《网络江湖三十六计》独家连载：攻心为上

对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅。对于有智慧的的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沦丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。

三国马谡就总结过：攻城为下，攻心为上；兵战为下，心战为上。

攻心是本质，方式就多种多样。关键是“投其所好”，因人而异。敌人的弱点是沉溺酒色，那就是“美人计”；敌人的缺点是爱财，那就是“钞票计”；敌人的缺点是狂傲自大，那就是“奉承计”。人有多少缺点，就有多少办法。

其实，商场上的人最挡不住的，就是“成功人士”这个招牌。一旦“成功”了，证明了自己，也就没了斗志。

先来看看著名的越王勾践是如何搞倒吴王夫差的。

春秋时勾践先败于夫差。勾践在夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，骗取到信任后，被放回越国。但吴国强大，靠武力，越国不能雪耻。越大夫文种献计说：“高飞之鸟，死于美食，深泉之鱼，死于芳饵，要想复国雪耻，应投其所好，衰其斗志，这样，可置夫差于死地。”

于是勾践挑选了绝代佳人西施送给夫差，并年年进献珍奇珠宝。夫差贪恋珍奇与女色，一天比一天厉害，根本不过问政事。伍于胥力谏无效，反被逼自尽。

当吴国进攻齐国时，勾践还出兵帮助吴王伐齐，借以表示忠心，麻痹夫差。吴国打胜之后，勾践还亲自到吴国祝贺。

至此，夫差对勾践全无戒心。公元前482年，吴国大旱，勾践乘夫差北上会盟之时，出兵伐吴，吴终于被越所灭。

案例：张朝阳千金买牛

“攻心为上”有用，是因为收到一个效果：使对手将帅斗志沦丧，兵士颓废消沉。对手以这样的状态，每战必败。

什么东西能有这样效果？最典型的是“名利酒色”。色只是其中之一，而且不入流。勾践为麻痹夫差，送个西施只是开头。后面大加谄媚，倾一国之力贡献珠宝。五体投地，俯首称臣。重点在“名利”二字。

现实商战里，攻心计怎么使？

酒色就不谈了，太肤浅。能够拿出来与江湖人炫耀的，并且是一股主流手段的，当然是一个“利”字。现金，还最好是美钞。你到底卖了多少钱？套现多少美元？第一，这是成功标志。第二，拿着大把现金享受生活，想多少酒色就有多少酒色。

注意，这个东西威力确实太大。有太多的创业者之所以没能坚持下去成就大业，而早早把公司卖掉，就是因为过不了这一关。多年的辛苦打拼，厌倦了。怕撑不下去了，或者想要尽快享受生活。

一多半的并购，背后都是攻心计在起作用。

2003年12月，搜狐并购17173.com。17173——“全球网络游戏第一门户站点”。

当时的并购价格是2050万美元，而且是全现金支付。很多业内人士大呼“不值。”算一笔账，当时17173的年营收不超过80万美元，利润最多20万美元。2050万美元卖掉，相当于100倍的市盈率。在纳斯达克，上市公司的平均市盈率是20倍左右。按照专业人士的观点：搜狐买得太亏，17173赚得太大。

据说买方市场对17173的最早报价是800万美元，后来涨到1400万美元，一直到1800万美元。张朝阳追加到2050万美元，最终拿下。

张朝阳当然会算账，100倍市盈率，还是照拿不误。道理很简单：不给这么多，人家创始人为什么要卖给你？钱到手越多，江湖地位越高，享受生活的本钱越足，诱惑力就越大。心理上越过这个临界点，一定就会卖，也不会管什么雄心壮志了。

其实，张朝阳赚大了。

2008年，据说17173收入2800万美元，利润2000万美元。这一年就把当初收购的出价赚回来了。这个规模完全可以独立上市，按照20倍的市盈率，17173值4亿美元。这么一比，当初那2050万美元的收购价，实在太低。

所以啊，17173的创始人蔡宗键后悔了。

2005年7月，蔡宗键与搜狐签的竞业禁止协议到期。休息了两年的蔡宗键复出，创立了一个跟17173类似的网站www.766.com，也是做网络游戏资讯。这个事情，一看就知道，蔡宗键不甘心，想卷土重来。

但是，老将蔡宗键并未能再展雄风。创建已经快四年的766，至今在全球排1万名左右，收入也不成规模。17173则高居600～700名这个范围。纵然老蔡对这个行业、对17173都知根知底，但冲不破17173的先发优势。

故事说到这里，就基本成型了。17173创始人因为眼前利益而放弃了一个更大的远期利益，以及一个广阔的事业。当时他也许并非没有意识到这一点，只是拒绝不了上千万美元的诱惑。张朝阳同学，用钱搞定了这个事情。

故事还没完。

同样在蔡宗键复出创建766的2005年，另一个类似的游戏资讯网站多玩www.duowan.com也启动了。创始人李学凌，之前是网易总编辑，此时离职创业。但在今天，多玩已经超过17173成为流量最大的中文游戏资讯网站。2008年营收几千万元人民币，比2007年翻了好几倍。

问题来了：就算17173有先发优势，为什么766超不过，但多玩就能超过？

2007年笔者跟多玩的联合创始人张云帆有过一次对话。

问：你们最大的敌人是谁？

答：17173，不过多玩就快超过它了。

问：17173怎么不行了？

答：创始人早就套现去享受生活了，现在是一帮职业经理人在做。

问：这不一样吗？

答：当然不一样。我们是在创业，跟狼一样凶狠。职业经理人拿工资的，不会拼命。

虽然做766的蔡宗键也是在创业，但跟做17173已经大不一样。第一，他成功过了，知道其滋味。不会为此拼命。第二，他有钱了，享受过。想拼命也力不从心。所以，766斗不过多玩，就像2005年之后的蔡宗键一定斗不过2003年之前的蔡宗键一样。

好，总结一下最本质的逻辑：没有被糜烂生活（这里专指成功人士要风得风、纸醉金迷的美好日子）腐蚀过的人，最凶狠。这就是第一次创业的人。比如2003年以前的蔡宗键，现在的李学凌。一旦被糜烂生活腐蚀过，就基本没战斗力了。比如2003年以后的17173，和重新创业的蔡宗键。被糜烂生活腐蚀的分界线，就是被收购。而最喜欢收购的大老板，比如张朝阳，就是在搞攻心计。用大把钞票和糜烂生活诱惑创业者，把辛苦创下的基业和一个灿烂的前程廉价卖给他。

正因为此，任何一个行业才不会有一个永远打不垮的老大。才会有生生不息的创业。一个蔡宗键归隐了，千万个李学凌冒出来。

这就叫新陈代谢。恶里面孕育着善。