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将选两家全国总代，联强国际、英迈有望入选
本报记者 王如晨 发自上海
宏碁（2353.TW）的渠道模式又要改变了。该公司台湾总部一位不愿透露姓名的人士称，7月份，该公司将在大陆选择两家全国性大型渠道商进行合作，以对
宏碁在大陆营销模式再次进行变革。
宏碁大陆渠道启用全国总代
“这将是宏碁在大中华地区最大、最重要的一次渠道革命。”该人士表示，这是14日由宏碁全球总经理意大利人兰奇主持的宏碁内部会议上宣布的。而事实上，宏碁自去年起，就一直不断评估与大型渠道商的合作计划。而这一计划的核心是，将宏碁在欧洲市场的渠道模式复制到大陆与台湾地区。
在欧洲市场，宏碁一直坚持将渠道外包，不与渠道争利，它的基本模式是：让渠道直接向制造生产商下定单，宏碁本身不参与。在兰奇的努力下，这一模式获得了成功。
而宏碁一直想将这一模式复制到大陆与台湾地区。该公司董事长王振堂透露说，在大陆市场，过去认为省级区域总代理是最佳的选择，但现在开始考虑与全国性大型渠道商合作。“可能选择2家合作伙伴。”他补充说。
至于将选择哪两家代理商以及原省代如何管理，上述人士表示“不知情”。他同时表示，虽然目标市场在大中华区，但宏碁的选择将会体现全球化特点。
联强国际和英迈有望入选
目前，大陆市场的全国性渠道商，除神州数码外，还有联强国际、英迈、佳杰等部分竞争对手。不过，鉴于宏碁在美国与英迈已建立起紧密关系，而在大陆与台湾地区，与联强国际也已合作多时，因此，业内人士表示，联强国际与英迈很有可能成为宏碁的选择，而原来的省级总代，将可能划归各地子公司管理。
赛迪顾问计算机与软件咨询事业部副总经理杜文峦表示，短短一年，宏碁渠道已变动三次。“2004年3月起，宏碁撤销了8家区域总代，转而与众多城市中小型代理商进行合作，但后来特别混乱，有些失控，最终这一模式流产；之后，选择了一些省级代理，但这一变革效果也不明显，虽然后来原大中华营运总部总经理兼中国大陆总经理林显郎进行了一些努力，但也于事无补。”
“如今，宏碁重新选择全国总代，我认为这是它向大陆渠道市场的一次回归，还谈不上‘变革’。”杜文峦补充说。
事实上，宏碁的竞争对手华硕早已走向大型渠道商。从去年5月起，这家同样来自台湾地区的PC品牌在大陆市场已超越宏碁，而业内认为，关键因素即来自于它与神州数码的成功合作。
即将到来的渠道变革显示了宏碁对大陆市场的重视。事实上，宏碁重点市场已经转向亚太，尤其是中国大陆与台湾地区。兰奇表示，2005年，宏碁美国市场收入应占据总收入11％~13％（70亿~90亿元人民币），而王振堂则声称，2005年，宏碁大中华区收入应占据总收入的10％（约70亿元人民币）。
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