亚马逊用评论小策略创造27亿美元

来源：南方都市报

在电子商务中,用户的评论已被证实是提升销售的有效手段。但它绝不仅仅是将评论直接放上网页这么简单。当你开始收到大量评论时,你需要进行整理,以对顾客有用的方式将大量评论呈现出来。

美国最大的电子商务网站亚马逊就因为成功地为它的客户处理了评论的问题,增加了27亿美元收入。

“这条评论对你有用吗?”

近期,《经济学家》的一篇报道说,Google的零售行业总监JohnMcAteer表示,评论的数量对于提高销售量至关重要。“20”是一个充满魔力的数字,20条评论能让产品更具吸引力,而且还能激发更多人发表评论。

然而,当评论达到一定数量之后,客户会因为评论数量太多而拒绝浏览,这时客户需要你帮他们把评论变得更有价值。可用性专家JaredSpool在他最新的文章中讲述了亚马逊的方法,非常简单,只是在每条评论的下面加了一个问题:“这条评论对你有用吗?”

就是这样简单的一个问题,帮亚马逊将与产品最相关、同时也是对销售最有帮助的评论提到最前面。

亚马逊在加了这个提问后,就能清楚地看到哪些评论获得最多的支持。如果它们是有争议的(不是每个人都觉得它们有用),它们的支持率就会降低,那些最有用的评论就会超过它们排到前面。这成了一个自治系统,让那些人们觉得最有用的评论能保持在列表顶端。其结果是,简单的手段,高效地运转。

同时,亚马逊悄悄地移掉占据“最有用评论”三甲的好评。它尝试让好评和差评保持一种平衡状态。这样,顾客就能通过正反两方面的评论了解产品。

然而,一些网站没有想到要这样处理评论问题。比如,在游戏网站上,有些游戏有几百条评论,但是卖家没有采取措施帮用户利用这些评论。一个例子是游戏《侠盗车手》有217条评论,被分成了40多页。你没法想像用户有耐心看完这40多页的评论,而这么多用户的反馈,游戏网站却没有加以利用。

这是一个明显的例子,若是能将评论推荐为“有用”,或以其他方式推荐评论,这对潜在用户而言是很有价值的资源,而且还能帮卖家提高销售率。

小技巧创造大收入

还有其它一些技巧,比如让用户能容易地看到支持率最高的差评或好评,或是用简易的图表总结评论的等级。

对用户来说,这样处理后,数量庞大的评论易于被利用,而这种方法对亚马逊销售更有用。

不要忽视了这些小手段对增加销售的影响。Jared计算了一下,自从显示最有用的评论以来,媒体产品分类下的销售增加了20%。而这项功能为亚马逊增加了27亿美元的收入。

另一篇文章《一公司通过取消付款前需注册这一规定,增加了3亿销售》,也说明了小手段能产生多么大的影响。

当然,没有必要每个卖家都采取这样的方式,因为很少有公司网站能像亚马逊一样吸引这么多评论。事实上,在英国,产品能收到大量评论的电子商务网站不多。

知名的购物比较网Kelkoo和评论网Reevoo都问道:“评论是否有帮助”、“能否让顾客更容易地快速浏览页面”等。Reevoo提供了一份有用的得分汇总,并按用户觉得的有用程度来排列评论。 (本文来源：南方网 )