嘉宾：戴尔亚太区及日本区企业传播部副总裁 雷德
主持人：网易科技 方堃
时间：2007年8月16日上午
地点：丰联广场 戴尔行政访问中心
摘要：戴尔的直销模式是我们跟我们客户做生意的一种模式，并不是一个品牌。我认为品牌的意义并不在于消费者用什么样的方式从厂商这边购买产品，而在于这个厂商能够给消费者带来什么样的价值，这是用户所关注的，而不是说这个厂商如何做到或用什么样的方式做到。
戴尔品牌的意义
网易科技：网易的各位网友，大家好！今天我们邀请到戴尔亚太及日本区企业传播部副总裁雷德先生，来为大家介绍戴尔品牌推广方面的内容。雷德先生您好！
雷德：您好！
网易科技：戴尔是一个以直销闻名的公司，用户必须先下订单后拿产品，这要求他们对戴尔品牌有很高的信任度，不知道对于这些方面你们做了哪些工作？
雷德：我非常高兴看到客户对戴尔品牌这么信任。戴尔的直接模式是我们跟我们客户做生意的一种模式，并不是一个品牌，因为客户通过多种途径购买戴尔的产品，比如互联网，电话，甚至零售等方式，我们在中国市场也会很快采用零售模式。客户购买产品实际上看重的是这个品牌能够给他带来什么样的价值，而并不在意用什么样的方式。当然，作为第一次购买PC产品的消费者，他有时候可能确实需要看到、触摸到产品，在体验后才会做出购买决策。我也发现很多客户在第二次或者第三次购买过程中，对戴尔的品牌越来越信任，他们也越来越喜欢这种直接购买的方式，这也表明他们对戴尔品牌的信任度在不断的上升。
我认为品牌的意义并不在于消费者用什么样的方式购买产品，而在于这个厂商能够给消费者带来什么样的价值，这是用户所关注的，而不是说这个厂商如何做到或用什么样方式做到。
中国市场占有率两倍于美国
网易科技：与联想、惠普等以分销为主的竞争对手相比，戴尔在品牌运作上有哪些优势？
雷德：我从两方面回答你的问题。
一方面从戴尔角度的来说，我们的业务模式、做生意的方式确实与众不同。个人消费者可能对直销模式并不是非常了解，但是我们会让更多的消费者了解到戴尔，了解戴尔的品牌，以及戴尔能够提供给他们什么样的价值，能够带给他们什么样的产品和服务。其实建立品牌知名度是需要时间的。
目前在中国，戴尔通过直接模式在一、二级市场已经做得非常好了。过去一段时间，我们在三级市场也开始了很多的推广宣传工作，未来也会不断去开拓中国非常广阔的市场，能够让越来越多的客户、消费者了解戴尔。
另一方面，我们除了拥有非常创新的产品外，还有优秀的服务，这非常重要。我们通过直接模式，清楚的知道客户及其购买产品的信息。而其他厂商根本不知道这个产品卖给谁，也不知道这个产品具体配置是什么，一旦出现问题，一定要派人上门去做诊断。而戴尔公司完全清楚这个机器的历史，是什么样的配置，我们完全可以通过电话诊断帮助客户解决这个问题。从这个角度来说，我们带给消费者的好处：第一就是成本降低；第二是速度，第三就是能有效地解决产品的问题。此外，通过我们与客户的这种直接关系，我们能够非常清楚的了解客户需求所在，从而不断的改进和提高的产品设计、服务水准，以便更好服务于我们的客户。
网易科技：您如何评价目前戴尔在品牌运作上取得的成绩，未来在哪些方面还需要加强？
雷德：我们在中国已经9年了，在中国市场占有率是我们在美国9年的两倍，业务发展方面确实取得非常大的进展。
中国客户，特别是中国的消费者，他们非常有远见和想象力，在选择计算机产品的时候对技术的要求也非常高。从企业客户来说，中国和美国不一样，美国已经形成非常成熟的IT基础设施，它所面临的挑战是从老的技术、老的平台如何向新的技术和平台迁移；而中国的企业用户或者机构用户正在建立自己的基础设施平台，所以对技术选择方面有非常大的灵活性，而且在技术的采用方面也是非常创新的。
另外，也许对很多客户而言，在购买产品的时候，首先会选择他熟悉的品牌，但逐渐他会看到这个品牌能够给他带来什么样的价值，这是他更加关注的，价值不仅仅体现在价格方面，而是怎么能够全面地满足他的需求。我认为中国的客户，包括很多全球客户，变得越来越理性，他不会在意这个品牌到底是国内品牌还是国际的品牌，他所看重的是到底这个品牌能够给他带来什么样的价值，能够如何满足他的需求。
任何一个客户都希望被看作是一个单一的客户，希望这个企业能够理解他的需求是什么，了解他的要求是什么，然后能够满足他的要求，而且把他当成一个独立的个体去对待。有的时候也有人问我戴尔作为一家美国公司，我们怎么样赢得客户？我们其实并不是说完全按照美国方式在中国开展我们的业务，我们认为最重要的是怎么样去理解客户，真正了解他的需求，然后不断的去满足他的需求，当我们不断满足他们的需求，让我们客户感到非常满意的时候，我相信客户对我们戴尔的品牌，对我们公司也会越来越有信心，对此我们也非常乐观。随着我们不断在这些方面做得更好，我们相信有更多客户会信任戴尔这个品牌。
