舍得网的“过剩”经济学

2010-05-04 10:17:44 来源: 数字商业时代 举报
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“通过帮用户处理闲置物品,释放并引导购物需求,产生订单返利。”这就是舍得网的商业模式。

舍得网第三轮融资基本上已经尘埃落定。

“经过和20多家投资公司的接触,我们最终确定自己的选择。根据保密协议,我们还没有权利披露任何具体内容,但我们会在6月初对外公布。”舍得网CEO马健对记者说。

舍得网是一个专门的闲置物品处理网站,只要登记自己的闲置物品,并舍给需要的人,就能获得舍得券。之后,可以免费索取别人的二手闲置物品,或者以券加钱的形式得到别人的全新闲置物品,也可以凭券换购全新商品。

自2008年1月上线至今,舍得网注册用户达300万人,至少30%的人每周登录一次、每个月在网上购买一件商品,成为舍得网的活跃用户;用户登记的闲置物品有600多万件,全新商品60万件以上。

“我们通过帮助用户处置闲置物品,将普通大众的消费需求释放出来,除了闲置物品外还有来自各大电子商务网站的新品。”对于现在舍得网的盈利模式,马健如此阐述:“通过为电子商务网站吸引用户,获得订单返利,实现我们的盈利。”

舍闲 从目的到手段

马健指着舍得网最初的宣传语说:“‘闲置物品处理之道’就是我们当时的核心定位。”马健对“闲置物品”市场的分析不无道理:“现在中国处于过剩经济时代,对于普通大众来说,很多东西大家都买得起,并且也想买,有购买的需求和能力,但是没有购买的行为。其原因就是大家手头的闲置物品无法通过合理有效的渠道处理掉。”

马健给记者举了个例子,“自己一直想买一台液晶电视,但是家里已经闲置的两台旧电脑使得我买新电视的购买需求被遏制了,”马健进一步指出,“人们的很多物品处在闲置状态,非常明显地抑制了大众的购买需求”。现在,家电以旧换新作为国策提出在马健看来也是刺激消费的一种手段,“这个从2006年开始就已经很明显了,现在我们通过帮助用户处理闲置物品能够把人们的消费需求释放出来”。

马健说,据舍得网自己的调查数据显示,每次帮用户处置100元的闲置物品,相应能释放5~10倍的客户需求。“比如我现在手头上摩托罗拉的手机,当时市场价格是3200元,它在舍得网上的估值是300元,换得舍得券后会再买一款同样3000元左右的手机,”马健说,“用户消费层次在有限的时间内基本连续稳定的条件下,购物需求的释放比例可以达到1:10。”

“从2009年5月开始,用户不仅能够凭舍得券换得别人的闲置物品,还可以换购全新的商品,把‘舍闲置得闲置’的封闭空间打破了”。这项措施是舍得网面对高端用户流失进行的创新,而面对家里没有闲置物品的低端用户,“我们引入‘任务贡献制’,通过为舍得网做任务挣积分换舍得券”。

马健所说的“任务”有两大类:一类是挣钱的任务,“比如中国移动通过我们推广飞信业务,舍得网给每个飞信用户100个积分,1个积分1分钱,反过来中国移动给我们2.3元,其间的差价就是我们的盈利”。此外,我们还有20个类似项目正在运作,“如果用户时间充裕,每个月在舍得网赚到上百点积分并不困难,这样用户和舍得网的盈利都能保证”。

另一类是省钱的业务。“以前所登录的闲置物品需要我们客服进行审核。一个专业的客服每天最多审核1000件,每天登记的闲置物品有8000~10000件,我们需要8~10个客服才能完成每天的工作量。保守估算每个客服人力成本是2000元,审核成本相对较高”。

当审核工作通过后台的“大众众包系统”将审核工作交给用户时,审核标准相对明确。“比如对数码感兴趣的用户更多地选择审核数码产品,加之审核体系的建立,我们对个人的审核标准有统一的判断”。

舍得网将选品的工作完全交给用户,解决了自己选品带来的库存、物流、进货、资金积压等问题,“现在我们采取‘非卖场战略’,零库存、零物流,直接跟京东商城、卓越网、当当网、淘宝网、红孩子等众多电子商务网站合作”。而用户需要做的,仅仅是将需要的商品搬到网上,“舍得网提供商品页面,用户将信息拷贝进来,提交即可。只要网上有商品信息,就可以凭舍得券换购。”马健解释说。

购物前一站到购物不花钱

在用户提交订单后,舍得网将其把订单发给相关合作网站,由他们完成配送、物流等服务,“舍得网与其他电子商务网站采取CPS的合作模式”。所谓CPS(Cost Per Sales),即以实际销售额来换算佣金的计费方式。

“按订单返利”是当下众多购物网站青睐的推广措施,据马健透露,根据商品类别不同,返利低至3‰,高到50%,平均在10%左右。“30%的活跃用户,其中近60%每周至少进行一次网络购物,按每次购物100元计算,这群人每周网上购物的金额为5400万(300万×30%×60%×100元)以上,一个月超过2亿元人民币!如果这些购买行为都通过舍得网的平台导出,以保守的3%返利计算,一个月仅凭这一项舍得网就能收入600万元!”

由于现在舍得网用户多为女性,她们经常在网上购买的商品是服装、首饰等返利率较高的行业,提升了舍得网的利润空间。“通过帮助用户免费获得二手闲置物品,经过全新闲置物品、超值换购商品,再到商品垂直搜索,为用户提供全方位的解决方案,“我现在去淘宝之前先去舍得网看一下有没有我需要的,那是我的购物前一站。”3年网购经历的小刘跟记者讲起最近养成的购物习惯。

“2010年开始,我们推出了舍得券礼品卡等服务,有意识地将‘购物前一站’的理念向‘购物不花钱’转变。”舍得网运营副总监阚洪岩还向记者演示了最新的“舍得券礼品卡”业务,“只要在舍得网将自己不需要的物品舍给需要的网友,就可得到价值相当的舍得券,再凭借券免费获得他人的闲置物品。”马健称,“网友们都很聪明,很多人不直接购买礼品卡,而是借贷舍得券,用券换购礼品卡,将自己的闲置物品登记,处理掉就会得到券还贷。”这一过程,相当于不花钱得到礼品卡,或理解为先消费但无需花钱,将以旧换新在舍得网上全新演绎。

阚洪岩表示,“其实现在互联网商业模式最看重的是其长期的成长空间。第一轮和第二轮融资过程中,舍得网投资人就是看中了网站广阔的市场空间以及创新的商业模式。我们也希望能够给其他的创业企业一些借鉴”。

互联网行业专家分析说,互联网上下游产业链的扩展很大程度上依赖产品的更新换代,只有用户去消费新的产品,才能形成行业发展的良性循环。

即将完成的第三轮融资,将为舍得网下一阶段的加速发展、扩张奠定基础。马健说这笔钱的作用:一是扩大有消费能力的用户量;二是扩大CPS的合作伙伴数量。

对于未来互联网模式发展方面,马健也有困惑,但是,他与记者分享了一个观点,“有本名叫《众包》的书上讲到,互联网应用方面,有两件事最适合依托大众的力量,一个是创意,一个是测试。我想这也是今后舍得网要努力的方向”。

王婷 本文来源:数字商业时代 作者:张晓 责任编辑:王晓易_NE0011
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