中兴的挑战

网易科技专栏作家 冀勇庆

上周五，换帅之后的中兴通讯公布了靓丽的2009年年报：营业收入增长了36%，远远超出了华为19%的增长速度，净利润更是增长了48%，高于营业收入的增长速度。在推出了10转5派3元的分配预案之后，中兴的股价在周五跳空高开，收盘涨幅将近3%。

可以预见，换帅所带来的负面效应将在未来几周之内消化完毕；更何况，中兴作为第二大股东的国民技术很快也要登陆火热的创业板，它将会给中兴带来一定的资本性收益。

通过这次换帅，外界也更加认识到了，中兴的管理层其实一直都非常稳定。实际上，殷一民在2004年担任总裁之前曾经负责了两年的手机业务，当时主持全面工作的其实是何士友；当殷一民主持全面工作之后，何士友又担任了手机业务的负责人；史立荣则一直都是负责前端的营销工作。殷一民、何士友、史立荣这三位少帅，谁担任总裁其实都不是特别重要，因为中兴最大的保证还是老帅侯为贵。

现在的成绩固然值得肯定，而中兴未来的发展更值得我们关注。我个人认为，中兴未来将会面临以下几点挑战：

一，规模上的挑战

如果仔细分析一下，就会发现在中兴红火的年报后面还存在一些隐忧：前三季度中兴的营业收入增长了41%，而全年却只增长36%，说明去年第4季度中兴的收入增幅放缓了，而电信设备行业每年的第4季度往往是签合同和收款的最高峰。据了解，华为去年的良好业绩很大程度上是第4季度发力的结果。

如果按地域计算，去年中兴国内营业收入增长了74%，国外只增长了11%，也出现了严重的不平衡。从国内三家运营商公布的Capex（资本性支出）计划来看，过去两年大规模的设备建设投入将进入尾声，今年国内运营商普遍缩减了Capex，设备商的日子不会那么好过了。

那么，中兴今年必须在海外取得规模性的突破，这并不是一件很容易的事情。与华为相比，中兴在欧洲市场还没有完全打开局面，印度市场做得不错，不过正如侯为贵董事长说的，印度本身赚不到什么钱。印度人砍价太厉害，要求所有设备商都按照历史最低价签合同，中的标越大，却并不一定挣钱。

我在前一篇博文“中兴换帅的背后”中也已经提到，中兴必须尽快做大规模，因为现在全球电信设备行业正在洗牌，如果不能尽快挤进前五名甚至前三名，未来的日子就不好过了。

二，营销能力的挑战

在电信设备行业的前两次洗牌之中，中兴和华为成功地脱颖而出，成为国内两强。这两次洗牌，第一次是从企业级小设备到局用大设备的竞争，拼的是产品和销售能力；第二次是从单个产品到多个产品和解决方案的竞争，拼的是研发实力。在这两次竞争中，中兴都没有落下，也建立起了很强的竞争能力。

不过，未来的竞争需要更加全面和综合的能力：除了规模之外，电信设备商还需要更强的Marketing能力。我这里所说的Marketing不同于Sales，而是指的通过市场规划和产品规划，最终达到牵引运营商需求的能力。

在这个方面，爱立信一直都能够给运营商上课，给运营商高层灌输最新的理念，从上往下做生意当然就要容易得多。况且，爱立信已经积累了非常强的网络托管和运维能力，它已经成为电信行业的IBM，未来卖的不再是硬件或者软件，而是知识和服务了。

中兴和华为也都在往这个方向努力。我个人觉得，华为走得要更快一些。如今，华为已经建立了超过2000人的战略和Marketing队伍，不仅从内部的资深研发和市场人员中招聘人才，还从各大设备商和运营商招了不少的Marketing专才。这些人并不直接承担销售任务，但是却天天都和运营商泡在一起，给他们上课，帮助他们做规划。到最后落单的时候，自然也就少不了。

中兴在Marketing方面就要弱一些。到目前为止，中兴既没有一支成熟的团队，也没有建立起这样的企业文化：据说曾经有某位中兴研究所的负责人被选拔去做Marketing，结果他死活都不肯去，宁可在基层做研发都不愿意去。

未来，提升营销能力应该是中兴的努力方向。

三，商业模式的挑战

未来几年电信行业将会发生巨变，以苹果、谷歌为首的新势力将会给传统的电信运营商带来前所未有的挑战，从而影响到中兴等电信设备商的生意模式。

仅仅盯着传统的电信运营商已经不够了，中兴还必须放眼更大的信息化领域。随着未来电信网和互联网的融合，数据通信产品将会成为下一个战略级的产品。从目前来看，华为在数通产品上的布局要更早一些，通过做华三和华赛也积累了不少的技术能力，如今华为的刀片服务器、高端路由器等数通产品已经逐渐替代国外厂商的产品。

更重要的是，华为由此在企业网市场上积累了不少的经验，知道了怎么做渠道。今年，华为内部已经开始组建企业网部门，准备大干一场。如果华为在企业网市场上试水成功，就会更像思科而不是爱立信了，它与中兴的差距也会越拉越大。

说起来IT行业确实非常残酷，你第一次成功了，第二次也成功了，并不能够保证第三次就能成功。而现在的中兴就面临着第三次的挑战，这次的挑战比起前两次来丝毫也不轻松。

那么，中兴应该怎么迎接这次挑战呢？我想，问题的关键可能还是在于差异化，有所为，有所不为。

第一，继续扩大终端的优势。中兴的终端比华为要强很多，目前已经进入了全球前5大的行列。未来，中兴完全可以继续强化在手机终端上的优势，甚至可以考虑通过收购进一步缩小与前4名的差距。例如，国内前几大的手机设计公司的高管很多都是从中兴出来的，中兴为什么不能够收购他们获得更强大的交付能力？Palm这样的手机厂商在欧美仍然有着较好的品牌和知名度，价格也不贵了，是否可以买过来？从更长的时间来考虑，除了运营商转售市场之外，中兴还是要考虑在消费者市场上建立起自己的品牌。当然，这次必须吸取上次失败的教训。

第二，选择自己的战略级产品。中兴目前的产品线过长，并不比华为短，这也使得中兴什么都能掺乎一下，但是好像什么都比华为差那么一点点（除了手机）。企业规模再大，资源毕竟还是有限的，一只巴掌打出去，毕竟不如拳头更有力。除了传统的无线、固网和终端产品线之外，数通、芯片、软件、服务这些战略级的产品中兴都有所涉猎，未来必须根据自己的发展战略在一两个方向上加大赌注。

总之，只有在某些领域形成对华为的相对优势之后，中兴才能够真正从华为的阴影中走出来。当然，中兴还有一些优势也是华为不具备的，比如相对更人性化的管理方式，更加稳固的高管团队，部分国企的背景，等等。未来几年，只要中兴的策略得当，是完全有可能与爱立信、华为、诺西等巨头一争天下的。

（冀勇庆供网易科技专稿，转载请注明出处）

作者简介：

《IT经理世界》主笔，网易科技名博，长期关注IT和通信行业动向，著有《华为的世界》、《狼战》。

现为网易科技专栏之“诊断IT企业”专栏独家供稿，与大家分享他眼中的各个IT企业，让大家更深入地了解到所关注企业的方方面面。