板们的精神。

从互联网角度上来看能有20%的付费用户，那这个游戏已经是非常好的游戏，我们也非常知足这件事。找什么样的人，他找到他想要的游戏，这个人每天都在涉及股票，涉及车，涉及企业新闻，涉及经济类时候他可能是商业大亨，如果这个人涉及到数学题怎么做，可能是蛋蛋糖的用户。转换率比其他的资源好很多，这对我们来说是很知足的事。实事求是来说UP值并不一定有这么多，我们引导用户，让他尽快地进入这个游戏，让他知道游戏这个事很好的，原来在百度上还能付点钱。这对百度来说已经是非常幸福的事了。这就是为什么百度要做网页游戏。这是第一个话题。

二，那些20%的人还是源于精准，百度一直说用户是用脚选择的，刚才有人就走了。从用户体验来看主要是做到精准，做到精准就很好了。