我现在的位置:
CPW首席记者 李云增
3月31日，北电网络分别与雷射电脑有限公司和长虹朝华信息产品有限责任公司签约建立渠道合作关系，共同拓展国内企业网市场。这是继北电网络在今年年初宣布新的企业网市场战略和渠道策略之后，签署的两家新的总代理。同时，其原来的两家总代理威达和清华同方则淡出北电网络的分销阵营。
其中，雷射将着重代理北电网络数据产品；而长虹朝华将代理北电全线产品，并利用有效的组合营销方式，为客户提供先进的通信技术和基础设施来实现涵盖无线网络、有线网络、企业网络和光传输网络的增值IP数据、话音和多媒体业务。
北电坚持走渠道路线
北电网络大中国区首席运营官兼大中国区企业网络部总裁徐成达表示：北电的企业网业务将100%依靠渠道发展。“在过去一年，北电网络的企业网市场有了很大增长，而且在很多行业都取得了进展，这证明我们的渠道策略是对的。尽管原来的两家总代理转做集成业务，但北电并不会因此怀疑这种渠道模式的正确性。”
可以说，选择实力雄厚和具有市场优势的渠道合作伙伴，是北电为拓展和服务本地市场而始终坚持的长期策略。通过不断把新的产品、技术和销售理念介绍给渠道，北电将帮助渠道合作伙伴提高核心竞争力和获利能力，来共同服务于各个行业的网络信息化建设。
从北电的角度来看 ，其对企业网业务十分重视。据徐成达介绍，今年北电公司内部分出两个部门：一是面向运营商的部门，二是企业网部门。大中国区企业网部有5个工作重点：开发新的客户群；面向现有的客户群，推广更多产品；与合作伙伴一起，有力地打击竞争对手；加大市场推广力度；加强与渠道伙伴的合作关系。
在谈到新的渠道合作伙伴时，北电大中国区首席运营官兼企业网络部总裁徐成达先生说：“雷射和长虹朝华都是业界很优秀的分销商，它们具有广泛的营销网络，并且非常了解国内企业网客户的实际需求。结合北电业界领先的网络技术和丰富的全球网络部署经验，我们的合作一定会取得双赢，也将会进一步促进国内企业网市场的发展。
徐成达还表示，“对现有的总代理，北电并没有在区域方面有所划分，只是在行业和产品线侧重方面有些不同。”
目前，北电网络的渠道阵营除了新签的雷射和长虹朝华外，还有和光商务和富通两家分销商。
“渠道新贵”准备就绪
在达成此次战略合作的同时，长虹朝华已经部署在第一时间做出市场动作，全国20城市巡展于4月中旬正式启动，长虹朝华的渠道合作伙伴即将亲身感受北电技术领先的网络产品及解决方案。
长虹朝华信息产品有限责任公司总裁祝剑秋表示：北电网络是全球领先的网络设备与服务提供商，具有百年历史的知名国际品牌，长虹朝华成功与国际多家知名厂商及实力科研院所进行深层次的战略合作，建立了强大的分销和服务体系。通过与北电的合作，长虹朝华可以学习北电网络在产品、技术、营销等方面的优秀经验，进一步完善长虹朝华产品结构，提升企业市场份额。
依赖于覆盖全国的渠道体系与在分销领域的经验，长虹朝华将会把北电网络卓越的产品与服务传递给广大的国内客户，促进国内行业信息化建设向着更广、更深入的方向发展。
而在2004年取得的成绩的基础上，以与北电网络的合作做为新起点，长虹朝华将在产品线布局上形成三大方向：
在“无线”领域，搭建“金字塔”型产品框架，在现有低端SOHO市场占有优势的前提下，引进高端及室外无线解决方案做为补充，充实整体无线产品布局。
在“有线”领域，丰富中高端产品线，结合公司产品组合的技术优势，搭建以产品技术特性及行业区分为主线的提供增值解决方案及服务的业务框架。
在“应用”领域，在主要产品线完善的同时，规划适当的产品进行产品组合，资源共享，提供多方增值机会，完善整体解决方案，使公司未来在整体网络领域成为“不可替代”的合作伙伴。
除此之外，长虹朝华还将继续深入渠道建设，一方面，扩大合作渠道范围，注重渠道结构比例，根据渠道公司经营方向、能力及与公司的合作紧密程度分为核心、紧密、一般合作伙伴，对于不同的合作伙伴根据具体的绩效(多方面评估)做年度管理奖励计划。
另一方面，在行业SI开拓、规划和管理上加大力度，加强自身技术及服务力量建设，传递先进的管理经验，与渠道合作伙伴共同成长，尤其对于可培养的有发展潜力的合作伙伴给予重点扶持，加大其合作忠诚度及加强其产品组合(产品组合策略是朝华的渠道特色)接受能力。
长虹朝华介绍，在针对北电产品的渠道措施上，长虹朝华将配合北电从行业、分销两个方向进行开拓，一方面利用其他产品线成熟的渠道体系，同时考虑到北电网络更多面向高端需求的产品特性，进行专业型渠道开发。在产品推广上，基本行业与分销各占一半比例，角色定位在增值代理商，不直接接触最终客户，而更多的帮助厂商开拓市场，重点加大政府、能源、SMB等市场的开拓。
借助雷射，北电网络大中国区也形成了徐成达所描述的“两岸三地”的渠道布局。雷射通过多年的市场耕耘，凭借其先进的渠道建设和管理经验，形成了国内IT行业颇具规模的销售和服务体系，并将服务延伸到用户端，为用户提供了便捷的服务；凭借对不同行业、区域客户群多年的经验积累，雷射公司也将在渠道、销售、市场等方面，帮助北电网络在中国市场取得更好业绩。
雷射电脑有限公司董事及副总经理吕家辉表示，在过去的几年，雷射一直与有网络背景系统集成商保持合作关系，在网络产品的销售队伍建设和技术人才储备方面也做了大量工作。所以，即便北电网络在不同层面推广解决方案，雷射都可以做得很好，双方的合作面会很宽。
[返回首页]
