网易科技频道：戴尔现在开始尝试对用户的需求进行重新划分，据我所知他们今年进行了很多细分，比如说针对时尚消费者的一块，针对发烧级玩家的一块，企业大型用户、中小型企业用户，进行了非常细的划分，对于竞争对手而言，您觉得戴尔进行了细致划分以后，它们将面临什么压力呢？
滕斌圣：戴尔本来是作为成本领先的竞争对手出来，所以它不需要有很多款产品，只要有几个经典款式，提供一些选择，让消费者自己选，比如你的内存要多少，CPU要哪种之类的，让用户自己挑，但它基本走的是中低端的路线，以价格优势，直销和良好的服务，以此和相对高端的，索尼、惠普抗衡。现在它基本上是走出了完全以成本领先为核心竞争力的战略，也就是说它同时也在往高端走。它现在也有一种新的战略，尽可能地覆盖PC这个行业内的各个细分市场。以前它是专攻企业的市场，个人消费者里中端或低端的市场，现在它也想往高端走。如果你不时尚化，如果还是原来那种黑色的经典外形的话，那怎么样能够吸引高端呢？所以这是它必然要作出的一步，对竞争对手来说，尤其像索尼、东芝、惠普，因为它们相对而言主要不是打价格战的，对它们肯定会有一些直接的影响，但是品牌的定位，大家在头脑中对品牌的理解是有很长时间积淀的。所以虽然他现在做了一些变化，但想要得到立竿见影的效果，我看也不见得。他们的竞争对手会逐渐感受到他们的压力，但我们不会看到非常明显的变化。
网易科技频道：因为戴尔在它的产品上进行了非常多的改变，在销售渠道也进行了一些改变，能否认为它这些产品的改变是为了应对渠道的新的变化？
滕斌圣：我觉得有一定的关系，但不是说两者有必然的关系，我的理解，戴尔一直是在高速发展，突然之间它在某一个时间撞到了一堵墙，也就是说它看到了自己发展的瓶颈，他突然觉得想要维持以前的高速发展是很困难的。在这种情况下就会有点不由自主地找其他的出路。
滕斌圣：哪一个是真正的商用，哪一个尝试的方向才会给他带来明显的改观或提升呢？我觉得他自己也不是非常清楚，现在有一点尝试的意思在。因为时间有限，所以肯定是多个方面同时铺开，一个是渠道方面的多元化，一个是产品方面的多元化，这个多元化一方面是渠道，开始进入PC里的各个细分市场，产品也从比较单一的产品变为比较时尚的、选择多样的，这是一方面；还有它从产业方面也进行了多元化，不单做PC，更多的强调IT服务业，所以他是从三个方向把触角伸出去，有可能伸出去三个触角有两个被斩断了，他又收回来，但其中有一个比较成功的话，他就可以投入更大的力量作为下一个主要的增长点。所以我觉得伸出去的三个触角之间有一定的联系，但并不是说这三个方面非得要同时进行，因为是带有尝试性的目的。
网易科技频道：您讲得非常对，可是戴尔在尝试分销模式之后，左手走分销路线，右手还是坚持原来的直销路线，会不会造成原来说的情况，左手和右手互搏？
滕斌圣：对。刚才也讲到了，这是一个所谓世界性的难题，还没有一个企业，至少是在电脑这个行业里能够同时把直销和分销做好。我们看联想的历史，我们看到它有过几次转换，有一段时间以直销为主，又变为分销为主，有时候又会摆过来。是不是能够做到两手都强，以前迈克.波特有一个基本的理论，成本领先战略和差异化战略是不可能两边同时进行的，要不然就会两边不靠，两边都做不好。这个思路这些年来也受到了很大的挑战，但我们觉得这也是值得深思的，或者从直销分销这方面来看，多少也体现了他的想法的正确性。
滕斌圣：作为一个企业来说，你真的要把两个同时做得很好，没有侧重，同等重要，这恐怕是相当难的。从联想的角度来说，它是以分销为主，但也辅助一些直销的因素，据我了解，可能也有变化，它在全国有那么几百家最大的客户，比如铁道部或者什么，这些大客户它把它单列出来有一个专门的部门对他们，这其实是直销，不通过中间渠道。这其实也是两条腿走路，只不过完全以一条腿为主，另外一个起辅助作用。当一条腿完全起辅助作用，他们之间的矛盾不是很大。但也有矛盾，像联想现在也有矛盾，因为分销的体系是很重要的，每一个层级一级分销商、二级分销商、三级分销商，有一个体系，每一个环节都有一定的利润保持在那里，所以这个体系一定要保持得很好，互相之间没有串货，不能跳过某一个环节，要不然市场就乱了。但你的市场中还有一个直销在那里，到底你和它对应的分销体系，比如让利给到哪个层次？这互相之间就有一个不协调性，一个矛盾，这个矛盾是很难解决的。戴尔也是完全认识到这一点，前几年他在中国也很痛苦，为什么呢？一方面他认识到在中国这样的市场，他的全直销模式是受到很大挑战的，因为中国跟美国比起来恐怕更需要用分销的方法，到店里看得见、摸得着，如果有什么问题可以直接拿回来修。所以他意识到难度很大，他也知道有一些商人把他的电脑买去以后再做分销，一次性的向戴尔买一百台或者三百台电脑，然后拿到他的县城里以后和别的电脑一样再拿出去卖。这个事情戴尔是知道的，而这是违反戴尔的全球策略，不许分销。但在中国他也只能采取睁一只眼闭一只眼的态度。因为现实强于理论，他在现实面前多少妥协了一些。
滕斌圣：现在如果我们用“妥协”这个词的话，他的妥协更大了，现在是真的拿到分销店里、零售店里卖，所以这样造成的潜在矛盾就会越大。到底他如何解决这个矛盾，我们也要拭目以待，因为没有现成模式，也没有人已经把这个问题解决得很好了，他们还要不断探索。这也就是为什么他走得非常小心的根本原因，比如它在沃尔玛下面的山姆会员店里拿出了两款，真的是非常小心翼翼的，尝试性的，不是把他的所有家当都拿出来，尽量有差异化。也就是说在分销渠道走的产品最好和直销渠道的产品有一定的区别，这样矛盾就会减轻。所以说，他会采用各种方式尽量使它们的交集减少，但不可避免的还是会有交集，这是他们的矛盾。
网易科技频道：那么能否理解为在未来相当长一段时间内，戴尔还是会以直销为主，但就像您说的，分销只是它的一个辅助手段？
滕斌圣：对，就好象一个人突然觉得走路有点不稳了，要跌倒了，就找一个木棍来撑一下，这个木棍不能完全替代你的腿，腿还是你的两条腿，靠你固有的方式走，但木棍会起一个支撑的作用，一方面是打击对手，另一方面也是弥补一下你本身的损失或份额上的缺失吧。其实第一点我觉得重要性也是相当大的，恐怕对这一点大家的认识不是很充分。
滕斌圣：分销这个渠道是对手所掌握的，我一旦引入这个渠道，哪怕我的份额不是很大，但对我对手的打击也就非常之大。也就是说，我是到你们家里来跟你打架。就像我们以前为什么要出兵朝鲜，与其你打到我们东北来，我还不如主动出击在朝鲜打。这是一个很重要的考虑因素。
网易科技频道：刚才您也讲到了中国用户的购物习惯，而据我了解，戴尔现在在中国占据了比较高的市场份额，一方面是因为他对中国采取了某些妥协措施，另一方面也有相当一部分用户群体接受了戴尔直销的模式，先把款给你我再收货。按照传统的思维方式来说，大多数用户还是希望能够一手交钱一手交货。您认为戴尔在改变中国用户购买习惯这一块是如何做到的？
滕斌圣：虽然说他们在中国市场做得很好，但我们也还应该看到，主要还是企业用户。而对企业用户来说，当然先付款，再拿到它的产品，这是它的一种模式，但是怎么说呢，影响也不是非常大。因为这个周期本身不长。当你确定了你要什么样的电脑，向戴尔购买以后，并不是说要两个月以后才给你供货，这个时间段不长，可能两个星期以后就可以供货。虽然这是大家可以互相讨价还价的东西，但我觉得对于购买者，IT经理下订单来说，这并不是一个非常大的问题。对于个人消费者来说，一方面戴尔的市场份额还不是很大，第二，他们的交货速度就更快了，有可能两三天之内就能交货。有戴尔这个品牌在，也不相信你拿了钱就跑掉，所以我先提前把款付给你，对个人消费者来说也不是很了不起的事情。有这样的品牌在，有这样的信誉在，我觉得这个问题对他们来说就比较容易解决了。
网易科技频道：品牌在其中起到了非常重要的作用？
滕斌圣：对，大家相信你这个不会有问题，周期本身又不很长，所以大家觉得这就不成为一个关键点了。
网易科技频道：这次戴尔重新执掌帅印，戴尔的市场出现了复苏的迹象，媒体评价和咨询机构对此的评价。是不是能理解它未来的前景就一定是光明的？
滕斌圣：那肯定不是。股市的表现我们也不能太当真，因为大家知道股市上有很多不理性的行为，一般大家在股价下跌以后有比较大的战略调整的往往会有一些正面的反应，这是正常的。我们也可以看到，在做了调整之后它的业绩（有所回升），当然下这个定论还太早，但就目前来看，这个季度的业绩似乎是有回升的迹象。这并不奇怪，因为他走出的步骤主要都是一些辅助性的，在他核心的模式之外另外再做一些事情来帮助他的销售，所以他做的这些事情基本上肯定是能够让他多卖掉一些电脑的。所以从短期来看，使他的业绩有所改良这并不奇怪。但真正考验的还是在长期，因为现在找一根拐杖帮助你可以，但你要走很远的路，要迈开步子来走，这根拐杖有可能成为你的累赘，你怎么样处理人和拐杖的关系，也就变得非常关键，就像我们刚才提到的左右互搏的问题。现在在很小的范围做，辅助的作用肯定大于妨碍的作用，但两个真正做到一定规模时，那时候才开始成为真正调整的时候。
滕斌圣：现在大家有一种新奇的感觉，看好象效果还可以。但你怎么样在那个地方站住脚，能不能把你的核心竞争力从中低端产品延伸到中高端产品，做出像苹果、索尼那种大家从外形、功能上真的让大家眼前一亮的产品，这才是真正的考验。所以我觉得真正的考验应该是在一两年的节点上，而不是现在。
网易科技频道：还要看一段时间？
滕斌圣：对，现在只是说他做了一个调整，有一些好的征兆，就好象我们说，对于联想来说，它收购IBMPC绝不是我们在6个月时就来考察它的结果是不是优秀，而是要在两年以后、三年以后，现在恐怕是一个相对比较好的时间，但是恐怕也还没有完全到，也还得再等再看。我觉得戴尔也是这样，毕竟它是一个战略转型，所以要给相当多的时间。
网易科技频道：有没有什么办法让戴尔度过或者避免这些潜在危机呢？
滕斌圣：你是指哪些危机？原来的危机？还是在它新推出战略以后的危机？
