思科牵手中兴 打响狙击华为第一枪

国内企业正在日渐崛起，这对一心扩大在华利益的跨国公司来说，并不是好消息。为了挽回自己的市场，跨国公司加强本土化建设不失为一个良策。

《IT时代周刊》记者/栾晓杰（发自深圳）

今年11月22日，思科和中兴通讯公司宣布签署一份战略合作协议。根据协议，双方将重点在中国和亚太地区的电信市场，围绕下一代网络(NGN)、3G以及数据领域的综合解决方案开展广泛而深入的合作，共同寻求新的业务机会。

消息传出，业内哗然，莫衷一是。正所谓此一时，彼一时，过去曾为竞争对手的思科和中兴为了共同的利益，鬼使神差地走到了一起，其中必然充满玄机和妙用。

有专家认为，这是思科中国本土化的一个重要举措，也是思科全面狙击华为崛起的一个重要信号。

优势互补，实现双赢

对于双方在今后的合作，思科公司充满信心，志在必得。思科高级副总裁、亚太区总裁陈仕炜先生对《IT时代周刊》称：“思科和中兴通讯在各自的技术领域都具有非常雄厚的实力，同时在产品和市场方面有很强的互补性。我相信双方的合作将为亚太地区的客户创造更大的价值。”

大树底下好乘凉，中兴希望借思科的强大技术优势，能在全面竞争中增加获胜的砝码。中兴通讯副总裁、数据事业部总经理钟宏向记者表示：“中兴通讯在固网和无线通信领域的强大实力，加上思科在全球数据通信领域的领先优势，将为客户提供更加灵活、更具竞争力的网络解决方案，特别在协助客户提升基于IP的通信网络效能上，我们具有独特优势，相信这将是一个双赢的合作。”

业内的多数专家也看好双方的这次战略合作，百纳电信咨询公司的咨询师邓士成认为：“无论如何这都是一个双赢的结果。”中兴和思科的此番合作无论在渠道、产品线还是资金方面都能达到互补。国内知名的通信专家项立刚指出，思科与中兴的合作实际上是将各自的优势进行强强联合，规避各自的弱势。

也就是说，思科可以通过中兴的无线移动通信技术，将其擅长的系统解决方案跟3G网络技术相结合，达到更好瓜分未来3G大餐的目的。而中兴则可以将现有的移动通信技术跟思科一流的数据通信和解决方案技术进行整合，期望在未来的市场中分得更多的份额。

当然，建立战略合作关系只是有了一种正式合作的名分。未来，思科与中兴能否“惺惺相惜”，共图大计，能否将“战略合作”化为具体的行动，能否落地生花，这还要看市场博弈的局势而定。

如果双方都是只图虚名，不开展实质性的合作，那么，这种协议就形同虚设。达成了双赢的协议，未必有双赢的收获。

项庄舞剑，意在沛公

其实，明眼人都看得出来，思科联手中兴，是市场竞争的必然选择，是双方未来战略的内在需求，是对付共同的对手——华为的必然产物。

尽管思科仍是世界最强的网络设备制造商，仍主导全球主流的网络产品市场。但近年来，在中国华为、加拿大北电网络以及同胞兄弟Junipter等竞争对手的步步紧逼下，思科感到了前所未有的压力和挑战。特别是华为，可以说是遍地开花，国内市场稳中有升，国际化征程一路凯歌，所到之处攻城拔寨，已经直接威胁到了思科的传统地盘。

2004年，华为的销售收入达到了50亿美元，只是思科248亿美元销售收入的一个零头。但是，2004年华为在海外的销售收入增长了一倍，达到了22亿美元。华为在海外拓展的神速，是思科始料未及的。在华为低价战略的逼压下，思科反击乏术，方寸大乱。

早在2003年，思科就在海外市场高举知识产权的大旗狙击华为的攻势。但是，这种做法不但没有阻止华为前进的步伐，反而更加坚定了华为拓展国际市场的决心。

20年前，思科曾一度垄断了中国高端电信市场约60%的份额。但是，现在这种情况一去不复返，目前思科在中国电信市场的份额约为30~40%。思科在中国市场失分的重要因素就是华为的崛起，华为的产品性能优良而价格却是思科的一半。作为本土企业，华为了解中国客户的特殊需求，能为他们量身定制个性化产品。而思科，目前在中国的研发力量还远远不足，无法对中国企业的需求进行跟踪调查，因此在价格和服务两方面逊色于华为。

战略联盟的另一方，中兴也面临着相同的境况。

华为、中兴，同在深圳，同样发力于上个世纪90年代，同样实施着拓展海外市场的战略计划。截止目前，华为已在全球的90多个国家和地区开展业务，而中兴的势力范围也在仲伯之间。

近年来，华为、中兴采取低价战略，在市场竞争中屡试不爽。特别在海外的一些重大竞标项目中，两家公司如影随形，抢单事件时有发生，火药味十足。比如，今年上半年轰动一时的“华为行贿丑闻”就是同胞亲兄弟激烈竞争的一个映射。

中兴的进步，业内有目共睹。但是，与华为相比，似乎总是差那么一点点，中兴似乎总是处在华为巨大光环的阴影下前行。

思科是网络设备之王，而中兴关注于无线产品，双方目前还不存在直面的竞争。通过战略合作，双方可以互惠互利，共同狙击对手华为的攻势，至少可以牵制华为，使华为处于多线作战的不利局面。

IPTV，未来鏖战前沿

从国际发展趋势来看，网络电视代表着一个新产业的发展趋势。IPTV采用的播放平台将是新一代家庭数字媒体终端的典型代表，它将数字电视节目、可视IP电话、DVD/VCD播放、互联网浏览、电子邮件以及多种在线信息咨询、娱乐、教育及商务功能等集于一身。据业界预测，到2008年中国的网络电视用户总数将达到1亿。专家指出，如果按照用户人均消费1000元计算，未来四年内中国的IPTV市场将达到1000多亿元。

面对1000多亿元的大蛋糕，谁能不动心。因此，今年下半年以来，业内巨头对IPTV业务兴趣骤然升温，纷纷圈地IPTV金矿。今年11月，继杭州、上海、哈尔滨等城市完成IPTV局部试点之后，中国电信决定将试点城市由5省17市扩至23市，中国网通也宣布将试点城市的数目由1个扩至21个。

一时间，40多个城市试点与招标的消息令设备厂商为之癫狂，各类中标消息随之接踵而来。从目前格局来看，占据优势的主要为华为、中兴、UT斯达康等通信巨头。

在这个市场，中兴、华为的竞争尤为激烈。中兴称自己“已经成为业界应用最广泛、最具有综合优势的IPTV系统供应商之一”。而华为也宣称“早在1999年就开始进行流媒体技术的研发工作，2003年完成了IPTV系统核心流媒体平台M12000的自主研发”。

在华为、中兴争夺的IPTV市场，思科的助力将成为后者获胜的一个重要砝码。不久前，思科斥资69亿美元鲸吞全球最大的机顶盒厂商之一科学亚特兰大，为其涉足前景巨大的宽频电视市场提供了一把“利剑”，此举也标志着电信和电视这两大行业间日益渗透的融合之势。

思科掌门人钱伯斯十分看重IPTV的巨大潜力，并认为：“对个人消费者而言，视频应用在娱乐、通信和在线服务等方面正显露出战略意义。由于人们对家庭信息娱乐需求的不断升级，软件、设备和网络三者间的紧密配合将是不可逆转的趋势。科学亚特兰大的视频技术优势将使思科在网络数字家庭领域处于领先地位。”

毫无疑问，思科与中兴建立战略合作关系，对各自的IPTV战略也会产生巨大的推力。易观国际分析师崔小龙分析认为，思科将通过中兴拥有3G话语权。同时，思科联手中兴，也是其快速进入中国3G市场的一个便捷之路。多网合一，是未来电信市场发展的必然趋势，而3G也将运行在基于IP的基础承载网上，思科在IP数据的强项和中兴在3G方面的实力，其合作将形成3G端到端的整套解决方案，对电信运营商有很大的吸引力。

从目前的情况来看，中兴暂时处于上风，堪称IPTV的最大赢家，陕西电信、江苏电信两省IPTV项目均被中兴收入囊中，独家承建。但是，谁笑到最后，谁笑得最好，华为目前在IPTV领域的研发投入已超过600人，无论在技术还是规模上都将令其在IPTV上具有巨大潜力，未来鹿死谁手，尚难预料。

对于思科与中兴联手的市场速配现象，我们不但要听其言，更重要的是观其行。同样，面对思科发起的新一轮挑战，华为能否积极应变，能否“中流击水，浪遏飞舟”，再显英雄本色，这必将对未来电信市场的走向和格局产生深远的影响。