顾备春“二次”创业麦考林

2010-04-16 16:30:38 来源: 数字商业时代 举报
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在记者采访麦考林首席执行官顾备春的那天,离他40岁的生日还有两天。

“四十不惑”,已然不惑的顾备春用了整整10年的时间将濒死的麦考林全面盘活。“回想一下,从三十而立接手麦考林到现在,真的有种‘四十不惑’的感觉了。”顾备春颇为感慨地告诉记者。

自从2001年接手麦考林以来,顾备春每4年都要制定一个规划,然后再去实现它。而恰恰就是在一个个“从制定到实现”的过程中,麦考林从最初账上仅剩的200万美元“壮大”到如今的营业额超过10亿元人民币。

如今,顾备春的“野心”更大,“想往百亿销售额冲刺。这也是我们要实施的第三个规划。”其实无论这个目标是否能实现,顾备春敢喊出百亿目标也需要勇气。不过,顾备春对此倒信心十足,“麦考林还是一个正在长身体的少年,路还长着呢!”对眼下盛传的麦考林上市的时间,顾备春只是笑笑,“上市只是水到渠成,并不是终极目的。那只是我们某一阶段规划中的一步而已。”

三十而立 找对大方向

“我很内向。”顾备春很认真地说。不过这与顾备春曾经做过的职业似乎相悖。翻看其之前的履历,他曾经是美国运通上海代表处市场销售经理,25岁时就做到了贝塔斯曼中国的市场总监。一个内向的人与销售似乎沾不上边,可顾备春不但做了,而且做得风生水起。

“现在想起来,去贝塔斯曼做销售是我人生的第二次转折点。”顾备春回忆说。

1995年7月,上海。那时的顾备春穿着西装、打着领带穿梭于各个写字楼已是常态。顾备春至今还记得这样的一幕场景:一张办公桌前,顾备春略带紧张地跟正低头看文件的客户介绍自己的产品,从图书聊到孩子教育,推销的《鸟》一书终于有了收成。“可能是我长得老实,人家相信我。”顾备春轻描淡写地带过了当初做销售的艰辛。

顾备春小试牛刀是在贝塔斯曼书友会成立半年的时候,那时候书友会会员不超过10万,总部觉得发展速度太慢。“当时我就想了一个入会送礼物的办法。那时手表还算稀罕物件,而且手表的机芯也很便宜,我就做了一批手表作为入会礼物打出了广告。我记得非常清楚,周五打出去的广告,等我周一上班的时候,发现南京东路的半条街都堵着,警察在维持秩序。等我走近才知道,原来是有很多人拿着广告来贝塔斯曼领礼物。这一次,贝塔斯曼的成员一下子增加了10万多。这次的事,让我第一次有了成就感。”

随着经验的增多,顾备春逐渐成熟起来,对企业运作也有了更深刻的理解。“我开始有了自己的想法,想创业。”顾备春找到了华平基金,那时候华平基金投资了麦考林。已然有管理经验的顾备春毫不客气地点出了麦考林的软肋,当时麦考林的账上只剩200万美元,濒临关门。对于华平基金来说,麦考林是“鸡肋”,食之无味弃之可惜,而顾备春则想要一个可施展的平台,所以双方一拍即合。

这一年,顾备春三十而立。

四十不惑 我是创业者

“空降”过来的顾备春所要面临的窘境可想而知。看着仓库里满眼的过时商品,顾备春意识到调整产品线是当务之急。细心的他发现,很多女性在佩戴首饰上都不是太讲究,“脖子上挂着一条很细的项链,挂一个坠子,天热的时候粘在脖子上,坠子歪在一边。有意识戴项链的还是白领。”顾备春意识到这是个好机会。从2001年4月到麦考林,顾备春只用了6个月的时间,麦考林的订购热线已经被打爆了。“当时我的一个朋友问我,麦考林什么时候能不再出饰品了,我老婆已经有两个抽屉塞满了你们的饰品。而另外一女生寝室聚会,六个人全部戴着麦考林的星座项链。”顾备春在麦考林的第一仗打得很漂亮。

但问题马上来了,忠实用户已经买了两抽屉饰品,不会再买两抽屉。丰富产品线成为当务之急。这也是要做到1亿销售额必须要解决的难题。收缩生产线只做饰品让麦考林活了下来,但是怎样才能活得更好?顾备春在饰品的基础上加家居、健康等—系列产品。2003年,顾备春又将停掉的麦网重新开张,将重心产业再次“转嫁”到服装上。“那个时候我请了很多设计师,事实证明这个决定还是正确的。”顾备春的第一个四年规划顺利完成。到2004年时,麦考林已经有一个多亿的销售额。

但顾备春很清楚一点:“只通过单一渠道肯定做不到10亿销售额,必须线上与线下多渠道为之。”在邮购市场上,麦考林绝对是老大,目前拥有几百万会员。庞大的数据库也支撑了其门店与网店的运作。“其实,不管顾客的购买行为发生在线上或线下,我们要做的只是用最舒服的方法让顾客得到他们想要的信息。这是麦考林的核心竞争力所在。”

如今,麦考林每个月的商品品类已经达到一万多种。单以服装为例,麦考林的服装设计团队已经有了40多人,而且还在不断增长。据顾备春介绍,不管是在EUROMODA自由品牌店还是像RAMPAGE这样的“外来”品牌店,几乎是一个星期更新两次货品。“未来我们会开发更多的品牌,也会引进一些好品牌。”丰富的产品线与多渠道的经营方式让麦考林完成了第二阶段的规划:销售额从1亿增长到10亿。

“现在实现了10亿的销售额,要想实现更高的目标,这条路上就不需要职业经理人了。每个人都要将自己负责的业务当成自己的事业一样,用创业者的心态来完成。”顾备春如是说。

“千万别叫我职业经理人,在麦考林,我是用创业者的心态来做的。”顾备春一直很反感别人说他是职业经理人。麦考林从1亿到10亿的路上,顾备春开始重视团队协作。“从几千万到一个亿,我可以凭借一己之力加点小聪明;但1亿到10亿必须要有核心的企业文化,需要以结果为导向,建立一个有职业精神的团队。专业的人做专业的事。”

记者采访顾备春整整用了一个下午,但期间顾备春只接了一两个电话,“这就是专业的人做专业的事。我只做大方向的管控就可以了。”顾备春笑着说。

顾备春

1993年~1995年任美国运通上海代表处市场销售经理;1995年~2001年任贝塔斯曼市场及销售部总监;2001年至今任麦考林企业集团首席执行官。掌管麦考林期间,成功定位公司业务发展方向,扭亏为盈。2008年初,麦考林成功获得中国红杉资本的控股收购。

王婷 本文来源:数字商业时代 作者:孟岩峰 责任编辑:王晓易_NE0011
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