郭凡生：行业网站算不上真正的电子商务

我们大多数的同行都是做行业网站的，我今天说的题目叫光荣与梦想。其实互联网行业三次都是美国人领先，而只有这次B2B出现了一种可能，就是中国的企业家可能领先。B2B在国外基本上是失败了。我们的梦想是什么？就是我们能不能也做像雅虎那样的公司，让全世界的企业都跟着中国人学。

那么，我们首先来看，B2B之所以存在，它的经济学的机理是什么。这个道理大家要清楚。我这个图表明存在着三个圆环（图）。我们来看，三个圆环相交的地方就是第七块，第七块就是我们现在国内做行业网站大家讨论的，就是B2B、B2C和C2C。我们现在很多大家在做，我想第七块地方在三块的能力，我们放在B2B和C2C网站上，我请问，为了做这件衬衣你要买缝纫机，要采用的大量的针线、钮扣以及包装盒，这可能由B2B和B2C和C2C和去做吗？这是不可能的。所以这三块业务从经济学的角度讲都有它的应用范围。

B2B为什么会从在这个行业坚持了15年，至今我们还在做呢？就是因为我们相信B2B有一个光辉和伟大的未来。

我想，我们想任何一件事情如果没有人做，我们一定要讲自己的理论，我们会从15年前开始做行业，大家到外头可以看到我们的月盘（音），这方面我们毫无疑问是中国的老大，我们做安防和消防一大。我们是2003年在非典那年在香港上市的，经过上市我们行业网站的发展已经跟风投和资本市场的关系我有了一定的理解，我想许多行业也是来听这个意见的。我们不但和慧聪做了两轮融资，我们还分出了三个公司，这三个公司已经成功拿到了5000万以上美元的风投。我们现在注册会员大概500万，我们每天有三百万的独立IP在网站上是活跃的使用我们的网站。我们就是一个行业细分的网站，今天来了很多行业高手，但是我告诉你们我的细分比你们厉害得多。也正是因为这样，我看到细分以后的问题，我们下面来讨论：

第一汽车行业我们分成了汽配、汽用和汽保三个行业，家电行业，电子行业我们分成了家电、小家电、影印专业、灯光音响，光电，我们的电子元器件间全面成为这些生产企业的供应，这是我们的事业。化工行业我们分成了化工、涂料、服装、塑料化工机械，注意，我们这些细分都是它专门的网站，有它专门的月刊和市场研究。围绕着房地产的发展，我们做了安防、消防工程、机械等。在我讲到的这些细分网站中，慧聪已经在行业应该收入上都是老大，我是几十个行业的老大，但是问题在哪儿？就是说你是能引领电子商务潮流的公司吗？你敢这样说吗？我们不敢这样说，我们今天到这里就是寻求理性，找到我们想创造一种梦想和未来的这样的结果。所以今天我们讲的更多是我们的问题，不是我们的优势。行业网站的优势在那里找到，就成功了一半，如果找不到问题，而变成了一个给自己扬名的机会，那就危险了。

我们第二项服务是月刊和年刊，每个月有100万商人使用我们的年刊。第三是我们的网站，我们的和一般的商务网站一样，有一个交易的市场，有一个商铺，大家都在做。但不同的是，我们下面一致链接着我们行业的子门户等等一系列的网站，而且每个行业网站实行严格的内容市场销售和考核的专业化管理，包括我们的期权等等，都是这样关系的。

看看我们的行业网站的优势。我点一下让大家知道：

一越细越挣钱。第二专注、专业知识和垂直的往下服务；第三慧聪网当然做的网下刊，当时有的发了22万的数量，而不是一个B2B的模式，不要说自己是电子商务，我这样讲是让我们慢一点没有关系，而是让我们做好。

所有的电子网站，你是一家上市公司，你一年只有四千万的营业额，你怎么让人产生想象呢？至今，慧聪一直没有完成，我们一直也想这样做的。我们从一个直播互联网的媒体变成了一个真正的B2B的服务商。而我们现在至今的增加方式不是谁能证明的。

第二，开发技术成本太高，往往技术水平太低。我们的行业网站敢打赌吗？20分钟你们的网站就被黑了，所以你们的技术普遍的偏低，很多的行业网站缺少基本的技术知识的，这方面还是需要提高。

第三市场推动成本太高，难以建立品牌。你的规模小，你一年有只有两三千万的营业额，你怎么会有风投。我们真正的竞争对社是传统媒体，既然传统媒体跟你竞争，就表明你有很多的传统的盈利模式，你还不是一个凌驾于传统模式之上的一个电子商务模式，就跟新浪一样，它绝对不会跟那些公共媒体电视台竞争，他有他自独到的营运方式。市

第四，销售规模首先是大规模的直销，我们在座的行业网站你有十个分支机构吗？你的销售能遍布在中国一百个城市吗？不可能。但你的客户却又分布在上百个城市，建立销售规模的扩大直销代理，都很困难。

第五，行业网站只能卖不能买。你建立一个塑料网站，你能帮着生产的公司卖东西，请问塑料生产企业去采购的机床，采购的化装原料包装和它是不能在你这儿做的？所以就形成了对于大型电子商务的缺陷，你的销量充其量只有50%，而中间最根本的问题是技术开发的成本太高，我们知道互联网核心是技术推动形成的。你们有多少费用来开发？我就直观的问，你们有多少台服务器？你的防火墙是多少钱买的？你回答得了吗？跟我当年一样，没有流量想流量，流量一来我的服务器就大了。这就是技术挑战，对你提出的一个影响。

别说你现在去改造这些东西了，你对这些东西都没有认识，你怎么能真正变成一个电子行业的服务上呢？所以我们的行业网站叫好不叫座，自己能挣钱，没有人给你投钱，因为给你投钱的人，都是很精通电子商务的人，他一问就知道你是一个什么样的公司。如果讲我们的行业网站，中国计算机报办的赛迪网，他的两个网站早就是IT的行业媒体了，早就应该是行业的电子商务了，为什么没有成为电子商务？不在于他不想成为，而在于他原来传统的运作方式在思维模式和整个运行过程中，严重地阻碍了它。

记住一句话，“打败我们的只有我们自己，没有别人”。因为中国有两千多万个中小企业，只有在中国做B2B是最有价值的。这件事情我们必须看到，我们在技术上的差距形成了我们跟B2B、C2C这些电子商务公司之间最本质的核心的是我们没有拿到最大的风投，我们没有钱也没有机会去实践那些可能新型的模式，而这个市场现在是被过度的炒作着。大家都做一个梦，都用一个公司的梦圆自己的梦，你的梦存在吗？我03年就在香港上市了，我也有梦，我知道要把梦想现在现实，他比从现实走向现实艰难得多。

我想行业网站对自己的批判太少了，我们缺少这样的必要精神，缺少这样必要精神的企业家我们在一起做什么？互相吹捧自己。我们一定会失败的，我们失败会在于我们自己的水准不够，而不在于没有市场，没有客户，没有技术。

我们总结我们大多数的行业网站，像慧聪2000、2002年做的一个是个媒体，不是电子商务公司。我们自己作出网上网下结合的这种特殊的运行服务，成为了别人的壁垒和障碍，但同时也正是这一点使你自己难以扩张。我们的行业网站有多少人分出去做同样的事情了？为什么有你的人分出去做这件事情反而变得很简单，因为他一，甚至你其中的障碍是什么？因为我们网上网下加上，行业经验的运行成为我们的优势的时候。这个优势又使你在人员市场运作中难以找到你应用的扩展。这是很重要的。

那么，我想慧聪的行业网站发展战略是什么？我们2001年、2002年我们年年利润翻番，我很自豪，但是我发现我错了，我做的不是一个电子商务公司，我做的是一个媒体公司，互联网帮我做的是增发了媒体数量和成本，客户和技术并没有为我创造很大的价值。互联网的特征是什么？以技术品平台为特征，用户帮你创造价值。我们现在每天有将近一万个企业来注册，需要我们的行业经验吗？不需要。他自己知道把他的产品分在哪儿，我们的流量每天60%以上的是商铺里买卖让人自己去看的。买卖商人看的多了就产生了行业搜索10%左右。我们80多个部门都是由客户为我们创造的价值，这就是互联网。

我们的行业网站有这样的特征码？我们一个月我们一天的上来的独立IP三千个到四千个，三千个四千个独立IP造成了市场组织量是很小的，很容易就被传统媒体打通了，这是最重要的。那么，慧聪的行业发展，我显然还要发展，我要做很多的行业第一，一部分行业自己做。比如，我们在从汽车用品里分处一个汽车行业专用的油，各种添加剂可能我专门要做一个行业网站，这些东西我要自己做，但一定要慎重，不慎重一定要出问题。我们希望用联合和双赢的方式来进行。

今天来了许多行业网站的CEO，我希望我们大家合作，合作的前提是美国人看到自己的不足。我的不足是什么？我没有能力同时建立这么多行业网站，我没有能力同时让这么多有专业知识的人进入慧聪，但我愿意拿出我的技术销售渠道品牌和规模来给你共享。我们来看，我可以想你全面提供我们的买卖通，我有两百多个研究人员，行业搜索的技术我一直认为我们做的是比较有前途的。这个技术我们可以共享。

第二我们在所有的宣传、品牌建立中间，我们加入十个行业和加十个行业，我的成本是不变的。我一定跟大家说我的成本是不变的，技术上也一样，我现在60个专业网站，那么我两亿的技术开发分宜就摊到68个上面，如果有160个，使我们的技术成本很低。

第三，销售渠道的共享。我认真跟大家讲，我有一千多个直销人员，三百多个电话销售人员，我的直销队伍是中国互联网界中最大的。我还有几千人的渠道代理，我现在的渠道每月的销售额已经达几百万了。如果你的网站进来，我就让你进入我的渠道，我相信我的销售能力比你大的多。我们可以这样做，我们的股份用第二年的销售比例决定，完全可以。我相信你们希望做大

第四，管理的提升，如辅导和MBA培训问题，行业网站最大的问题是自身的管理能力提升了，公司做大会遇到管理平静。

第五，市场研究与时数据的共享。其实你们的很多行业网站在风投和基金投你们之前，我们对你们做过研究，我们研究的基本结论是NO，不能投。你没有一个互联网的运营模式和可能的增长，我们去年对20多各行业网站的评估全部都没采纳，不是我们不宽厚，而是我们必须这样讲话，中国的行业才能真正地成长起来，如果为了让你拿到我们这样做会有问题。

我知道时间到了。时间到了，就不讲了，这是规矩。下面论坛的时候我们再来谈，谢谢大家！