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作者：刘才芳
LCD正在以迅猛的势头抢占CRT的市场份额，从2004年的价格大战到2005年的响应时间赛跑，LCD市场一直是DIY配件市场上绝对的主角。目前在沈阳的LCD市场中，三星凭借红网强大的渠道实力依然占有最大的市场份额，其次就是飞利浦，而明基经过成功的渠道调整后，目前在沈阳市乃至整个辽宁省的市场占有率明显提升，已经能够做到第三名。而明基与科通的合作，也是LCD领域一次非常经典的成功案例。
科通牵手明基
沈阳新源科通科技发展有限公司是沈阳地区一家资历深厚的专业显示器分销商，签约明基之前大约有将近11年的显示器分销经验，无论是产品推广还是渠道拓展，资源都十分丰富，是沈阳地区非常有影响力的渠道。签约明基之前，其主要经营美格和EMC两个品牌，但产品上以CRT为主，因为无论是美格还是EMC都是在CRT产品上拥有比较强的实力，但在LCD产品上却没有很强势的产品资源。
而明基当时的情况是坚决的“城市代理制”，在沈阳设有两家代理商，但随着明基产能的增长，这两家代理商无法完成明基要求的市场份额，其资金、人员实力也难以满足明基的发展，所以明基试探寻找新的渠道，希望寻找到一家专业的分销商，来帮助明基完成销量，拓展渠道。而此时的科通正面临着产品整合的局面，CRT江河日下，而LCD产品却风起云涌，其替代CRT的形势已经非常明显。
双方从四月份开始接触，整个洽谈过程非常融洽，因为双方互补互利性非常强，明基沈阳分公司产品经理曹文磊表示：科通完全符合明基专业渠道的定位，而科通也看中了明基在LCD产品方面的雄厚实力，所以双方一拍即合。从5月开始拱货，到8月份的时候，基本上科通已经把沈阳的渠道铺设完毕了。
引入科通的效果是明显的，没引入科通以前，明基在沈阳当地市场的占有率不足10%，但签约科通以后到去年12月底，明基在沈阳的市场占有率已经能够达到18%甚至20%，位列沈阳LCD市场的第三位。据科通负责明基产品线的经理关振斌介绍，目前科通在沈阳地区的渠道就有不下百家，这是明基沈阳分公司现有的人力资源无法达到的，这也就是科通存在的意义。
沈阳分销+城市代理制
随着LCD逐渐在家庭市场普及，LCD的价格越来越低，竞争越来越激烈，伴随而来的是渠道利润的摊薄。LCD渠道的整体扁平已经成了不争的事实。而明基的城市代理制则是最先迈向扁平的，但在不同区域渠道模式也并非一成不变。
据科通产品经理关振斌介绍，明基目前在辽宁的整个渠道结构是：沈阳地区以科通为分销，辐射下面的渠道，而下级渠道主要分成三个部分，第一部分是二级分销，第二部分是大型装机店，第三部分就是零散的小型装机商和客户。在行业市场上，科通主要是凭借多年在三好街打拼的关系，通过系统集成商来进行行业投标，但这部分涉及的并不多，毕竟科通还是以分销为主。
在周边区域市场，目前科通是施行两条腿走路，一个是以原来明基当地的渠道为主，如果当地的代理商实力够强，就放置一家代理商，如果实力不够，就找两家共同把销量扛起来，但统一都是从科通出货，以保持整个渠道的秩序。另外，由于大连市场无论是渠道还是物流都比较封闭，所以大连市场目前并不是由科通来运作，而是当地两家经销商分型号共同操盘市场。
专业的渠道运作效果当然不一样，关振斌说，明基没有和科通合作的时候，在沈阳一共只有五个店面，但在双方的共同努力下，目前明基已经拥有LCD形象店15家，其中沈阳三好街的三大核心卖场东软、赛博、百脑汇每个卖场拥有5个店面，在形象上有了很大改变。
在明基和科通合作一段时间的时候，明基曾经试图改变自己的渠道模式，引进佳都，导入全国总代制度，但实际效果并不好，已经于今年1月开始停止供货。而于科通对明基辽宁省渠道的总体运作来看，还是保持了健康良性。
市场不通，渠无定式
无论是曹文磊还是关振斌，他们都强调，目前明基在沈阳当地及周边地区的渠道操作并没有明确的规律可以总结，应该说是根据市场的不断变化，不断的调整市场策略。而厂商的市场策略往往是全国性的，有时可能并不适合当地市场，这个时候就需要渠道与厂商业务代表进行沟通，或自己进行一些改变。
关振斌举例说，从四月份开始，三星、飞利浦等强势LCD品牌都开始进行一系列的市场推广活动，三星和飞利浦推出的买LCD送鼠标键盘促销在市场上产生了很大的拉力，但明基总部并没有下达什么具体的市场策略。于是他们马上找到明基的产品经理商量对策，在明基没有给出什么市场支持的情况下，科通自己从利润中拿出了一部分做促销活动，推出了买LCD送手机充值卡的活动，这样才在市场上同三星、飞利浦、AOC有了正面竞争，从而不至于被动挨打。
对于不同地域不同时间的市场推广活动，关振斌认为主要是两种手段，不是旺季的时候就多做形象宣传，做品牌拉力，在旺季的时候肯定就是追求量和利润，这时候更多的市场推广活动会放在产品促销上。
关振斌认为，总体上看明基与科通的合作还是比较和谐的，双方能够站到对方的角度考虑问题，共同把这块市场做大。对于2005年当地液晶渠道的规划，关振斌表示，科通肯定会越来越重视店面的规划，因为未来从店面零售终端走的量肯定会越来越大，如果自己有了店面，就可以减少渠道利润“拔皮”。
此前科通也操作过其他产品，比如主板，但关振斌说，最后发现和显示器的操作思路根本不一样，都是以失败告终，因此科通今后还是会致力于做专业的渠道，所谓“大者恒大”。
另一方面，对于明基在当地市场的规划，明基产品经理曹文磊表示：2005年的工作重点应该还是在渠道的基础建设上，尤其是区域市场。今年明基和科通在辽宁的目标是开设“e时代”形象店，而在发达一些的城市会开始布设“娱乐工坊”。曹表示，两者的定位将不尽相同，“‘娱乐工坊’是明基全系列产品的形象店面，而‘e时代’则是明基DIY产品的店面，将更侧重于LCD这一块。”
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