快钱,与保险业的亲密接触

2009-08-03 10:33:12 来源: 数字商业时代 举报
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采访·撰文/白鹤

第三方支付市场,没有天花板。

“先生,您需要保险吗?”过去马路上常见西装革履的保险推销员越来越少,电话里介绍保险的陌生声音却多了起来。打电话买保险或者在网上轻松投保,已经不是新鲜事。但是你尝试过用第三方支付——快钱账户去完成这一切吗?

小王不仅是快钱的注册会员,还是一位“网络新鲜客”。他上网购买一款车险产品时,只是提供自己的信用卡和个人信息,就完成了缴款环节,其过程与电话订机票类似。小王在享受便利支付的时候根本没想到,这一切正是快钱在背后为保险公司提供专业的支付解决方案。

随着营销模式的变化,保险业对电子商务的倚重越来越明显。据悉,目前国内约有20家保险公司开展电话营销业务,内部业务结构占比超过10%的寿险公司有四五家。尽管如此,保险业的电话营销在国内仍属起步阶段。

“韩国现在15%的车险业务通过网络和电话渠道投保,而6年前这个份额连5%都不到。它的发展速度非常快。”阳光保险集团副总裁连子智感慨到,“在英国,5年前基本上就没有寿险营销员,这个渠道完全消失了。”

作为新渠道的基础服务,电子支付是保险业电子商务发展进程中不可或缺的一环。快钱作为独立的第三方支付公司正致力于此。快钱CEO关国光指出,新型保险销售方式逐渐成为未来保险业务重要的营销渠道和新的市场增长点。最近快钱和阳光保险、天平保险等9家保险公司达成战略合作,提供针对网络、电话销售、理赔等多种支付解决方案。此举使快钱声称成为“国内与保险公司合作最多的支付企业”。

搭“快钱车” 保险公司少麻烦

“用什么样的方式进入全国市场,尤其是二线城市,对我们未来的发展非常重要。”连子智认为,怎样创新营销让客户接受是关键。阳光保险短短几年内覆盖全国市场,其中90%为二线城市。

连子智为下一步开疆拓土选择了搭上快钱这个“支付快车”,在他眼中,这次双方的合作不仅是强强联手,也是一个“新新联手”——新型的销售模式(网络和电话营销)和新型的交易方式(快钱是第三方支付平台)。这使消费者可以不受地域限制,实现便捷安全的缴费,既简化了支付手续,又使商家迅速得资金。

依靠传统的人员销售模式进军全国上百个城市,尤其是二线城市,对连子智而言“非常麻烦”。根据保监会“收付费零现金管理及见费出单”的行业政策,以传统渠道投保车险必须经历“二次出单”的过程:客户有投保意向后,首次收到一份投保确认单,缴纳费用后,保险公司才会第二次派送真正的保单。

平安财险新渠道部总经理常玉深有同感:“见费出单”的要求导致销售增加“二次配送”环节,客户的撤单率随之上升。如果和快钱合作,选择在线支付的方式,既可节约成本,也提升了成交率。“在线支付这种方式,会提升我们2~3倍的成交量。”常玉曾试验测算过。

传统渠道复杂的流程和高昂的成本无疑催生了电子商务的行情。和快钱合作,连子智看中的就是“合体”的电子支付方案:消费者可通过电话、网络甚至是手机瞬间完成支付。

“其实目前电话销售是最具规模和发展潜力的渠道。”连子智介绍,阳光保险与快钱的合作重点也在此。关国光认为,不是只通过页面的才叫电子商务,电话营销也是。“电话营销量为什么大,就是因为简单。在一线城市的争夺战结束之后,二线城市的覆盖量会变成商业银行的首选。对用户来讲,我们如何做到简单,开发一个父母都能用的产品很重要,只要有电话和信用卡就能买保险。”

电话营销的前提是获得更多银行授权的信用卡代扣解决方案,而信用卡跨行还款一直被快钱视为领先于支付宝的业务。关国光称,目前快钱的信用卡还款交易量已占到第三方支付行业信用卡还款量的80%。快钱支持的信用卡还款银行为业内最多:用户可以使用21家银行的借记卡,在线为14家银行的信用卡还款。

现在快钱凭借“独立第三方”的优势介入其中使他们免除后顾之忧。《数字商业时代》记者询问连子智,“将来支付问题不用找银行直接找快钱?”他爽快地点点头。

除了和50多家银行保有密切关系,快钱还掌握了二三线城市的“金融命脉”。关国光向记者透露,快钱已经覆盖国内所有的农信银和邮政局,共计7万余家,这些合作伙伴在二三线城市更具有吸引力。

打“独立”牌分蛋糕者多潜伏

尽管阳光保险对快钱很中意,但能提供第三方支付平台的并非“只此一家,别无分号”。连子智没有和快钱签署排他性协议,他坦承有不少类似的服务供应商找上门来,但是在谈判过程中他发现快钱对于“客户的体验和资金的安全”十分重视,“如果不是坚持这一点,我们的合作早就展开,不需要等这么久”。

“怎样才能让客户相信这是一种安全的行为,最终在网络上完成交易”,同样的问题也在困扰丁峻峰。身为泰康人寿创新事业部电子商务部总经理,她表示泰康保险的网络销售虽有9年,但规模不大,比起平安车险的业务量都微不足道。丁俊峰通过对以往客户的分析,发现10个客户中按步骤填信息进入到支付页面后,成功完成支付的还不到一半。

要解决这个问题,关国光的担子可不轻。快钱目前已获得“支付清算系统安全技术保障级一级”认证证书和国际PCI安全认证。

不过在赛迪顾问何潇看来,快钱一直强调的“独立”第三方支付品牌形象也占有优势。在保险公司眼中,支付宝更多意义上是一个B2B、B2C的支付工具,和快钱相比似乎缺乏专业性。

“独立”被关国光认为是快钱区别于淘宝的竞争力之一。从快钱2005年成立至今,关国光一直极力突出快钱“独立第三方”的形象。“我们只做支付服务,没有自己的卖场。快钱跟任何一家商户都不会发生冲突,与商户是完全没有竞争的。” 快钱目前拥有3900万注册用户和26万家商业合作伙伴,虽然市场份额与支付宝相差甚远,但快钱已经是最大的“独立”第三方支付公司。

不过支付宝并不这么看。支付宝公关负责人陈亮表示,尽管目前支付宝的用户更多来自购物者,但这并不意味着他们不关注其他行业。目前比较大的几家支付公司在行业拓展方面差异性不大,每家公司侧重点稍有不同。“我们力气不会比别人小,因为我们公司比别人大,稍微使点劲,效果就会很明显”。事实上,保险行业对支付宝而言不是一个新领域。早在去年“5·12”地震后,支付宝就联手中国平安推出对灾区的一个理赔方案。

第三方支付市场潜力无限,业内人士常常说这块“蛋糕”大到没有天花板,潜台词却恰恰表明竞争激烈。早年的首信支付倚仗北京老牌支付网关,在金融领域得心应手;2006年成立的汇付天下由原银联高管另起炉灶创办,力争成为“金融级电子支付专家”;2006年慧择网率先开发保险产品评估和对比系统,意欲将网络保险市场进行到底。快钱要想在保险领域脱颖而出决非易事,但关国光的态度仍一如既往的淡定:我们欢迎大家共同培育市场,第三方支付市场,没有天花板。

kenny 本文来源:数字商业时代 责任编辑:王晓易_NE0011
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