McAfee:借道PC抢市场

2009-08-31 13:55:41 来源: 数字商业时代 举报
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采访·撰文/张思

从今年下半年开始,在中国所有联想的旗舰店里都会出现一抹显眼的“M”红色标识,那不是联想的新机型,而是全球知名的杀毒软件公司McAfee的产品。这是McAfee与联想达成全球独家杀毒软件合作协议的一部分,McAfee希望借助联想这一中国最大PC厂商的销售渠道打进中国PC终端消费市场。

过去,McAfee在中国市场一直主攻中国银联、太平洋保险、中国移动等这样的知名企业集团用户。

谈起在中国的产品和企业级用户,McAfee大中华区董事总经理文振邦信心满满:“中国银联全国的主网都是由我们提供的网络安全解决方案,即使在北京奥运会期间,受到了很多攻击,但网络没有出现任何问题。所以,我们的技术是非常过硬的,是被全球的安全领域所公认的品牌。”

但是McAfee在消费级软件(个人消费者)市场上并不占优势。“虽然我们也有针对个人用户的产品,但是很少宣传针对个人用户的产品。不过现在我们要努力改变这个形象,改变消费者对我们的印象。”

借道PC 进军个人消费市场

根据Gartner和IDC的研究,全球消费者安全市场价值每年至少有26亿美元的销售额。预计到2011年,中国市场可能达到10亿美元的规模。“推广个人用户产品是McAfee新的全球产品策略。”文振邦解释。

与联想签订独家合作协议后,McAfee杀毒产品将全部预装并且通过联想的渠道进行宣传。截止到目前,McAfee手里捏了9份这样的合同,包括戴尔东芝、宏碁、联想等。不过,其竞争对手Symantec手里也拥有包括惠普在内的7份独家预装合同。分析师预测,McAfee通过在个人电脑上预装软件,一年内其市场份额有望从目前的20%提升至50%。2008年,McAfee的销售额增长了23%,增长幅度超过了杀毒界老大Symantec的6%。

不过,对于中国的个人PC消费者而言,现在这个带有红色“M”标识的杀毒软件公司还有些陌生。如何再向中国消费者推广产品,获得更高的市场份额,则是文振邦现在最关心的问题。

无论McAfee过去在企业级市场获得了怎样的认可,个人用户很可能并不买账,他们耳熟能详的杀毒软件太多了:卡巴斯基、诺顿、瑞星……为何要接受一个陌生的品牌?

捆绑PC销售是一个最行之有效的方式,而McAfee不仅通过捆绑PC实现了预装量的提升,还充分利用合作伙伴的资源。文振邦介绍:“某些竞争对手的做法可能是纯粹的到卖场铺货去卖,我们则跟PC厂商合作完成,与PC厂商的专卖店挂靠在一起,今年下半年我们还会和联想有大规模的合作铺开。”

据文振邦介绍,未来McAfee还会争取与更多的国内PC厂商合作,提升预装量。尽管PC捆绑杀毒软件多少有点儿强买强卖的意味,但“现在的PC厂商不会谁便宜就用谁的产品,产品过硬,才会被厂商所接受,最终才会被用户选择。”文振邦并不担心消费者的认可度。

要在安全市场站稳脚跟,只覆盖过去的金融、电信领域是远远不够的。推广个人用户产品是McAfee新的全球策略。“在过去两三年间,欧美市场上‘攒机’的用户越来越少了,基本上以整机或者以品牌PC为主。所以两三年前就开始准备在欧美市场推广面向个人用户的产品,零售方面也比较成熟,不像中国才刚刚起步。现在中国‘攒机’的人数也逐渐变少,我们正在延续欧美的思路,去开拓个人用户市场。”文振邦说。

深耕消费者需求

试水个人消费市场这一举动给McAfee带来了很好的财报表现:2009年第一季度收入达4.48亿美元,与去年同期相比增长了21%。

不久前,市场传闻称McAfee盯上了Symantec的忠实合作伙伴惠普。不过,McAfee否认了这一消息。因为这种互相拆台抢客户的做法虽然有效,却很难真正在个人消费市场站稳脚跟,而且很容易被竞争对手模仿。文振邦认为捆绑在PC上的杀毒软件不是无限期免费试用,产品到期之后,如何有效跟进消费者的需求,才是抢占市场的根本。

McAfee目前的做法是和用户进行定期的沟通。例如产品到期了,如果消费者不打算继续体验的话,McAfee就会主动用包括电话在内的各种方式来联系消费者,并询问清楚不使用产品的原因是什么。这比简单地通过在网上卸载软件时自动弹出的调查表更容易被消费者接受;对于那些打算继续体验的消费者,McAfee也会征询其是否觉得产品有需要改进的地方。

“我们很想知道中国的客户在体验我们的产品时,有哪些喜欢或者是不喜欢的地方。目前McAfee在北京、深圳都设有研发机构,完全可以针对中国用户的使用习惯而做一些适合他们的改进与创新。”文振邦坦言,对于中国用户的使用偏好还不够了解,这是McAfee在个人消费市场上面临的一块短板。

用户最终是否购买McAfee的产品,并不是文振邦目前最关心的,他觉得现在最重要的问题在于,厂商是否能够真正了解到中国消费者使用的体验过程,“因为这可以为我们研发下一代中国产品提供一个很好的依据,也才能最终为中国的个人用户提供最满意的产品。”

虽然McAfee已经开始把精力放在个人消费市场上,而捆绑PC厂商的做法也开始显示出成功的迹象,为它带来了良好的财报表现。但是McAfee在中国市场毕竟迟了一步,就在它忙于让消费者记住其红色“M”标识时,卡巴斯基以及国内的一些杀毒软件公司如金山软件等已经搭建好了完善的支付平台,并且在一些有针对性的门户网站设置链接,让用户可以在线下载,并在线付费,足不出户就能解决个人电脑的网络安全问题。

不具备“先行优势”的McAfee,还能有多少“武器”进行下一步的消费者市场“抢攻”?

飞翔 本文来源:数字商业时代 责任编辑:王晓易_NE0011
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