鲸吞50亿美元订单 爱立信花7年设《路障》

2009-09-29 17:09:26 来源: 数字商业时代 举报
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2009年中国国际信息通信展览会的班车满载乘客,他们手里拿着各式各样的纸袋和宣传品,有些人看起来疲惫而失望:他们是来看漂亮的手机和女模特的,但三大手机品牌只来了三星一家。

诺基亚摩托罗拉没来,本土手机厂商也悉数缺席。他们知道,这次通信展根本就是通信设备商之间的抗衡,以及三大运营商较量的擂台。

爱立信摆下四个展区,与本土追赶者华为、中兴对峙:最近一年里,这些中国设备商攻城略地,已然兵临城下。2008年第四季度华为的全球份额从一年前的5%蹿升到12%,到了今年第一季度又涨到15%,中兴的份额也成倍上扬。

诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯渐渐消沉,爱立信的地位虽然暂未被撼动,但也不得不警惕这些在中国的猎食者。但爱立信认为,自己还有先人一步的法宝:不止卖设备,还要给运营商打工,承接他们运营外包的活计。

前不久,爱立信刚从美国第三大运营商Sprint手中拿下近50亿美元的运营外包订单,这笔电信服务生意为期7年,而爱立信在电信服务方面已经准备了7年,这7年间,他们给追赶者设下了路障。

尽管华为和中兴在服务领域的收入分别增长了67%和74%,但爱立信仍有优势。“并不是每一家电信设备厂商都具备接手运营商运营外包的能力,对于华为和中兴这样的国内通信设备企业而言,这将会是一大挑战。”尼尔森大中华区电信领域副总裁费乐山说。

7年前 吃螃蟹 独立电信服务部门

在北京所有地铁线路中,10号线的手机信号被认为是最好的:无论地上地下,话音都一样清晰。负责这条地铁线路通信信号覆盖的就是爱立信,他们虽然在中国TD设备招标中没能如预期获得较大份额,但在电信专业服务上已经先行一步。

事实上,自2002年爱立信架构重组后,电信服务就被独立成一个部门。爱立信服务市场高级总监Jenny Tang 说:“当时,我们是惟一把服务当作独立部门的设备厂商。”

7年发展,爱立信摸索出了一套专业服务的工具、方法和流程。与Sprint签订协议不久后,爱立信又与尼日利亚Zain公司签署了非洲的第一份重大电信管理服务合同。几乎所有的人都觉得非洲交通不便、物资匮乏、运营商的要求低。不过爱立信在尼日利亚的工作方法却与欧美等其他成熟市场一样,不管把设备用什么方式从一个站送到下一个站,牛车也好马车也罢,所有执行员工都要遵守流程和标准。

为何Sprint与爱立信要签7年?与单纯出售设备不同,爱立信电信服务绝不是“一锤子买卖”。“运营商的需求往往不是一年的短期需求,我们的承诺也是多年的。电信专业服务也绝不只是设备的售后维修,更不是靠临时‘贴绷带’就可以解决问题的。”Jenny说。

除了一套基础的工作方法外,电信专业服务部门还建立了更利于了解客户需求的内部架构。

爱立信服务部门分为产品负责机构和服务实施机构,据Jenny介绍,产品负责机构是一个非常开放的部门,爱立信的员工几乎天天跟运营商泡在一起,了解他们到底需要什么,如何将产品打包才最合理,如何将来自总部的通用打包产品本地化。

即使如此,仍然不够!自中国提出上马3G以来,爱立信中国服务部门的员工就开始了他们漫长的“实习期”,到全球各个爱立信的3G项目中去积累实战经验。

从爱立信的经历来看,获得一张50亿美元的大订单并不容易。

jzquan 本文来源:数字商业时代 作者:张思 责任编辑:王晓易_NE0011
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