爱普生:行业拓展策略

本文选自爱普生（中国）有限公司的内部刊物《爱普生通讯》2005年第3期

由被动变主动——丁惠刚谈爱普生行业拓展策略

编者按：2004 年，爱普生在行业市场上完成了目标108％的佳绩，2005年进一步确立了比2004年增长15％、客户量增加60％的目标。

如何实现这一难度更大的目标呢？爱普生信息产品营业部行业销售策划科经理丁惠刚满怀信心地表示，“在行业市场中，爱普生原本就有很雄厚的客户基础，现在我们要做的就是要从被动等待走向主动出击。”

2007 年实现全线产品No.1

爱普生的主动从其“高调”面对媒体中可见一斑，“高调”地说出自己的业绩、“高调”地明确市场策略，更确定了2007 年实现全线产品No.1（市场排名第一）的宏伟目标。

目前，爱普生的针式打印机、投影机、喷墨打印机、彩色激光打印机在中国市场排名第一。根据爱普生的目标，到2007 年，大幅面、扫描仪以及全线激光产品都要做到No.1。爱普生的行业市场目标和策略也围绕这一宏伟目标展开。爱普生2005 年行业市场目标是“一个中心，两个基本点”，而策略就是主动出击。进一步说，一个中心是指以客户为中心；而两个基本点是指比2004 年增长15％、客户量增长60％。

确立2005 年为行业销售的“客户年”

对于爱普生的“要害”部门——行业销售策划科而言，为实现2007 年全线产品No.1，必须贡献比以往更大的力量。而爱普生把2005年确定为行业销售的客户年，就是基于这一点。

爱普生把客户分为长期、当前、潜在三类客户，其中长期客户以业务型打印为主，包括一些发票类的针式打印机用户，此类用户是爱普生的老用户；当前用户是指爱普生正在跟踪的客户，可能是中间平台发生需求的用户；而潜在客户指非业务型客户，比如煤炭、水利、卫生，其实也是竞争对手长期占据的行业。

在我们眼里，客户年包含诸多含义。在客户年里，爱普生将首先注重维护好老客户，比如针对一些重点行业客户，要确保这些用户不流失，与此同时，还要做好行业用户二次需求的挖掘。另外还要做好新客户的开发工作，比如原来爱普生没有产品对应存折机市场，爱普生要在此类市场实现突破。更重要的是，在客户年里，爱普生将力推针对大客户的一站式服务，让客户更加方便享受我们的服务。

锁定四大重点行业

去年，爱普生确定了税务、政府、金融、企业四大重点行业。今年爱普生做了小小的改变，把税务行业中的税控突显出来，而政府行业也做了一些调整，把邮政和医疗卫生转到企业行业中。

谈到原因，丁惠刚认为，“对爱普生而言，税控是税务行业中最重的一部分，而且从政府职能上来看，税务局是政府单位，因此放在政府行业中比较合适。对于邮政和医疗卫生的调整，主要是考虑到这些行业的企业化运作愈加明显，因此放在企业类行业中更为合适。”

四大行业中的重点工作，税控行业是爱普生典型的王牌市场，我们将继续加大该市场的拓展力度，尤其是对于今年将大规模启动的地税税控项目。对于政府行业，爱普生已经在中央政府采购中全线入围，而在省市级地方政府采购中也正在争取全线入。在金融行业市场，爱普生在金融行业的后台报表打印应用中占相当大的份额。加上去年爱普生推出了自己的存折机PLQ-20K，从而使爱普生可以为金融行业提供存折打印、会计综合报表系统、OA办公系统、公文传输与图章验印系统，加大彩色激光的力度等多种解决方案。提到存折机，让人不无兴奋，“存折机是爱普生核心的推广重点，因此爱普生会开发核心金融行业服务商。爱普生今年目标是最少在存折市场占领15％的份额，将在全国范围内选择30 家具有金融行业背景的SI，给予我们更好更有力的支持。”

对于企业行业中包括电信、能源、交通、制造、邮政、商业在内的众多领域，爱普生有很多种办公型打印机来对应。比如爱普生新推出的全球首台彩色激光一体机CX11，将是爱普生在企业行业推广的重点。

打造快速反应部队

爱普生在内部也做了很大改变，在观念、理念、分支机构等内部流程方面都做了相应调整，旨在打造一支爱普生自己的快速反应部队，从而更快速、便捷地为行业增值服务商和最终用户提供支持。

在观念方面，爱普生按工作职能把内部人员划分开，很明确地提出Marketing（市场人员）应该做产品的营销专家；Sales

（销售人员）应该做渠道和行业专家；CS 及EBTS（爱普生（北京）技术服务有限公司）都是服务专家；而CS的客户化科，专门针对行业用户服务。这些改变使爱普生为VAR 和行业用户服务的脉络更加清晰：售前的，Sales 做支持；售中的，客户化科做支持；售后的，一站式服务大客户。

提升VAR 支持力度

在行业市场的开拓上，爱普生主要依靠VAR（增值服务商）并取得了优异成绩。2005 年，爱普生对VAR的支持力度有更大提升。

越来越多的行业用户要求厂商直接参与投标，甚至要求与厂商直接签合同。对此，爱普生将加大品牌对行业的拉动力度，增加行业销售人员和各方面的投入，继续提升对VAR的支持力度。

爱普生将主动加强行业市场的品牌建设，从而提升VAR 及行业用户对爱普生的品牌认知度。爱普生具有五大先天优势：一是品牌优势，世界500强企业，是一个非常负责任的企业；二是产品优势，全线产品都非常精，基本上做出来一个就成功一个，而且现在喊出了全线NO.1 的口号；三是市场优势，在中国针式打印机市场上销售七连冠；四是服务优势，在全国有140多家服务站，而且去年获得了用户服务满意金奖；五是本地化优势，爱普生在各地设有平台，在各地都有前线人员支持代理商去做销售。

今后我们会进一步加大对VAR的支持力度，包括与VAR共享售前项目信息还有客户关怀支持计划，行业发展基金等支持。我们坚信，在2005 年，爱普生行业市场拓展会取得更辉煌的成果。