2002东软解决方案论坛:构造解决方案的能力基础
对话二：构造解决方案的能力基础
论坛嘉宾: 中科院研究生院常务副院长兼任中国科技大学副校长高文先生
NTEL北亚区战略合作总经理宁卓仁先生
东软集团CTO方发和先生
东软股份高级副总裁兼技术总监袁淮先生
主持人：刚才我们提到的解决方案的能力基础，首先想到的就是技术能力。请高文先生谈谈自己的判断，解决方案的提供商需要有自己的核心技术吗？
高文：我们仔细想想硬件是什么，软件是什么，或者说解决方案是什么。我个人的理解，硬件是基础设施，软件是一种文化。前面有几位老师也讲到了,解决方案是一种知识;基础设施是房屋、道路、桥梁;软件是一种文化，可以是东方文化、西方文化、开放文化、封闭文化。解决方案实际上是一种知识，是把这种文化架构在基础设施之上所构造的一个社会特定的群体的系统。系统集成在某种程度上，是对解决方案更宏观的一种做法。好的解决方案提供商，首先是知识型的企业，基础设施与文化的东西可以融合在一起。解决方案首先要有足够的知识，这个知识怎样体现呢？一般通常的做法，我提供一个领域平台，比如说社保领域，对于这个领域所有的知识构架成用户可以剪裁的东西。比如说三亚的用户，可以用比较短的时间快速形成自己的一个系统。那么能不能花20％的时间完成80％工作的，这个能力就是通常说的中间件了。中间件是什么？中间件是让你对任何一个新的应用，只需要花20％的时间就能够解决80％的问题,剩下20％的问题，还需要真刀真枪地去做了。这个能力，需要在特定的领域，把你的知识固化为软件的平台来做。对于这样的平台软件，或者是中间件这样的一套东西，是需要相当的技术能力构造出来的。说到可剪裁和可伸缩，是平台软件或者中间件的目标。
我的一位启蒙老师，可能业界的朋友不太知道，汪承蒙老师，他曾经很早跟我说过葡萄干的故事，或者说是葡萄干理论。他说做面包的人，如果只会做普通面包的话，只能在比较低档的面包店销售，如果面包师聪明一点，把葡萄干放在面包里，面包就会很值钱，就可以到高档的地方卖，并且价值很高。做解决方案也是一样的，不能太过于看重技术，但如果想拿葡萄干当饭吃的话，很危险。最好是把最核心的技术，做成葡萄干，放在面包里，客户又喜欢吃，又高雅，就是这个故事。
主持人：非常好的比喻。不能说葡萄干不值钱，但是两个拼起来是最值钱的。如果这样说的话，INTEL是做葡萄干的。经常说到系统的时候，会谈到速度，INTEL在大家的印象里是非常单纯的公司，单纯到追求一种极致的速度在往上冲。在系统集成方面，比如说除了奔腾四之外，还可以提供什么？速度能够给大家带来什么呢？
宁卓仁：INTEL能够为用户提供什么，最终用户看解决方案时，看到的是解决方案，是软件等。但是其实，客户在接受最终解决方案的时候，是整体的一件东西，从最低层，从硬件到操作系统到中间件到最后的系统集成，这才是最终客户接受的解决方案。这中间里任何一个环节不好的话，最终的客户都不会得到最好的解决方案。
INTEL公司希望在这个平台上做他的一份努力，希望他能够给上面的硬件平台、软件平台，所有的应用软件提供一个最稳定、最快速的平台。可能大家有一个感觉，这是一个速度的问题，但是其实在速度以上，还有更多的问题。举一个例子，比如说今天的客户都要求说,今天投资的解决方案是不是能够保护我的投资比较长久?我今天投资这个方案，是不是能给我最高的投资回报率。我们看整个市场的趋势，业界的趋势:1980年之前是集统，大主机。80年以后，分布式的集散开始，大家都可以用，是民主式的方式了。这个方式一直到95年，因为互联网时代出现之后，更是推动了这个浪潮。这里面，如果解决方案从上到下能够互相推动，如果硬件够好够快够稳定，并且模块化，更平民化的话，软件会更加快速地发展，反过来会要求硬件的能力。这是互相推动的。我相信硬件的平台，除了速度之外，在其他所有功能上，对整个的解决方案作出必要的贡献。
主持人：我们知道东软是解决方案的供应商。方先生是今年到东软的，很快就提出了东软的解决方案技术架构NeuSA。
方发和：解决方案涵盖了三个方面，一个是产品和技术，就是IT的技术所构造、延伸出来的产品，叫软件产品或者是中间件产品也好都可以。软件产品以及技术需要通过专业的服务，同时使用科学、可靠的流程和方法来提交给客户，所以解决方案应该包含这三个面。作为东软在六月份提出的东软解决方案技术框架，我们称之为NeuSATM，我们将其比作魔方，也就是说有很多小的NEUSATM的“小Q”，把它们组合起来，实际上解决方案是由很多不同的小的解决方案组成的。每一个“小Q”都有三面，产品、技术、服务，可靠的流程、技术和方法。比如说以前汽车的生产，都比较强调大批的生产，但是质量的管理、软件的开发和服务的实施，是依靠一套方法来实现的，比如说质量管理的方法、质量管理的过程、风险管理的过程、质量控制，以及项目管理、开发管理等等。这三者合起来，我们称之为NeuSATM。
主持人：在这个构架当中，是如何体现东软自己的核心技术的？
方发和：技术能力是东软的核心能力，东软去年刚刚庆祝了十年的生日，在过去十年东软有很多技术的积累。东软今天的业务，面临的竞争越来越激烈，变化越来越大，速度也越来越快，可以说日新月异，怎样把过去的积累用最短的时间按照客户的需求，很快的提供一个完整的解决方案。比如刚才提到的核心平台，这个核心平台里有很多是我们的合作伙伴的很好的技术或者是很好的产品，也有很多是东软过去开发出来的，我们叫软件模块也好，叫部件也好，这些部件能够很快整合出来一个解决方案的技术。
主持人：实际上在这个体系当中，首先能够深入明确地了解客户的需求是一种能力。知道客户的需求之后，能够迅速有效率的组织各种不同的，象您说的小“Q”，形成最后的解决方案，也体现了能力。
方发和：这也是其中一部分，很快的做出解决方案，整合出来的解决方案要有很好的质量保证，对客户不断变化的风险需求要有很好的控制，客户的需求和预算是一定的，时间又是一定的，在这些一定的因素中，提供最好的解决方案，根据现有的部件构架出来，质量最好，服务最好。但是也要考虑到将来的延展性，明年客户的需求更大了，我是否能够很容易很快的扩展出去，它的伸缩性是怎样的，这些都体现在整体的能力上。这个能力不只是我们现在有多少的技术产品，这只是一方面，我们的服务是否有很好的经验，所有的这些开发方法，所有的过程，是否有很好的规范。ISO9000的认证，都是一定的规范和过程，使得我们开发的方法和服务的方法按照国际的标准来进行。
主持人：在很多人的印象中，有人开玩笑说东软是做墙的，防火墙，还有CT机之外，好象没有什么出名的技术。您是怎样看待这个问题的？
袁淮：回答这个问题，我很紧张，因为大家在回答问题中，都会问东软的解决方案技术产品是什么。首先从客户的角度来看，我们的客户想要的系统是怎样的，谁能够提供这样的产品？我想在座的企业有很多系统东软能够提供，这就是一个对客户的保证。另外从程序员的角度来说，程序员看问题就更简单了，什么软件都是一行一行的代码，代码谁不会写？这是一个巨大的跨度，从一行一行的代码到最终的解决方案。
一个软件公司怎样介绍自己，这也是我们面临的最大的问题，如何叫一千人做一件事，做出一个东西来，这件事非常困难，而且要非常有效率、有效果。有很多人学软件专业，软件专业的课程很有意思，其中有一门课叫软件工程，实际上这是一门管理课，而不是单纯的技术，象微软的研究中心，里面没有做软件的人，实际上软件在于知识的组合，我看过一句话特别的兴奋，说世界上没有这样的产品，象软件一样如此能够高度凝聚人类高度智慧的产品。当然东软也生产一些产品，也满足一定的市场，因为产品和技术是不同的，产品是根据一定的需求来制造的，这个量大了就是产品，量小了就是解决方案。差别是一个渐进的过程。在中国的市场，全球也就是百分之一点几的IT市场，这个市场需要什么产品吗，估计产品不会很有名。中国的产业要发展，你的产品必须走到国际上，然后再回到国内，这才是正常的发展途径。
主持人：让您兴奋的这句话，也让我特别的兴奋，只是从不同的角度。您说软件最能够融汇不同的智慧，但是我经常跟人开玩笑，要想做一件新的事情，未来可能最赚钱的，可能就是最有效率的拿各种现有的资源，做出一项别人做不到事情。这是不是也是核心能力的所在呢？
高文：我更愿意用建筑来做比喻。要想搞好一个建筑，这得需要很多人一起来做。一个最理想最有标志性最现代的建筑，也是用钢筋水泥建出来的。
主持人：材料是一样的。
高文：所以说你的作品或者说你的方案，你设计的东西，可能让很多人感兴趣，但是你用的材料可能都是很普通的材料。软件产品跟一般的建筑公司不一样，需要不断的重新设计，不但要考虑这个楼盖得非常漂亮，而且要考虑客户有新的需求，能够用最快的速度，把原来的设计稍加修改，就可以满足客户的新的需求。从技术上，刚才已经提到最核心的就是你的平台是否能够真正做到可伸缩或者是可剪裁，这一点很多人都可以做到，但是可能你做的成本最低，或者说效率最高，这就是优势。
主持人：请各位嘉宾讲一下你们认为解决方案供应商应该具备的能力是什么。
宁卓仁：从客户的需求出发，根据客户的需求，如何改变自己内部的操作，这是一个自我调整的能力，不止是随时的调整，而且是策略，或者是整个组织上的调整。意思也就是说今天我们做的事情，都要从客户的需求开始，但是问题是有了客户的需求，我们愿意做多大的改变，是为某个项目做改变，或者是为整个组织做一个调整。
主持人：这里面肯定有一个权衡，如果是太大的调整，对整个的组织会构成危险。
宁卓仁：没错，但是要看到客户的需求对你有多重要，是短痛还是长痛。
主持人：这可能是刘总说到水深火热的意思，要不断的否定自己。
宁卓仁：刚才说到解决方案都是从客户需求做起点的，其实慢慢进展以后，我们做技术的在很多层面上，也在领导公司的策略。技术已经不再是单纯的满足客户的需求和满足公司内部的需求了，而是根据目前市场上最新的技术，市场的趋势，来决定经济和技术如何结合，从而对公司的策略做影响。这要求我们做技术的要看到更高了，而且我们在做项目的时候，也要帮客户做到这一点。
我的意思就是说，我们如何能够持续的运营，保护我们的投资，如何有最高的回报，这都是需要考虑的重要因素。在这方面，我就讲到最具技术性的一个层面，一个最开放、越来越具标准性，越来越具模块性的一个平台，或者是解决方案、软件平台，这才是将来最重要的一个方向。
主持人：非常感谢宁卓仁先生。
袁淮：我提点不同的观点，很实际。我认为解决方案最重要的是有一批年轻的人，因为我们经常需要连续熬两三夜，不年轻做不到这一点。
高文：能够和客户对话的领域专家也是非常核心的一个竞争力。
主持人：不一定是软件专家，但是可以是银行专家或者是保险的专家。
高文：对。能够把领域专家说的东西转化为你自己平台的描述的技术专家，就是我们所说的中间人。你要有核心的软件平台，能够支撑中间这个技术专家所提的需求。
主持人：非常好，谢谢。
方发和：解决方案的核心公司不是单一的，解决方案整体技术的框架，包含三个方面，一个是技术，一个是服务，还有过程和方法。这三个面合在一起，整体的能力是一个总和，而且所积累下来的，不只是一个公司实体的产品，这里面有很多技术，包括管理的技术、管理的知识等，形成一个总和的能力。还有一个是提交的能力，因为如果你有很好的东西放在家里，客户不知道，无法体现客户的价值，也是不行的，所以交付能力也是很重要的。
主持人：从方总的讲话中，就知道东软为什么提出NeuSATM了，把三位说的提交给用户，这就是方总的工作。非常感谢四位。 
