网易科技专栏作者 林起劲
顶着“中国式创新”帽子的山寨手机一向被认为不登大雅之堂。然而，曾几何时，被认为是“手机山寨王”的天语却得到华平、高通、微软等业界顶级伙伴的认可。从“山寨”到“正规军”的转变之后埋藏着什么？天语这家新一代本土企业拥有什么样的基因？未来将会如何？
“山寨”的天语，不“山寨”的生意经
在手机领域，天语代表了一种成功的国产手机发展历程。在初始阶段，天语一方面充分利用联发科（MTK）的整体解决方案，加上自己的设计，制造方面则采取贴牌策略（与富士康、比亚迪、东信等OEM商合作）。同时，在渠道方面，天语采取渠道扁平化和渠道买断的模式（把手机卖断给代理商，把定价权交给代理商），这种共赢模式获得渠道商的支持。
这样，天语自身既不必在制造方面进行大量的资源投入，也不用受到太多资金流转的约束，更多的只是以自己的设计能力、市场认知和需求集成各方面资源。也就是说，在企业运营架构上，天语选择“轻资产+集成商”的模式，能够在运营商获得高度灵活性。在下游渠道合作方面，天语坚持“不追求暴利、开放合作、强强联手”的策略，通过“让利”获得渠道商的支持和持久发展能力。
也就是说，天语就像一个轻衣烈马的佐罗，又获得一帮地方好汉的支持，自然能够在“山寨”中突围而出，在较短时间内席卷神州，一跃成为地方割据。对一个年轻的企业而言，能秉持这种生意经或许这更多的是企业领导者的气质使然。 “山寨”也玩阵地战？
草寇和正规军最大的差别是什么？当然是技战术的理解和执行力，实际上就是阵地战实施能力。而从“山寨”起家的天语，也有着对阵地战术——也就是研发能力的追求梦想。荣秀丽这位技术人员出身的天语领导者，其对研发设计的重视和坚持超出一般国产手机厂商。这使其能不断积累研发设计能力，形成一定的创新能力，以及把握产业发展趋势。在多媒体手机（PMP）领域，天语除了MTK之外，积极地与其它研发机构、芯片商合作，从而提高自身的产品设计能力。早在2005年初天语就与Ingenient公司（这家公司在多媒体编解码领域实力很强）合作进行多媒体芯片开发。在其2008年10月推出的中国首款微硬盘PMP手机中，天语就采用了包括ADI、TI在内的多家芯片商产品。另外，2009年天语推出的胭脂手机，其设计理念已经很一些正规军的风范。
而在
当然，如果说天语的研发努力已经成功则是痴人说梦话。通信领域的研发不仅包括硬件设计，近年来越来越强调软件实力——特别是UI界面。这些东西不是拉一票人马闭门造车三个月就能造出个Iphone。但天语一方面深挖战壕（设置研发中心）、又与行业上游巨头结义的作战方式已经有了正规军的做派，或者说有了纪律。至于这支军队能否质变成功，还要看未来的几年中天语能拿出什么样的产品。
另外，除了研发之外，深入的行业理解和敏锐的市场触角，也是去山寨化所必备的。这就像正规军行军之前都要有作战计划、有侦探刺探情报一样。事实上，不知天时地利的军队不用敌军进攻自己就会把自己折腾半死。这种行业理解和市场把握在经济形势变化时特别重要。这方面，天宇2008年就看到经济危机的影响，同时预计到了运营商在
总的来看，天语的阵地战能力已经有所提高，逐渐摆脱传统的山寨企业形象，在产品层面上能够向中高端
2010年：去山寨化的十字路口？
在移动互联网浪潮的冲击下，目前手机市场格局远未稳定。掌握了
因此，2010年天语面临的阵地战挑战只会更多。为了求得生存，首先天语还需要继续发挥其在设计方面的创新，并将其体现在
因此，对于天语而言，是加大智能产品市场投入（包括加入Android潮流），还是努力提高多媒体产品竞争力，是一个需要抉择的问题？
其次，在设计创新的基础上加强营销推进，特别是要加强品牌提升。其实在这方面，同是本土企业的OPPO和魅族都各有成功之处。前者在个性化手机设计之外，通过密集的广告轰炸和公关宣传，成功俘获了大量痴男少女的青春骚动之心；而魅族则成功了通过互联网Web2.0培育了无数忠诚热衷“山寨iPhone”的“煤油”。天语要把自己“秀”成什么样的品牌形象？这将是荣秀丽为代表的天语决策层的另一大问题——或许是其能否变身豪强的终极检验？
当然，在营销方面继续与运营商展开展深入的合作是降低运营风险的重要策略。毕竟经过一年的
另外，天语进一步提升产业链管理，将其产品质量维持在较高的水平，这是上述所有策略的基础。只有这样，天语才能从“中国制造”走向“中国创造”！
（林起劲供网易科技专稿，未经允许请勿转载）
作者简介：
埋头电信领域，八年来一直观察业界的风风雨雨、起起伏伏。曾经混迹于咨询公司、IT厂商、传播机构。对移动互联网、智能终端等领域不懈研究，望与我辈一起分享思考与阅读的喜悦。
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