国美苏宁 决战《金九银十》

2009-09-29 17:12:13 来源: 数字商业时代 举报
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9月5日是进入“金九银十”的第一个周末。国美电器北京良乡店的一场手机促销活动正如火如荼地进行着,展台上演员们卖力的表演吸引了上百人驻足观看。马路对面的苏宁电器也不甘示弱,“购物抽奖”是苏宁本周末的主题活动,刚刚有人抽中了一台46寸液晶彩电,在周围人的怂恿下,中奖的男子竟然买来鞭炮以示庆祝。用“锣鼓喧天,鞭炮齐鸣”形容,那是相当合适。

“逢周末两家店都会举办促销活动,最近一个月的活动更热闹一些。”家住良乡西潞园小区的张先生告诉记者。没错,随着销售季“金九银十”的到来,国美和苏宁这两家“死对头”的“战争”味道亦越来越浓,自“家电下乡”活动普及以来,两大家电零售连锁巨头就开始把促销的发力点聚集在城郊市场。而不管是价格战还是促销的活动战,国美和苏宁都在提前预热今年长达8天的国庆黄金假期。

在这背后,是国美和苏宁基于2008年开始的未来之战。与国美门店数量和城市覆盖率等在2005~2008年间增加了两倍的数据相比,苏宁直至2008年才开始发力,截至2009年6月底,苏宁旗舰店数量占比达到16.06%,大大超过国美9.63%的比例。而在平销——即每平方米的销售额——这个惟一真正重要的数据上,国美则节节后退:截至2009年第一季度的3年内,国美的平销数据缩减了40%。

回合一:拼回馈 3倍差价PK 6倍积分

如果价格比国美店卖得更低,我们会给你补偿3倍的差价!”一位国美促销员正耐心地给顾客讲解这次促销活动的详情。记者从9月5日的《北京晚报》上看到了国美为预热国庆黄金周展开了“差价三倍赔偿”的促销广告,凡是从国美购买的彩电、空调、冰箱、手机等,如在19日内发现价格高于其他大中型商场及连锁店的,消费者均可到国美要求“差价赔偿”。

记者来到夏普彩电促销区域,促销人员马上热情地前来询问记者一些情况。“您家客厅有多大?”、“您家电视离沙发的距离大概多远?”、“您家是有线电视还是数字电视?”问题像连珠炮一样发射出来,在记者一一回答后,他马上推荐一款夏普LCD-46A63液晶电视。“这是我们促销力度最大的一款电视,原价11000多元,现在只要8199元,还能送您一个立体风扇,价值199元。”记者以再看看别家店为由,想离开。这位促销员一看记者想离开,随即以自豪的口气告诉记者:“不用再看别的店了,我敢保证在这里绝对是最便宜的。”

记者顺手记下几款冰箱和洗衣机的价格后,径直走向马路对面的苏宁店。同样先来到夏普电视区域,在这里,顾客明显比国美多很多。一位老人在向夏普的促销员询问家电“以旧换新”的流程,在促销员耐心的解释下,老人就像捡到宝一样开心。记者走近夏普那款LCD-46A63液晶电视,看到价格是8200元,比国美高出了一元钱。确实很有意思,国美促销员那句“肯定是最便宜”的话,还真没错。

夏普促销员见到记者仔细观看,就上前问是不是相中了这款电视。他说:“现在买最合适,可能在‘十一’的时候你会看不到它了。”见记者还有所疑虑,该促销员解释:“家电更新换代很快,您看中的这款产品将要绝版了,不过您别担心,我觉得现在更新的产品形式大于内容。有时候,我觉得那些新品还不如这些老款的产品实用呢。”

记者以国美店“买电视送赠品”的促销活动告诉这位促销员自己还需要考虑考虑,没想到促销员不以为然地说:“苏宁所有店的活动是6倍积分!良乡店特别安排了购物抽奖活动!我给你算一下,如果您买这台电视,一共能得到哪些实惠。8200元的电视,得到将近5万积分,在苏宁150积分能抵一元使用,5万积分等于给您返了300多元现金,您可以换购您所有想要的东西。再说了,现在都入秋了,谁还用电扇啊?”

不过,记者比较了在国美店记录的其他产品价格,发现包括冰箱、洗衣机、彩电、空调在内的10件抽样商品中,有4样没有在苏宁找到,有3样的价格相同,另外3样比国美高出几元钱。

回合二:拼场面 地标店PK旗舰店

去过苏宁的顾客,都会对其恢宏大气的店面有深刻印象。以苏宁朝阳八里庄店为例,这家店被作为苏宁今后新店的范本,三层的大卖场,品类齐全。它是苏宁标准的“4-4-2”阵型的样板店,即传统家电、数码3C产品、小家电的比重。

统计数据显示,截至2009年6月底,苏宁旗舰店数量占比达到16.06%,较上年同期增长2.7个百分点,接近130家。国美旗舰店占比9.63%,较2008年末增长0.78%,有105家左右。苏宁一直在延续一种稳扎稳打的做法,开出的每家店都“分量”很足。“旗舰店”见证的是苏宁过去“稳”的精神。

“北京未来的店长一半多都是从这个店过去的。”朝阳八里庄店店长刘玉君在接受记者采访时表示。因为刘玉君所在的店是苏宁北京单店销售额最大的店,具备标杆的作用。外面流传,苏宁北京店的一半以上店长都是刘玉君的“徒弟”。

目前,在全国范围内国美店面数量在1200家以上,苏宁店面在850家左右。苏宁奉行的是稳打稳扎的发展步伐,而不是快速扩张。不过,尽管国美的店铺数量以压倒性优势盖过苏宁,但是仔细调查会发现,国美的大多数店规模都很小,很多都是“寄人篱下”,甚至外表一个偌大的招牌,进去以后才发现只有半层是国美的店。国美显然意识到这个问题,于是在今年年初开始在建店方面做细致规划和考量。

与苏宁相比,国美更注重店铺内部的创新。8月28日,国美电器中塔店已经改造完毕,新店的卖场一改往日风格,按照主题设置了水设备专区、中华料理区等。对此,国美电器副总裁何阳青表示:“中塔店是国美着力打造的地标店。我们计划在全国复制此模式的一线城市中,在店址的选取方面尽量选取当地的地标性建筑,来建造超大型、地标性的店。”

jzquan 本文来源:数字商业时代 作者:齐鹏 责任编辑:王晓易_NE0011
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