中国电信赵进延：运营商开展ICT业务要找好切入点

网易科技讯 10月22日消息，在2008中国国际通信展举行的ICT中国?高层论坛上，中国电信系统集成有限公司副总经理赵进延表示，紧密围绕网络资源，充分发挥运营商的综合优势，开展ICT交叉部分的业务，可以作为运营商开展ICT业务的准确切入点。

赵进延表示，中国主要三家提供通讯服务的运营商之间，虽然增长很困难，但相对竞争是有限的，而IT领域的企业却是一个完全竞争的市场。由于ICT业务涉及两个领域企业的配合，所以运营商要充分发挥自己的优势。

据介绍，中国电信业务定位上，主要围绕外包、栽培、安全服务和有针对性的行业开发等。

以下是演讲实录：

各位女士，各位先生大家上午好。

我结合中国电信这几年来在ICT的业务尝试做一些介绍和报告，算是抛砖引玉。

我们在座的各位对通信都比较熟，但是这张片子是对这几年来国际通信发展势头的一个数据，整个IT市场规模差不多有7230亿的规模，其中硬件占了4000多万，也就是说比例上65%左右。这个从IT服务，应用软件的情况来看，这几年的平均增长率远远高于硬件的增长，到2010年我们能够到将近1万亿的规模，这样应该说发展的势头和机会还是非常多。

再看看，我们国内IT服务商这几年也在尽力做不同阶段的发展变化。简单地说有三个阶段。比较早的阶段，也是跟我们很多用户信息化建设的规模相匹配的，刚开始的时候，要买一些设备。这样子，就要架构一些系统，这样基本上停留在搬箱子、布线、联网、采购设备、安装设备这一块。集成商相当于我们设备的分销商。从利益的体现方面就是两个方面，一个是经销商，一个是继承费。先构架一个环境建设，一个小的系统，在原有的硬件设备安装调试的基础上，会有方案方面的要求。比如我们很多的政府部门，过去都是先是有单台机器满足个别业务的需要，然后假设局域网，然后架构全国网络。这样对我们集成商的要求有所提升。

另外，网络建设以后，也有一些应用的需求，这样也有了一些应用的升级开发。这跟第一阶段相比，就是由搬箱子上升到解决方案的提供商，技术含量上也有所提升。从应用构成来讲，也增加了应用开发和设计。

随着单个应用的深入，可能对整个部门的信息化需要一个整体的解决方案。这样，满足单个应用基础上，就要进行整体的方案设计。我们很多的企业在做业务规划的时候，也引进了这样专业的咨询公司做整体的解决方案。这样由解决方案提供变成了一咨询服务的过度。这样在第二阶段的基础上又增加了服务的收入，咨询的收入。

大家常常讲三流的公司卖产品，二流的公司卖方案，一流的公司卖标准。由简单的设备安装到应用的组合，到整个解决方案的提供。目前经济这几年的发展，大部分客户由解决方案向咨询服务提升。这样，做得好的企业，以应用，以服务为主的相应地利润率也提高很多。但是传统的以设备销售为主的压力也越来越。

既然谈到ICT的高峰论坛，我们这里简单把ICT三个方面，大家在座的各位对通讯技术很多比较熟悉。包括我们移动的固定网络、语音宽带，以及各个运营商之间也在传统的业务基础上开展一些增值服务。我们的信息技术产品，包括各类数据的处理设备，存储、路由等等。

从另外一个角度来看，传统的通讯技术应该说还是一个典型的资源型业务，我们现在的固定电话或者说移动电话业务。这样，就是说资源越强的企业竞争力相应越强。而IT企业，可能做IT的很多同行们有这样的体会。上是一种劳动密集型和知识密集型的企业。比如说我们网络工程的实施需要大量的人员安装调试。我们的应用开发要进行需求的分析，总体的设计，然后再来逐步地设线，然后安装调试和长期的运营维护。

另外一个方面，从竞争的态势来看，通讯企业再怎么竞争，在中国主要是三家提供服务，也就是说相对竞争还是有限的。虽然增长很困难，我们也想方设法开展各类的增值服务，增加我们的收入，但是应该不存在生存的问题。所以说，通讯企业整体上来说，可能还有一些甲方的心态仍然存在。但是IT企业完全是一个市场化的企业。

现在国内，有资质的集成企业2776家，一级资质171家，北京地区一级资质企业有65家。另外，为了给政府提供信息化的服务，我们国家对政府的进入，有涉密资质的许可目前甲级资质单位98家。过去我们讲，红海南海战术，可能从IT的角度来看，做起来难度相当大。现在往往客户有一个几百万的项目，可能参加竞标的都是国内所谓的顶级企业，一去10几家，最后价格打得一塌糊涂。导致最后的结果，不光是承担项目的单位做起来非常困难，同时，客户也很难受。

我跟很多部门的信息中心主任都比较熟悉，他们现在普遍两个心态，一个在单位里面信任感没有以前那样，说起来没有很有底气了。现在我们很多项目，研究部门、技术中心编出来的都是故事了。另外，招完标以后也不踏实，做出来是否能够做好？能够保证效果？从某种程度来说，甲方比乙方能难受一些。

我们传统通讯行业的也有一些优势，我们覆盖全国的网络资源的优势，我们高信赖度的品牌的优势，我们全国的服务体系的优势，等等。

我们这几年做的情况来看，应该说紧密围绕网络资源，充分发挥运营商的综合优势，开展ICT交叉部分的业务，可以作为我们的切入点，更好地去拓展我们的ICT业务。

中国电信现在我们系统集成公司在集团内部的定位，面向我们的三个行业市场。面向我们的大客户市场，作为我们主营服务的支撑和延伸，就是说在提供传统服务的基础上，我们能够再做网络，做应用开发等增值服务。同时，为了保护我们原来的客户资源，增加服务内容，提高客户的黏度。

面对中小企业，大家都知道我们这几年在推上午领航。从业务定位上来看，目前我们紧密围绕外包、栽培、安全服务，和有针对性的行业开发，以传统的集成业务为切入点发展业务。

大家来看，这个中间是我们原来提供的通讯网络，在租用电路的基础上我们自然地有相应地各类网络的集成。在网络应用的基础上，既然长期为了应用，应用就是为了保证我们的网络无故障地长期运转。现在我们很多客户也在走外包式服务的一条路，这样我们就充分发挥了整体运营商的综合优势，可以有针对性地提供各类外包服务。我们包括基本的服务，比如说我们初始的问题管理，保障管理等等。从服务内容上来看，也是有选择性的，我们大力拓展跟我们的传统业务相关的，有选择性地可以去做的，大家都能做的，我们可做可不做的，慎重选择的，就是我们高端的。你没有渗透到客户当中去，在应用方面就很难创造性给客户提供具体的解决方案。

另外，维保主要是我们的设备超过保修期以后，这样对于缺乏服务期外的维护保修，目前是一个普遍的问题。作为中国电信本身有遍布全国的技术团队，另外我们还有丰富的备件库，再加上我们的完备的业务流程，这就为我们在维保方面提供了保障。

对于应用系统来讲，真正核心的是我们的数据，数据怎么样做好这个服务？我们也能够发挥传统运营商的优势。

另外，安全方面。应用安全是一个重要的保障，我们从安全服务，安全产品和产生设备方面能够提供综合解决方案。

另外结合自身的优势，能够开发出一些面向我们的各类客户都能普遍使用的。比如现在各个单位买了很多设备，怎么能够管理起来？再有面向我们的中小企业现在我的上午领航的服务，从资深平台到管理系统。

时间关系，我就讲到这里，请大家多多批评，谢谢各位！