第19期沙龙实录：国产手机如何与国际品牌竞争（四）

国产手机失败的几乎都是投机者

网易科技：国产手机的TCL和波导一直亏损，有人说是黑手机，有人说是品牌没有做好，宫总在行业中呆了很多年，您认为企业亏损的核心原因是什么，输在什么地方，请您谈一下。

宫正军：我们在这儿也不太好评论别人，因为我们做得也不算很成功，我在行业中做了这么多年。谈一下大家存在的问题，国产手机从1997年开始，最早的科健从韩国引进总机后来到台湾，因为台湾的成本比韩国低一点，前面起来的国产手机基本上走的都是这条路，就是引进产品，到了2000年后国产手机应该如何走，当时坚持引进可以改变中国现状的人，现在基本上已经离开了这个行业，当时认为只有深化技术，根深才能叶茂的人还有一部分人还在的。

作为产业来讲，不能当做生意来做，我认为做产业的人不要有投机的心理，赶上一波行情，这种侥幸的心里作用，使行业的研究浮在表面，要将焦点放在管理上，等发现了问题，已经无力回天了。我相信在国产手机中发展最好的借鉴是，要不营销能力过强，要不就是大家不断的开发产品，而忽视营销。国产手机的两波行情第一波就是营销，铺天盖地的广告，万人营销，第一波行情在2003年达到最高，2004年掉了下来，根本的原因就是自身的产品跟不上市场的要求，规模越大，风险越大。

第二波就是制造公司和设计公司的合作，在此过程中不断加快产品节奏，不断的降低产品成本，以至于手机市场演变成把手机当白菜卖，告诉我哪一个芯片，深圳街头的小商贩计算机加20元就可以做了，这已经不是产业了。

大家都很清楚，诺基亚、三星、索尼爱立信来说，成本都差不多的，MP3的手机都差不多的，别人一推出MP3和MP4为什么可以卖到二、三千元，国产的为什么只卖到一千多元，就像鞋一样，同样的品牌就代表了消费者不同的信赖。

手机发展到今天前面是倒卖，现在是自主开发的过程，都是产业发展中必不可少的环节，就像中国革命的发展史，没有雪山草地，就没有今天的中国，中国的手机产业没有前面的倒卖发展到现在的自主开发，甚至到今天很多人看不清楚怎么做，就不会有中国的手机产业，这是前面国产手机给我们很好的借鉴，谁能在此过程中多学一点东西，谁就可以成功。国产手机给大家留下的是不能偏离任何一个方向，既然是做产业，产品是核心的竞争力，背离了产品核心竞争力的是走不下去的，所以前面的营销战是一波又一波，因为你做的是产业，不是简单的贸易，所以国产手机给我们留下了什么，就是市场和产品一定要平衡，中间的失衡就会导致企业竞争问题的出现。

张强松：想起曾经跟宫总交流的一个话题，手机产业是一个大的学校，我们都是在其中不断的摸索，每个人都经历了酸甜苦辣，之后才会想到，如何学习这个行业。

目标应该很清楚，就是产品不断的优化，这是手机的核心竞争力，如果长期靠产品吃遍天下是不可能的，靠某一个型号打败天下的时代已经不存在了。

目标明确了以后，对整个行业的节奏还要把握得清楚，使得我们能够在行业中有防范风险的能力，中国13亿的人口，不断的替换手机，从过去的高档消费品变成了电子快速品。在使用的消费者中一年换两部手机的人很多的，所以手机的节奏跟产业跟进的速度发生了巨大的变化，变化中意味着很多的风险。

最后，讨论的一点是，真正在这个行业中没有谁胜谁败，就要看谁在产业中立足得比较长，对这个产业贡献得比较大。例如说十几年前我们就在从事这个行业，十几年后的今天我们还在从事这个行业，我也希望十几年后的今天我们还在从事这个行业，这是我作为产业人对自己的一点期望。

许春华：我谈一下国产手机后期的情况，无论是黑手机、品牌手机，在2003年以后，就是刚才宫总说的那次会议后，深圳出现了很多自己制造手机的公司，这些公司大部分以黑手机为主，当时产业的利润很丰厚，一台手机利润在四、五百元左右，闭上眼睛做手机也可以赚钱。有一个老板跟我说，真的划算，二个月可以赚几千万，就去澳门赌博，这样赌来赌去，一年还赚了一个亿。

手机在2005年底出现了抄袭的情况，主要是黑手机抄袭摩托罗拉的V3，所以一下所有的黑手机都抄袭其他的手机，例如索尼爱立信，启动一个项目到最后的量产只需要两、三个月的时间，大家都认为拿到了最好的牌，凡是不抄袭的手机都要比抄袭的还要便宜一百元，这是第一波的危机。

使得2006年上半年市场上很多的人亏损了，很多人也迷盲了。到了第二波又出现了一次迷盲，到了2006年12月份，以2寸到2.4寸在深圳市场出现了近百款产品，大家都看好了大屏幕的手机，成为直板手机的大漩涡，一直影响到今年的春节前，这跟大批量的定单是有关的。

目前的手机行业还是存在盲目的现象，我认为手机要真正的做好，要回归合理的利润，这个时候要理性的考虑市场，市场也会规整团队，去年一年深圳市场上进去的很多人都已经出来了，今年又开始洗牌，已经开始规范了。我认为过去手机产业链，尤其是集成商也是值得大家敬佩的。从手机大的环境来讲，虽然有的人被淘汰出局了，但是他们身上的资本在产业链中形成了积累，就是目前深圳手机产业链各个环节中形成的能力，我认为也是非常好的事情，市场我们认为还是会规范的，如果不规范的话，必然会被淘汰的。